導讀：唯有細分，才有機會。弱者在于強者的對抗中，必須走出一條適合企業自身特質的特色化道路，創造獨特核心競爭優勢，進入一種相對藍海市場的競爭環境，實現企業的快速成長。

唯有細分，才有機會。

中國白酒無論營銷還是包裝還是酒質同質化過于嚴重。

這對于弱勢企業競爭來說，常規路徑，是非常難以突破強大對手的封鎖，實現企業快速發展。

唯有針對不同的市場和不同的消費群體，尋求產品、品牌、營銷方式鮮明的差異性，從而使產品、品牌、運作市場的方法與眾不同，從而在與強者的對抗中，走出自己的特色道路，創造一種相對藍海市場的競爭環境，實現企業的快速成長。

對于白酒行業來說，產品多樣化的趨勢和消費者需求的不同使得白酒必須進行深度細分，不同酒度、不同口感、不同工藝、不同包裝、不同容量、不同價格、不同功能、不同區域、不同種類、不同人群、不同渠道、不同用途、不同營銷方式都可以成為小企業差異化細分的重要角色。

一、度數細分

當市場流行度數無法引起消費者注意，當消費趨勢正在另一種度數發展時，你能否發現其中機會，首先開創一種與眾不同度數，而且讓消費者眼前一亮呢?

山東人愛飲酒且豪飲，所以低度酒很流行。在山東鄒平有這么酒廠，叫做月河酒廠，這個酒廠在2001年-2007年，一度曾經是鄒平白酒市場龍頭老大。在2002年之前，鄒平市場是天地緣酒廠的苦瓜酒與范公酒簍的天下，白酒度數集中在32度左右。這個時候，月河酒廠生產了一款度數為28度扁瓶翠竹酒，一上市僅僅5個月時間就滿城盡喝扁翠酒，連續暢銷8年之久，后來因為企業管理不善，市場扁翠假酒泛濫，天地緣、范公、扳倒井強勢進攻，在2008年鄒平市場成了扳倒井天下，2011年又變成天地緣、范公二強爭霸，持續到現在。

湖北石花酒業“霸王醉”就是一個典型的成功的度數細分成功案例。2001年，由于企業體制不靈活等深層次的原因，酒業銷售不過幾百萬元，面臨破產邊緣。2002年，企業改制后迅速實現差異化創新營銷，推出了第一高度酒霸王醉--清香型70度。在尊重消費者基本認知的前提下，用差異化的度數，差異化的香型，差異化的包裝，一下贏得了市場，銷售額實現從2002年的700萬到2007年的1.8億的突破。

二、包裝細分

唯有差異化，才更容易脫穎而出。

我們縱觀那些本來生存艱難或者初創的白酒企業，后來通過一定的營銷模式取得成功企業，在他們身上都有一個共同的特征就是產品包裝的與眾不同，能從眾多同質白酒中脫穎而出。

口子窖的美女瓶與鐵盒包裝，洋河藍色經典的藍色包裝與美女瓶;高爐家酒的徽派建筑包裝;三井小刀的刀型包裝;炸彈二鍋頭的炸彈瓶;老滄州酒雙壺包裝，金裕皖酒的易拉罐瓶、范公的酒簍酒等等，這些包裝的產品都曾經在區域市場一度引領潮流，或者目前還正在引領潮流。

對白酒營銷來說，雖然酒質、營銷模式很重要，但包裝對消費者來說，卻起著眼球效應與傳播效應的作用，包裝卻是獨特賣點消費者就很難記憶與快速傳播。

對于弱勢品牌來說，研發符合企業特性與能夠代表特質文化以及能夠滿足消費需求特性、市場競爭現狀、企業自身資源現狀的包裝，進行重點打造，促使企業快速發展還是能夠起著舉足輕重的作用。

三、口感細分

口感，這是一個在白酒營銷中被炒濫了的概念。當一個概念被用濫了的時候，只有首創者(但必須大推廣，否則容易被強勢跟風者占位)，或者強力推廣者能夠被消費者記憶。現在白酒市場綿柔、淡雅、柔雅、柔和、醇和、和順、醇雅等口感概念，被中國大大小小的酒品牌糟蹋著，一片混亂。

當一個概念被用濫了的時候，無論你在口感是否真材實料，無論你在口感概念上再度創新，消費者基本上都麻木了，基本上只能記憶有限那么幾個品牌。如洋河的綿柔口感，種子的柔和口感，古井的淡雅口感等。

四、消費細分

消費細分，是從消費者的年齡階段、消費場合、消費方式、消費體驗、消費個性等等方面著眼，打造適合其消費定位、消費價值、消費追求的酒。

目前市場炒的比較熱的寶豐小寶酒、江津老白干的小白、北京炸彈二鍋頭等，都是屬于根據年領階段或者針對年輕一代消費細分類型一種酒。

在北京有個叫做炸彈二鍋頭，可以說是目前二鍋頭乃至中國白酒市場上一朵耀眼的紅花，在很多內行人的眼里，一個沒有歷史、沒有文化、沒有工廠的白酒，幾乎是沒有什么機會在中國崛起了，但它卻改變了人們的認知，不僅引爆了二鍋頭的消費新潮流，而且將二鍋頭產品導入到了一直讓中國白酒夢寐以求的夜場中去，其時尚化的命名和廣告形象，讓白酒消費充滿激情。

雖然沒有錢做電視廣告，但是其以時尚激情為訴求點的廣告，在網絡上大量傳播之后便引起轟動，看過的人無不被它的廣告創意所打動，并且深深記住其廣告畫面，創意講述的故事大概是：

兩個老年人在餐館喝酒，說：“來，干一個!”

這時鄰座的幾個年輕人激情四射地說：“來，炸一個!”

兩個老人一怔，接著一個年輕人跑過來對兩個老年人說：“現在流行炸一個了!”

這兩個老年人對視一下，受到感染的他們也模仿年輕人喊出了：“來!炸一個!”

在這種時尚激情的品牌創新下，炸彈二鍋頭今年在瘋狂招商中輕松邁過4億門檻。讓眾多一直想進行品牌轉型的經銷商及開發商艷羨，它的成功不是偶然的，它找到了別人不愿意去做的年輕消費群體時尚化需求，僅僅這一點就改變了自己的命運，也創造了一個奇跡，預計不遠的將來，會有更多的人感覺到它的存在。

如金六福推出的金六福九年壇，倡導的是“自己調制口味的酒”;雙溝珍寶坊，首創了中國白酒自由調兌的先河，一瓶珍寶坊酒可分為上下兩個獨立部分，頂部小瓶裝有68度原漿酒，底部大瓶裝有41.8度優質酒，上下兩種酒體，既可以單獨飲用，又可以自由調兌飲用。

仰韶的彩陶坊，由其上的一兩70°酒頭、其下的九兩45°的柔和仰韶窖藏組成，同樣訴求于消費者可以根據個人喜好進行勾調。

國窖1573開始推廣加冰飲用方式，策動了“開啟12℃的奢華。國窖1573冰飲風尚”活動。這些都是從從消費方式、消費體驗出發，進行細分消費群體。

如，江小白、小寶酒不僅進行消費細分，甚至在營銷推廣上都進行細分，通過微博、微信等社會化細分媒體營銷，在行業內也制造不小的影響力與品牌價值，甚至創造幾千萬的銷售額。同樣，三井小刀的時尚化路線，創造了三個億的銷售額，不可謂不讓人艷羨。