導(dǎo)讀：時至年底，酒類市場迎來難得的銷售旺季，對于酒類經(jīng)銷商來說“一年之計在于冬”，往年的此時，各家酒類經(jīng)銷商都卯足了勁兒，要在最后幾個月完成全年銷售任務(wù)，順利拿到廠家的年終返點，交出一份皆大歡喜的銷售成績單。

但是，由于前十年行業(yè)的瘋狂奔跑帶來的產(chǎn)能過剩、消費者消費習(xí)慣改變等諸多窘境及國家嚴(yán)控“三公消費”、“禁酒令”政策出臺使得政商務(wù)市場的消費環(huán)境受到很大的沖擊等。在這樣的行業(yè)大背景下，白酒經(jīng)銷商更能感受到銷售不暢帶來的陣陣寒意。“生意難做”了大半年后，很多白酒經(jīng)銷商們疲態(tài)難掩，沖刺今年的銷售任務(wù)已然成為了他們一個“燙手山芋”。

市場整體情況有悲有喜，面對僅剩的幾個月，以及全年整體表現(xiàn)出來的嚴(yán)峻形勢，白酒經(jīng)銷商如何調(diào)整、策劃展開全力沖刺，才能打好年底收官之戰(zhàn)呢?

 

配備充足、合理的貨源

結(jié)合幾年來建立的終端銷售檔案進行數(shù)據(jù)分析，公司確定了哪些產(chǎn)品是渠道型產(chǎn)品、哪些是利潤型產(chǎn)品、哪些是廣告型產(chǎn)品等，根據(jù)公司的銷售方案確定每個產(chǎn)品和相應(yīng)的促銷品等具體的備貨數(shù)量，保證貨源充足。

備足渠道型產(chǎn)品沖量

渠道型產(chǎn)品是指公司銷售的產(chǎn)品價格適合當(dāng)?shù)厥袌龅拇蟊娤�費，且入市比較早，消費者認知度較高，渠道接受程度高的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品只要解決好渠道利潤就可以靠各級渠道實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品也是最適合年底沖刺壓貨的產(chǎn)品，因為對于渠道型產(chǎn)品占領(lǐng)了渠道就等于占領(lǐng)了市場。

補充利潤型產(chǎn)品

利潤型產(chǎn)品是指公司銷售的入市有一定的時間，渠道和消費者比較認可，價格體系不太透明的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品正處在成長期，雖然銷量沒有渠道型產(chǎn)品大，但是能夠保證公司周轉(zhuǎn)的充分利潤。

推出廣告型產(chǎn)品

廣告型產(chǎn)品是指公司剛導(dǎo)入市場時間不長的產(chǎn)品，產(chǎn)品還在培育期，但是從產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等消費者和渠道愿意接受的產(chǎn)品，并且企業(yè)正在投入大量廣告在做市場的產(chǎn)品，只要公司有下線終端網(wǎng)絡(luò)就不怕壓不下去，壓下去也不用擔(dān)心怕銷不出去。

強化銷售隊伍的目標(biāo)激勵

中國有句俗話“養(yǎng)兵千日，用兵一時”。旺季是用兵的時候，最好的用兵方式就是激勵機制。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以隨著年底目標(biāo)的增加，在考核銷售人員時，加強影響市場銷量的目標(biāo)的考核，并設(shè)定合理的激勵機制，這樣可以使銷售人員以最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)沖刺年終目標(biāo)。王經(jīng)理根據(jù)公司的具體情況開展了“百日攻堅戰(zhàn)”，設(shè)定每天、每周、每月的激勵機制，對于每天完成銷售目標(biāo)的，第二天開晨會是現(xiàn)場現(xiàn)金獎勵，這樣更能激發(fā)員工的戰(zhàn)斗力。

制定合理的沖刺壓貨策略

對于白酒來說，年終沖刺壓貨是一種普遍的現(xiàn)象，對于銷售來說是天經(jīng)地義的事情，只要銷售存在，壓貨就不可避免。

白酒經(jīng)銷商市場競爭本質(zhì)上還是渠道的競爭，壓貨是競爭的需要。關(guān)鍵是今年的營銷環(huán)境變了，一切都在變，只有講究系統(tǒng)制勝，注重營銷創(chuàng)新，面對年終沖刺壓貨，經(jīng)銷商才能壓出真精彩。

另外，不是所有的產(chǎn)品都能壓貨，要選擇暢銷產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品壓貨，然后結(jié)合二批商和終端店的數(shù)據(jù)庫，把合適的產(chǎn)品和合適的政策給合適的二批商和終端店，使市場保持合理的銷售和容量的平衡。否則，一味壓貨增加了形式上的銷量，很可能造成崩盤，對渠道成員不但形不成激勵，還會導(dǎo)致很多不良壓貨現(xiàn)象，如砸價、竄貨的現(xiàn)象。

全力管控團購渠道

在年終沖刺中張經(jīng)理準(zhǔn)備把當(dāng)?shù)氐拇笮弯摬摹⒔ú牡仁袌鲎鳛橹攸c的渠道來運作。

建立專業(yè)銷售的團隊

從原來團購部抽調(diào)一部分精英，另外招聘新員工，讓老員工傳幫帶教給新團購操作技能和技巧。把大型批發(fā)市場作為一個和分銷、商超、名煙名酒店一樣重要的戰(zhàn)略渠道精根細作，從而形成“占領(lǐng)新興團購渠道，帶動其它渠道”。

建立精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫，系統(tǒng)化運作

一般團購?fù)茝V目標(biāo)都是一些企事業(yè)單位、政府部門、廠礦企業(yè)或其他社會團體等，多數(shù)購買者是為了給員工福利或用作禮品等。團購的消費有一個顯著特點就是目標(biāo)集中、消費集中，時效性比較明顯，尤其節(jié)日期間表現(xiàn)比較突出。然而，對于大型批發(fā)市場的商戶來說，他們平時單次用酒量雖說不多，但是用酒頻率比較高，因此必須建立精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)化、細致化和多頻次的溝通。

維系費用管控體系

我們常說“先公關(guān)，后團購”，那么運作大型批發(fā)市場的團購的過程中難免會產(chǎn)生這樣和那樣的大量費用，如果管理不善就會出現(xiàn)與企業(yè)壓縮渠道低成本運作團購渠道的目的背道而馳，因此，必須建立一套健全的費用管控體系確保團購正常的運作。