三、消費者認知的培養

消費者認知培養，主要是消費者變化

1、告訴消費者哪些人在消費我們的產品，讓消費者虛榮心得到滿足。

2、終端氛圍及城市氛圍營造，讓消費者覺得我們的產品要火或者很火的節奏。

3、消費者促銷活動開展，營造很火的氛圍，同時靠利益、趣味誘導消費者購買，保持良好的動銷態勢。

團購的促銷活動結果，力求看到的人就會買，買的人會得到實惠;終端的促銷活動，進店的人能看到，看到的人嘗試購買，買到了有優惠;餐飲店的促銷活動，進店的人能品嘗到，品嘗到的人愿意參與，參與的人有購買優惠。

4、品鑒活動的開展，讓消費者嘗試并接受產品的品質、口感。

5、公關活動的開展，尤其是核心消費者的互動活動，可以拉近品牌和消費者的距離，增加消費者對品牌的認同感。注意公關活動的開展原則是以核心人群帶動目標消費人群。

四、隊伍的培養

隊伍的培養指的是以下三個方面

1、標準化建立。

終端動作標準化：終端拜訪路線標準化、終端拜訪動作標準化。 終端生動化標準化：終端生動化項目、規格、數量、規范、達標要求。

終端客情標準化：客情目標、項目、實施計劃、結果檢測。日常管理標準化：日常管理項目、達標標準、獎懲措施。

2、銷售人員單兵作戰能力提升。

方法一：培訓演練。這是兩個步驟，培訓是對業務人員職業操守、技能、職業習慣的灌輸，可以分為內部培訓和外部培訓，建議以內部培訓為主;演練更為重要，它是決定培訓是否流于形式的關鍵。一定要培訓現場演練，所有人員進行角色分工，對培訓內容和自己的理解進行一對一、一對多演練，形成適合自己的技巧和方法，實戰中才會得心應手。演練也能增強銷售人員的信心，提前做好各種詰難的應對。

方法二：老人帶新人一帶一。這里不多說，只講一個技巧，有業務能力實干的老業務帶有潛力的新人、有業務能力拖沓的老業務帶勤快的新人、實干業務能力一般的老業務帶一般新人，其中味道自己琢磨。

方法三：形成良好的日常規范。本項不做贅述，好習慣、好風氣，才能出好業績。

3、保持業務人員信心和士氣。

方法一：良性的人員輪轉。建立內部淘汰機制，在每階段的活動中淘汰末尾人員，不斷地引進新人，這樣的好處是能持續維持團隊活力，而且老人在新人面前有莫名的自信和動力。

方法二：內部競賽活動。圍繞階段性的工作重點，開展大型內部競賽活動，活動規模一定要大，但是目標分解到盡可能小，比如以月為周期的終端開發活動，目標分解到每周、甚至每天開發數量。這樣大聲勢的活動容易調動氛圍，而小而具體的目標有利于實現，持續增強業務人員信心。

方法三：樹立英雄。每階段的活動中，將表現優秀者放大，通過獎金、獎品、榮譽證書、榮譽榜、表彰會、分享報告等形式，樹立業務英雄。此處注意業務英雄不僅僅是銷量冠軍，還包括終端開發冠軍、生動化冠軍、客情冠軍等。

方法四：細化并加強KPI考核。這個方面很重要，很多企業往往注重結果不關心過程，認為銷售人員最終完成任務即可，不用管他到底怎么做的。這是十分錯誤的做法，這樣導致的結果是銷售人員懈怠、隊伍士氣萎靡，團隊之間缺乏交流和互相促進，而且出現不公平現象，分的好區域的銷售人員努力不努力都會有不錯的銷量。所以需要制定每個階段的核心工作，將每個階段的核心工作繼續細分，并計入考核。

結語：總得來說，旺季之前完成造勢是核心。

勢是什么?就是渠道信心、店老板信心、業務人員信心、消費者信心，通過上述活動和方法能夠凝聚這么多信心，旺季想不出量都難了。