新常態的市場環境意味著生產端的產能過剩與消費端的需求不振，這對于缺乏品牌、品質與渠道優勢的中小酒企來說，競爭的形式與內容都發生了根本的變化。

由于名酒有實力，可以加大前置性市場投入，不斷的在多頭擠牙膏，雖然緩慢，但是效果明顯;而非名酒，本身市場容量酒非常有限，大多數產品銷售完全是低價策略帶來的銷量，現有消費市場操作空間有限，就必須尋找新的增量市場!

當然，我們簡單梳理一下中國酒類銷售產業鏈條就會清晰的發現，目前中國酒類的銷售，上面依靠企業品牌的號召力，下面依靠的是渠道的推介力，最終的發力點其實都是改變與促進消費者的購買行為，這就為中小酒企的發展留下了機會，那就是直接針對消費者開展銷售工作。

這個邏輯之所以對于中小型酒企有效，還是因為中國酒企的增長模式發生了變化，從原先多價格帶多產品的匯量式增長轉變為優勢價格帶的利潤型增長，中小型酒企本身銷售范圍有限，運營成本較低，渠道比較集中，策略相對靈活，應該說，只要實現某一個利潤價格帶的突破，中小酒企就能解決生存問題，如果能夠實現某個區域資源整合，酒企就能實現高速的發展，最終變成“小而強”的品牌

要實現品牌“小而強”，首先就是要解決“小而美”的問題，這就涉及我們常說的社群、場景與體驗為核心的酒莊模式打造!

社群的價值在于連接，社群本身不能成為消費渠道，試圖通過社群來實現差產品的直接銷售，不可避免的會導致社群質量下降，社群的作用是建立企業的品牌粉絲，并且提供合作與銷售的機會，讓更多的消費者參與到企業的生產經營銷售中來，從而解決企業日常工作中的內容與流量問題。

場景的搭建本質上就是企業在目前營銷環境下的差異化賣點實體化與視覺化改造，就像我們常說的，釀造、消費與娛樂三大場景對應著產品品質、使用場景與品牌價值觀三個消費者最關心的內容，做好場景其實就是就解決了產品背書的問題。

正是由于中小型酒企缺乏產品與渠道的資源，只有通過深度體驗來解決消費者的認知問題，無論是針對廠區的三大場景建設，抑或是針對商戶的小場景互動，只有體驗才能夠重塑消費者對于企業的價值認知，也只有體驗才能解決消費者互動。客觀的說，在目前這種競爭環境中，中小型酒企啟動市場，場景可能也是為數不多的低成本拓展方法。

中國酒企的社群、場景、體驗都已經是企業未來發展的核心關鍵詞，誰先掌握了這些，誰就擁有了先發優勢。(本文選自《中國酒業》雜志2021年第12期，作者系酒水行業研究者、中國酒業智庫專家)(原標題：蔡學飛：社群、場景與體驗，存量擠壓下的突圍路徑)