導讀：鋪貨的重要人所共知，但如果只管鋪貨而忽視了終端的陳列，實際上也會讓最終效果大打折扣。

 

一、針對經銷商的展示技巧

針對經銷商展示技巧的核心是充分突出形象，包括：

1、企業形象的視覺特征必須鮮明，具有個性;

2、企業形象的核心——企業的經營理念必須在形象展示中體現出來，并貫穿在形象展示活動的每一個細節中;

3、突出品牌形象中的個性，制造與競爭品牌不同的獨特賣點。賣點可以是產品，價格，政策，管理，以及品牌價值等營銷因素中的任何要素——當然需要企業做全盤規劃。品牌形象塑造的唯一目的就是演繹品牌價值;

4、產品的展示務必堅持整體形象戰略，使產品與企業形象、品牌形象形成有機的整體——在企業形象、品牌形象的主導下，產品形象通過個體的表現，達到“畫龍點睛”的作用;

5、不能落入俗套。展示不一定要花大錢——重要的是你想表明什么，達到什么效果。因此，建立起一套完善的企業理念識別、視覺識別、品牌識別、聽覺識別和色彩識別對于酒類產品的展示將起到巨大的輔助作用;

6、我們知道，很多企業在展示上是花不起大錢的，于是我們提倡大品牌大形象，小品牌巧形象的展示技巧——因為，每一個層次的品牌都有其生存的空間;

7、對經銷商的展示技巧除了在各種會議上實施，其實也可以針對已經相對成型的市場進行區域展示，這樣的展示對于區域市場的網絡成員將產生重大的影響。

二、針對消費者的展示技巧

針對消費者的展示技巧花樣繁多，集中體現在對產品生動化的演繹上。產品生動化在啤酒、飲料和其他食品行業是一個活躍終端的產品表現形式，但是由于白酒企業長期低水平經營，終端管理十分薄弱，因此，產品生動化管理一直沒有得到企業、經銷商的有效重視。在白酒終端管理上，最常用的生動化展示是“堆頭”。我們從靜態、動態兩個方面的展示技巧來詮釋白酒產品生動化展示。

1.靜態展示技巧：

①酒店櫥柜展示：在保證常規展示的前提下，增加品牌形象展示空間或者器材。

②經銷店、超市、商場的櫥窗展示：這些消費場所的展示主要技巧是突出氣氛，突出產品熱銷的氣氛，達到和消費者貼心的效果。

③經銷店、超市、商場等地方貨架展示：貨架展示是一門科學，需要專職的管理人員進行管理，終端理貨員不斷地整理。

2.動態展示技巧。

①利用當地各種節日，舉辦各種各樣的贊助活動，突出企業及其品牌形象，適當以產品的展示介入，結合適當的媒體宣傳，對于提高品牌知名度，活躍品牌表現有著良好的作用;

②企業與經銷店、酒店、超市、商場等合辦，舉行以消費者為目標對象的娛樂活動、知識競賽、產品品嘗或者民俗表演活動。;

三、實施展示技巧的注意事項

在實施展示的實際執行中，總是由于這樣或者那樣的突發事件，從而影響到展示的效應，因此，實施酒類產品的展示技巧必須注意：

1、完善企業形象、品牌形象和產品形象的規劃設計，建立專業形象管理機構，對企業的形象進行全面管理，并負責實施，做好階段性企業形象、品牌形象、產品形象評估工作。

2、建立專門的形象執行小組——當然可以在銷售隊伍中進行專業培訓，選拔優秀的人才進行終端執行管理。針對每一次展示的執行進行管理、監督、跟蹤、評估，組織好展前、展中、展后的工作。

3、展示的目的是體現企業形象、品牌形象、產品形象三者有機的統一，因此，展示的計劃和實施不能急功近利——不能把展示同簡單的銷售回報等同起來。如果這樣，展示活動將因為短期利益而迷失方向。展示效應的發揮在于累積，只有持續不斷地在市場上表現活躍，一貫地和消費者實現全面溝通，企業、品牌、產品才會深入人心。

4、展示必須充分發揮創意的魅力，結合當地的民俗民情，結合區域市場突發事件，結合各類時尚或者流行的話題或活動——最重要的是，展示必須不斷創新。

5、展示活動必須綜合考慮市場的競爭因素，針對競爭對手的實際情況來制訂展示計劃，實施展示技巧，以切實保證企業、品牌、產品在競爭中處于有利位置。