近日，江小白創(chuàng)始人陶石泉在自家酒廠的手工精釀車間開啟了直播帶貨首秀，熱氣迷蒙的車間場(chǎng)景，格外簡(jiǎn)單的現(xiàn)場(chǎng)陳設(shè)，給人一種原汁原味的釀造現(xiàn)場(chǎng)感。沒有網(wǎng)紅引導(dǎo)也沒有專業(yè)話術(shù)，表達(dá)實(shí)在的陶石泉反復(fù)用“真的好喝”四個(gè)字作為產(chǎn)品的價(jià)值注解。網(wǎng)友在留言中戲稱其為中國(guó)白酒“憨憨本憨”。

伴隨著直播帶貨潮流的不斷發(fā)展，除了薇婭、李佳琪等知名主播為白酒帶貨的傳統(tǒng)帶貨模式外，白酒企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)入直播間為自家產(chǎn)品站臺(tái)的情況也正在越來越多地出現(xiàn)。在2020年，就有包括1919董事長(zhǎng)楊陵江、汾酒董事長(zhǎng)李秋喜、中糧酒業(yè)董事長(zhǎng)王浩等在內(nèi)的許多酒類相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)開展過直播帶貨。

那么，酒企領(lǐng)導(dǎo)們參與直播帶貨有何優(yōu)勢(shì)，又有哪些需要注意的地方?

01、酒企領(lǐng)導(dǎo)下場(chǎng)帶貨，好處多多

之所以有那么多的酒企領(lǐng)導(dǎo)們參與到直播帶貨中來，是因?yàn)橛伤麄儊磉M(jìn)行直播帶貨存在著很多優(yōu)勢(shì)條件，往往能夠獲得不錯(cuò)的帶貨效果。具體說來，領(lǐng)導(dǎo)帶貨的優(yōu)勢(shì)主要包括以下幾點(diǎn)。

第一，顯示企業(yè)對(duì)直播渠道的重視程度。在線上渠道日漸發(fā)達(dá)的今天，酒企的重要領(lǐng)導(dǎo)參與直播帶貨，可以充分顯示酒企觸網(wǎng)的姿態(tài)。作為企業(yè)角度上的名人，他們的出現(xiàn)也更容易引起人們的關(guān)注。

第二，構(gòu)建活生生的品牌人設(shè)，拉近消費(fèi)者距離。在以往，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的感知大多通過其投放的廣告和旗下的產(chǎn)品屬性來間接完成，品牌印象是模糊的、片面的。而酒企領(lǐng)導(dǎo)們直接走進(jìn)直播間，可以最大程度上代表品牌方，塑造出鮮活的品牌人設(shè)，拉近與消費(fèi)者的距離。以江小白此次直播為例，陶石泉給網(wǎng)友帶來的印象就是樸實(shí)、接地氣。這種個(gè)人印象會(huì)與原有的品牌印象進(jìn)行印證與重合，幫助消費(fèi)者更好地認(rèn)識(shí)品牌，拉近與消費(fèi)者的距離。

第三，權(quán)限自由度高、一定程度上拉動(dòng)動(dòng)銷。作為酒企的領(lǐng)導(dǎo)者，手中的權(quán)限和白酒特定人脈資源是帶貨主播無法相比的。他們可以調(diào)動(dòng)更多的資源來對(duì)直播活動(dòng)進(jìn)行支持，也可以視直播情況快速進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)決策，最大限度地提升直播帶貨的效果。

第四，更容易講清楚產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和發(fā)展邏輯。作為一個(gè)特殊的食品行業(yè)，各大品牌白酒的工藝和產(chǎn)品特色并不相同，這需要相當(dāng)多的知識(shí)儲(chǔ)備才能講解得清晰透徹。相比帶貨主播而言，酒企領(lǐng)導(dǎo)們當(dāng)然對(duì)自家產(chǎn)品更為了解。通過他們來向消費(fèi)者介紹企業(yè)的產(chǎn)品、釀造環(huán)境、廠區(qū)建設(shè)等情況，更容易讓消費(fèi)者真正讀懂產(chǎn)品和品牌。

02、未雨綢繆，方能萬無一失

酒企領(lǐng)導(dǎo)帶貨雖然有很多的好處，在實(shí)際操作中卻并不是隨意就能開展的。考慮到領(lǐng)導(dǎo)身份的特殊性和直播帶貨的一般規(guī)律，酒企領(lǐng)導(dǎo)直播帶貨對(duì)以下這些方面要特別注意。

首先，領(lǐng)導(dǎo)直播必須有“B計(jì)劃”。作為酒企的核心人物，酒企領(lǐng)導(dǎo)們往往事務(wù)繁忙排期緊張，臨時(shí)的行程變動(dòng)很常見。故而在安排直播帶貨時(shí)應(yīng)該充分溝通確定好時(shí)間，除此之外還應(yīng)該準(zhǔn)備好備選人員方案，以備不時(shí)之需。

其次，保持與品牌相符的人設(shè)。每個(gè)酒企都有自己的品牌基本形象，這個(gè)形象是長(zhǎng)久以來通過廣告和產(chǎn)品傳播出去的。酒企領(lǐng)導(dǎo)在進(jìn)行直播帶貨時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡量保持這種固有的人設(shè)風(fēng)格，才能對(duì)品牌起到正向價(jià)值。如帶貨親民酒時(shí)，著重強(qiáng)調(diào)口感和外觀;帶貨名酒時(shí)，在口感之外，還要強(qiáng)調(diào)歷史文化內(nèi)涵和工藝特色。當(dāng)然，具體到單一品牌上，聚焦到某一核心價(jià)值點(diǎn)是更為明智的做法。

再次，準(zhǔn)備盡量專業(yè)的話術(shù)。雖然酒企領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)于自家產(chǎn)品的情況知之甚詳，但對(duì)于直播帶貨的技巧卻并不精通。有條件的情況下，還是應(yīng)當(dāng)說服領(lǐng)導(dǎo)適當(dāng)?shù)貙W(xué)習(xí)一些增強(qiáng)互動(dòng)吸引下單的話術(shù)技巧，以便更好地吸引消費(fèi)者下單。此外，直播平臺(tái)的公開性也決定其傳播內(nèi)容的限制性，準(zhǔn)備好專業(yè)的話術(shù)也能有效規(guī)避酒企領(lǐng)導(dǎo)們無意間披露某些不能在此渠道發(fā)布的信息。

最后，適當(dāng)利用渠道資源為直播錦上添花。考慮到領(lǐng)導(dǎo)直播的特殊性，品牌方在直播前可以與經(jīng)銷商等進(jìn)行預(yù)熱與溝通，通過直播渠道給予一定優(yōu)惠。這樣既可以給渠道帶來實(shí)惠，也能為直播增添人氣。

白酒產(chǎn)品的特殊性和復(fù)雜性提高了白酒直播帶貨的準(zhǔn)入門檻，對(duì)于酒企來說，由最懂產(chǎn)品和品牌的領(lǐng)導(dǎo)來直播帶貨無疑是說服消費(fèi)者的更好選擇。在實(shí)際帶貨過程中，準(zhǔn)備充分、人設(shè)鮮明的酒企領(lǐng)導(dǎo)們或許可以達(dá)成事半功倍的直播效果。(原標(biāo)題：酒企掌門人下場(chǎng)直播，有哪些注意事項(xiàng)?)