時間飛快，還有不到2個月就進入2019年了，現(xiàn)在是個收獲的季節(jié)，那么對于酒業(yè)廠商來說，在這個黃金收割期，該做些什么呢?我覺得要做以下四個方面的工作。

一、抓銷售。春節(jié)前是酒類銷售的旺季，對于廠商來說，要系統(tǒng)規(guī)劃“年末戰(zhàn)役”，制定年末銷售目標，分解到人，然后層層推進，只有現(xiàn)在抓得緊，年底才有好收成。那么怎么抓呢?這兩邊有兩個技巧。第一，倒著壓貨。有人說春節(jié)、中秋大不如以前，其實我們是按著慣往的做法。倒著壓貨是從B端到C端制定三級政策，從經(jīng)銷商到分銷，從分銷到終端，從終端到C端，往常我們從年底針對一批，針對經(jīng)銷商來個訂貨政策，結果經(jīng)銷商形成庫存，賣到明年五月份，甚至八月十五，實際上年年壓，對價格造成了一個沖擊，未來也會形成疲態(tài)。為什么要倒著壓呢，其實也是幫經(jīng)銷商開分銷商，分銷商到終端，終端到消費者。比如一個經(jīng)銷商給你打500萬甚至1000萬，經(jīng)銷商能夠順利分到下面，下面再分到下面消費者，這樣三級就沒問題。同時還有三個原則：一批促量，二批量利，終端靠利。對于一批商主要和銷量掛鉤，二批商量和利益都要保障，終端要靠利益刺激，誰賺錢就賣誰的貨。多頻次，小型訂貨會。要把握三個原則：大會變小會;單次變多次;整體變區(qū)域。什么意思呢?以前開會就是大會形式，整體經(jīng)銷商和整體終端。比如你是個地級酒廠或者經(jīng)銷商，有10幾個縣，每個縣要開一個訂貨會，我們?nèi)ツ暝诒６ㄒ粋�酒廠，包括玉泉，除了在核心市場外，其他不好的市場，比如保定一個縣市場基礎不好，但是一場訂貨會就完成了全年的銷量。包括玉泉的一個縣全年銷量100多萬，訂貨會刺激了經(jīng)銷商也刺激了渠道，訂貨額超過了200多萬。單次變多次，以前訂貨會就是一次，現(xiàn)在要開小頻次的小型訂貨會。整體變區(qū)域，以前是整體區(qū)域，現(xiàn)在要分區(qū)域開，這個效果比較好，特別是針對區(qū)域性酒廠和酒商，非常有效。

(圖片來源網(wǎng)絡，如有侵權請聯(lián)系本站)

二、抓考核。年末也是抓管理的關鍵，現(xiàn)在很多企業(yè)缺少增長的動力，核心在于內(nèi)部管理。年末每個企業(yè)都要進行考評，通過年末員工的表現(xiàn)，通過優(yōu)勝略汰，強化隊伍執(zhí)行力。年底要抓銷量，要制定兩個政策，一是渠道政策，一是員工政策。除了讓員工干活外，還要有激勵，馬兒在吃草，政策激勵不可少，對于管理負責人，要給他制定一個年末完成任務的激勵。激勵要從五個角度進行。現(xiàn)代管理之父德魯克認為員工有五個激勵維度。它們分別是，生理維度、心理維度、社會維度、經(jīng)濟維度和權力維度。老田總結為，有榮譽、有滿足、有激動、有實惠、有未來，他們達到銷量要有榮譽，要發(fā)獎狀，有身份感滿足，同時要有物質的刺激，有增量的提成，要有實惠，感到有實惠，同時還有升遷等等。對于經(jīng)銷商來說，很多不注重這些，要么年底請大家吃吃飯，十個八個人，也不開正式的會，也不開總結會議。其實我們要以小見大，三個人就要開會，我的總結是要有會議、有形式、有儀式。不管大公司還是小公司，都要有這個三有，這樣從小變大，整個年底才能做好。也就是年底會壓貨，年底還要考核準。

三、抓人才。年末也是人才流動的高峰期，因此企業(yè)的人力部門要抓住機會，積極引進人才。老田認為，要堅持雙向發(fā)育原則：找人才找干部，首先是要找干部。實際上一個企業(yè)缺的是干部，如果一個企業(yè)沒有左膀右臂，沒有五虎上將，很難起來，為什么很多企業(yè)沒有增長呢?是因為很多企業(yè)在中層和中高層，基本上是三五條槍，七八個人，如果每年企業(yè)老板在中高層或者省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理要給2-3人名額，第二年的銷量保守估計會增長10%。比如招個有能力的省區(qū)經(jīng)理，每年給增長個1000萬左右沒什么問題，一個片區(qū)經(jīng)理給完成幾百萬任務是沒問題的。所有要找人找干部，其次是抓團隊抓規(guī)模，要給自己做個組織發(fā)育的規(guī)模，比如你年底制定銷售政策的時候，你的組織發(fā)育問題決定你增長的動力。比如長城為什么增長，它從9個片區(qū)發(fā)展成24個戰(zhàn)區(qū)。你的企業(yè)從100到150人，地盤自然做的大，市場做得深，這就是兩個原則。

四、抓未來。年末也是新一年的規(guī)劃期，在這個時期要根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，制定新一年的規(guī)劃。戰(zhàn)略有七定：定目標、定戰(zhàn)略、定路徑、定工程、定預算、定組織、定考核，也就是你有了明年的銷售目標，還要有戰(zhàn)略路徑，還有幾條工程保障，包括預算配套、組織配套體系，最后是考核。很多企業(yè)不清楚，為什么很多企業(yè)要引入專業(yè)的咨詢公司，實際上是幫企業(yè)做這些。來年的戰(zhàn)略很重要，同時要抓兩個戰(zhàn)略節(jié)點，也就是兩個財年，一個是12月，一個是3月。如果12月是財年，所以要做好春節(jié)會戰(zhàn)，做個開門紅的會戰(zhàn)，要在11月份定戰(zhàn)略，做預算;如果3月是財年，做完春節(jié)會戰(zhàn)之后，要在2月底3月初，把戰(zhàn)略定好，而不是到了財年就定，比如是12月，過完年再定，就過期了。