摘要：酒行業陷入低潮第三年，酒水行業的各位同仁飽受低潮之苦，大都掙扎在生死存亡線上，無所適從，只好被動的跟著市場走。江小白火了，市場上就出現了一大批個性小酒;RIO火了，磨砂瓶的彩色預調酒就在糖酒會上大放光彩;大眾酒火了，平價酒就在市場上泛濫……反正大家都賺不到錢，哪里有錢賺，我就去哪里。船小好調頭，你賺你的品牌錢，我跟著刮油水。

行業亂象此起彼伏。問題來了，這種偶然的發展機會還會有多少?我們的2016年憑什么確保能繼續活下去?二元定律逐一凸顯，當大品牌站穩顧客心智，搶完終端，利潤壓低到讓你寸步難行時，你該怎么辦?

但任何事物的發展都是有規律的，企業發展也是如此，根據小編多年經驗總結，一家企業如果能做好以下幾點，而且都做得很牛的話，肯定能主宰2015年最后兩個月的白酒市場!

一、產品，我比你好喝!

喝到嘴里的東西，最重要的是什么?好喝!

調整期政務消費減少，白酒轉變為個人消費為主，這讓很多企業業績立馬死翹翹，為什么呢?最核心的是酒不好喝，入口的辛辣讓很多人受不了，賣不好理所當然。記得管理大師余世維說過一句話：“在中國喝白酒，喝酒的都是受虐狂，勸酒的都是虐待狂。”現在想想真的很痛苦，喝的時候齜牙咧嘴，灌進肚子里熱火朝天，最后吐得一塌糊涂、東倒西歪、不省人事。尤其是現在的年輕消費者，從小物質生活豐富，口味早就被養叼了，白酒辛辣的口感實在不適合他們受不得刺激的舌頭。能夠解決白酒的入口問題，就能創造新品類。所以說，賣酒，口感最重要。

二、包裝，我比你好看!

一瓶酒放在貨架上，消費者喝不到，聞不到，最直觀的是看到。白酒一般又不能像食品一樣試嘗，消費者只能通過包裝對產品進行直觀評價。所以說，包裝是至關重要的一環。

貨賣一張皮，產品包裝上檔次，消費者就會覺得品質好，產品包裝一般，消費者就會認為產品很次。你的產品包裝比別人家漂亮，無形中就占據了一定的優勢。

所以，這張皮一定要做好，因為它能夠帶來大銷量。

三、價格，我比你親民!

這里的親民不是便宜，而是物有所值。價格能讓消費者和品質掛鉤，消費者都認為價格高的產品品質好，價格低的產品品質低。所以，產品的規格、形態、包裝之后，定價變得極其重要。

低價必死，親民價是趨勢。千萬不要覺得價格低就一定能賣好，價格低銷售容易只是暫時，長此以往會降低產品品牌價值，慢慢會被高毛利的產品擠出去。

四、利潤，我比你豐厚!

價格高，利潤高，讓給渠道的毛利可觀，會調動經銷商及終端的銷售激情。很多產品終端推不開，核心原因就是利潤太低。

市場上的白酒產品多如牛毛，除了一二三線的大品牌，還有本地的小品牌，各個價格帶的產品都豐厚飽滿，你的產品怎么能顯出來?當然要靠經銷商和終端的力量。而打動經銷商和終端的就是你的產品能帶給他豐厚的利潤。試想一下，如果你的產品和另外幾款同等價格帶的產品同在一個貨架上，但你能給終端的利潤比其他的產品高，終端銷售員自然樂意重點推薦你的產品。

五、區域，我比你強勢!
中小企業一定要善于打造樣板市場，寧做地頭蛇。某些地產酒品牌，在一個地市樣板市場非常強勢，完全可以敵得過一家全國性酒企。任何大品牌都是從某一個地區做起來，再慢慢滲透擴展。找到匹配的區域，聚焦人力、財務、物力，全力以赴把一個區域做精做透，形成區域品牌影響力，形成操作標準，復制擴張就會很容易。

六、渠道，我比你堅實!
渠道要做扎實，不是越多越好，而是越深越好。當你擁有了成熟的銷售網絡，在資源成本不增加的前提下，增加新品等于增加利潤。當一個渠道由公共資源變為壟斷資源時，你想不發展都很難!任何企業不管經營什么產品，只要壟斷了渠道，銷量和利潤就必然最大化。企業的渠道管控能力決定經營實力。

一般情況下，統計一個縣的網點總數，用全縣的人口數量除以400。在中國平均400人擁有一個小終端。根據這種算法，基本上就可以確定該地的網點數。一個營銷人員一天回訪送貨20～40個網點，最低不能低于20個，最高不受高于40個，一輛車負責兩個鄉鎮，很快能把整個縣城的網絡全控制。這種渠道掌控方法，前期成本非常大，但是當把所有的網點建好之后，就意味著完成了100%的鋪貨率，后期營業額會翻十倍以上。

七、客情，我比你友好!

沒有賣不掉的產品，關鍵是誰來賣，如何賣的問題。中國是人情社會，抓住客情，就相當于掌控了終端。產品再好，客情不好，終端老板不愿意賣，動銷等于零。當然，商人重利，不是只有關系就能搞好客情，也要幫助經銷商和終端賺錢，否則你的客情就只是客套�？颓榫S護就要求銷售人員先做人再做事，先賣自己再賣產品。要勤跑勤說勤幫忙，讓經銷商信任自己，慢慢塑造產品差異化，區別于競爭對手，讓終端感到有足夠的信心，能夠有利潤可賺，客情就會慢慢好起來。真正的客情，不只停留在關系上，更能超越關系，幫助經銷商或終端快速盈利。

八、終端，我比你醒目!

陳列是靜態的銷售，產品下放到終端店，消費者能夠在眾多產品中產生興趣，陳列的作用占到80%。燈光、排版、POP、端架、帷幔、價簽、地堆等，都在很大程度上吸引眼球，產生購買。據沃爾瑪統計，地堆的銷量要比普通陳列銷量增加200%，所以我們可以很容易明白，為什么很多經銷商希望廠家支持超市陳列費、促銷費，都是想賣更多貨，想賺更多錢。

九、團隊，我比你優秀!士氣，我比你高昂!

沒有團隊支持，銷售充其量只是暫時的，團隊的勝出才是真正的勝出。團隊是折騰出來的，我的團隊比你優秀，自然賣貨比你快。團隊的管理重在薪酬設計、激勵考核，重賞之下必有勇夫，好的團隊領導一定是善于激勵的領導。作為經銷商老板，一定要思考你的公司有沒有發展愿景?有沒有合理的薪酬考核體系以及人才的晉升淘汰機制?是否經常采取一些調動士氣的措施?

做到以上九點，主宰酒水市場，手到擒來!