葡萄酒經過近15年的發展，中國葡萄酒消費人群已不可避免開始有了更廣泛的消費訴求，常年只喝一支葡萄酒，只消費一個品類的葡萄酒的現象會在消費成熟的市場很難見到。

成熟度越高的消費市場，多元化需求會愈加明顯與強大，反之，成熟度低的市場仍會有一段時間的市場更替期。

但是隨著網絡消費的普及，筆者可以稍許武斷的說，如果今后再以傳統方式單品類去定義一家葡萄酒的專賣店，除了依賴有效人脈資源進行銷售外，想通過純粹概念的零售達到盈利并長期生存，必是一件無比困難的事。

那么，在現行的市場條件下，我們可以做一些什么來幫助我們提升自身的能量值呢?筆者今天從品類的引進角度來與各位探討。

每個專營店都會有它的特定面積和貨架空間。筆者的專營店經營面積在80平方米左右。

兩年前開店初期，葡萄酒品類130種左右，這其中不包括，10多種高度市場化的傳統品類洋酒如伏特加和芝華士等，以及10多種傳統品類的白酒和酒杯酒具等附屬品。

兩年來，通過持續不斷對門店零售客戶消費群體的消費數據和消費行為習慣分析，我們現階段的策略調整為，葡萄酒品類提升到200種左右(200款中其中有近80款進行了一個換血工程)。10多種傳統品類的洋酒已基本下架，取而代之的是多元化個性化需求的單一麥芽威士忌。白酒在這2年的磨合中只保留了茅臺、五糧液以及朋友的賴茅。為店內新增擴充了10多款進口啤酒，以及2籮筐配酒的零食。

上面筆者只是如實的羅列了我們的門店演變數據，這一連串的東西可引發的問題無從一一揣測，只能在下面概括一些處理的方式和方法。

如何控制庫存?

許多人或許會問，這么大的品類數，庫存如何控制?在開店之初我們也會常有困頓，后來筆者發現，其實你遵循一個萬能的數字原理即可處理這個問題。

你可以遵循2/8或者3/7理論來定奪專賣店的品類的庫存設置。個人認為，數據的偏差更多的會是來自于你對門店銷售人員的引導和對客戶消費能力的把握、提升與駕馭能力。

如2成的貨品我會備一定量的安全庫存，以滿足團購或企業客戶用酒的需求。剩下的8成貨品，門店庫存基本是每種6-12支，因為要跟上批量采購的節奏，所以許多貨品的補貨也經常是在只剩1支或者2支的時候才進行，當然，你應該有足夠數量的品類可以給客戶替換或者選擇，在單一品類的空白期，這對剛性消費需求的零售客戶的傷害性保持在最低程度。當然，品類數量的最終裁定在于你對門店貨品和客戶的了解程度。

適時調整價格區間

兩年來我覺得最有意思的是門店產品的價格區間調整節奏。門店經營初期，我們對市場的預期都偏保守，所以中高端產品在門店的占比約為10%-15%。零售100元以內的品類約占10-15%。100-300元之間的品類為最多。

門店運營兩年后，我們今年新增的品類基本上都為中高端產品，門店消費人群多為28-40歲之間，現門店中高端品類約占25-30%。

有人說，現在的葡萄酒專賣店一個月難得賣出1支500元以上的葡萄酒，而恰逢那個月我翻了一下門店的銷售數據報表，那個月我們門店的中高端產品零售消費數據在50支以上。這中間我們付出的微量細節調整與付出，不多言語，我想市場總是保留給那些有心去培養和耕耘的人。經銷商的大開大拓式的方式去經營一家葡萄酒專賣店似乎顯得過于武斷了。

更改酒類比例

關于進口啤酒和洋酒的調整，我簡單概括幾句，對于80后的多數消費群體，他們對葡萄酒的認知和接受程度并未達到我們預期的那么豐滿，以及包括多數的偶爾性產生消費用酒需求的人也是一樣，對于這部分人群，啤酒似乎比葡萄酒更有親和力。

對于一個街邊的零售專賣店，初次入店的客戶并不一定立馬就會對葡萄酒產生濃厚的興趣，在這個過程中，他可能是因為櫥窗，裝修風格和好奇心的驅動入店的。啤酒的適時出現能快速拉近這一部分隱形消費群體的心理距離，并保留足夠的店內逗留時間，以便更好的與門店銷售人群產生更多的關聯。

洋酒的調整與啤酒不同，是另一個方向。過于市場化的洋酒和街邊的便捷式品牌連鎖店一樣，已經難以激發擁有高消費值的成熟消費人群的消費興趣，專業多元化單一麥芽威士忌的填補正好可以很好的補充到這一部分群體的消費訴求，并在更多的可能性情況下，與他們發生更多的聯系。植入的方式或許很慢，但是你在這個方向上面的付出開始出現成果時，很多連帶的附加值總是讓人無法輕視的。