行業調整持續進行以來，很多酒商都被高庫存困擾，如何消化庫存成為尾大不掉的問題。

有的經銷商主張收縮戰線、放棄接新品，有的變得異常謹慎。這里我們將一些經銷商去庫存的好辦法總結，給大家共享。年終去庫存，趕緊沖刺吧!

 

第一式

巧妙組合產品

產品變身，庫存搭贈

將庫存產品作為另外一種產品的贈品，在積極擴大暢銷產品銷量的同時，“以量沖利”，這樣借助暢銷產品的影響力，從而來帶動積壓產品的快速回轉。在做贈品時必須要控制數量，合理設置搭贈配比，否則會造成下游二批商的“二次積壓”或者產品亂價。

組合銷售，優惠更多

將庫存產品和暢銷產品組合銷售，通過提供更高的利潤空間，讓消費者感覺真正的是“有利可圖”，從而能夠巧妙地讓積壓產品“變現”。同時，需要注意的是產品組合促銷需要廠家配合，一方面廠家要在暢銷產品上加大對經銷商的政策支持，另一方面，則是廠家銷售人員幫助經銷商進行廣泛鋪貨、加大促銷和深度協銷等工作。

第二式

以增量換存量

首先，增量換存量方式來消化庫存，就是通過增加新的戰略產品，來實現渠道布局，通過渠道的穩固實現其他產品的跟隨銷售。進行產品結構調整,引進新品類,或者增加大眾品類等,先激活渠道讓渠道獲得穩定,然后通過渠道的穩定再釋放庫存,但是這種方式操作執行期較長;

其次，最大限度地與廠家協調。一方面，請求廠家對非主銷產品進行調整。雖然全部調整的概率很小，但是經銷商必須進行積極嘗試和爭取。另一方面，向廠家尋求更大范圍的銷售區域，借此來增加產品的銷售并帶動庫存的減少;

再有，嘗試組建經銷商聯盟或者股份公司。通過對區域內經銷商資源的整合利用，互通產品、穩固渠道、穩定價格并實現銷售增長，有效減少彼此的不合理庫存。尤其側重主營渠道差異化的經銷商形成聯盟。

當然，上述策略的執行需要經銷商自身具備較強的實力，同時產品也需要具備較好的品質。

第三式

異業聯盟發力

利用圈子，跨界營銷

通過個人積累的人脈圈子和朋友關系，最大限度地發掘、拓展小型團購客戶。比如建材市場各家門市的小老板，盡管個體的單次用酒量不大，但是由于應酬、洽談業務等場合需要，實際上飲酒頻次相當高，所以，經銷商就可以將其發轉組織成自己的小型團購商，在進行產品動銷的同時有效解決庫存問題;

跨品類整合，“一站式”團購

在傳統的節慶或者婚慶日子，聯合其他品類的經銷商，進行聯合的促銷，一方面解決消費者節慶集中購買的問題，另一方面能夠變相的促進其他經銷商的相關品類的發展如買酒送飲料等;

跨行業易貨，各取所需

通過和自己的關聯單位或者合作企業，進行產品易貨，比如長期合作的廣告公司、供應商，辦公用品的合作單位易貨。這樣既讓自己解決了產品的銷售問題，也讓相關聯單位為自己分擔壓力的同時，解決了關聯單位節慶、接待用酒的問題，甚至作為員工福利發放。

第四式

內部用“狠”招

全員齊上陣，全媒介應用

業務團隊里的所有銷售人員進行一場“攻堅戰”，趁年底旺季將庫存產品消滅干凈，而且業務員的家人和親友也要充分調動，真正的實現全員參與。廣泛地利用電商、微博、微信朋友圈等新型傳播媒介進行宣傳和推廣，在為產品動銷做市場宣傳和品牌推廣的同時，積極培育消費者。

強化業務團隊，提升戰斗力

通過業務員培訓，培養團隊共同的價值觀，同時讓團隊銷售人員的素質提高并掌握更多的銷售方法和技能。再有，經銷商通過制定更有力度的獎勵政策，激發團隊的整體戰斗力。設置晉升門檻，在滿足物質獎勵的同時，提供榮譽獎勵，滿足優秀人員的發展需求，使其能夠更加賣力地工作。

嘗試“合伙人”式團隊激勵

選取營銷團隊中業務能力較強的員工，通過將其發展成分銷商或者是給予股份等形式，提高員工的積極性，激發業務人員活力。特別是對于庫存產品，與業務員簽訂分銷協議，在繳納一定保證金之后，給予充分授權，允許其賒銷產品，甚至劃定專門區域鼓勵其發展新客戶資源，所得利潤5:5分成。需要注意的是產品價格控制。

第五式

主題式活動營銷

實戰案例：K歌之王，豪飲至上

在與一位重慶的酒粉聊天中了解到他的一次主題式營銷活動。他運作的一款產品在當地市場表現得不溫不火，消費者很多都只是聽過但缺少足夠認知，于是選擇通過舉辦“K歌之王·豪飲至上” 主題式活動引爆消費者。具體操作方式如下：

首先，重點選擇5家量版式KTV。這10家KTV是目標消費者經常聚會娛樂的場所，因此活動很容易形成口碑效應;

其次，提前半個月的時間進行活動預熱，廣泛宣傳這次活動，而且預先公布出活動內容及流程：

海選階段：通過評審團的初選，每家KTV選擇30人進入初賽，給予2件/人的獎品(暢銷品)和5次豪華K歌機會;

初賽階段：每10人/組為單位，將30人隨機分成3組進行組內比賽，最終每組產生前三甲進入決賽，對于獲勝者給予5件/人(庫存產品)和500元現金獎勵;

決賽階段：最終前三強得主由專家評委和評審團共同評出，獲封“K歌之王”等名頭，給予2000元獎金和五日港澳游。

其中，特別需要注意的是以下三點：

第一，突出活動聯合性質。雙方都能從中獲益，KTV可以吸引更多的顧客光臨，經銷商的產品也能得到很好的宣傳，而且在獎品的設置上花的心思是庫存產品晚于暢銷品發放，實際上有效提升消費者對于產品的心理預期，為動銷打基礎。

第二，明確突出產品。通過制作海報、傳單、橫幅以及在當地論壇貼吧掀起主題式討論，將產品深入人心，使人們能夠更加廣泛地熟悉和了解這一產品。在雙方聯合活動過程中，產品要不斷沖擊觀眾眼球，未來也可以將合作方發展成自己的小團購商，而當前最需要解決的是庫存產品的動銷;

第三，有效控制時間和成本。活動如果持續時間過長，不但會降低人們的好奇心和興趣點，而且會增加活動的額外成本，同時還有被競爭對手跟隨模仿的可能，使得活動效果大大降低。

類似的主題式營銷活動還有經銷商與餐飲店、酒店合作進行的“新品菜肴·喊你來瞧”、“最美年夜飯·你選我買單”等活動都能有效調動人們的參與積極性，并且在活動過程中還配以酒水大促銷、讓利大回饋等形式的推廣活動，真正將活動與促銷結合，提升產品流行度，解決庫存產品積壓難題。

第六式

渠道下沉鄉鎮村

在鄉鎮市場營造產品氛圍、提升產品產品流行度相對比較容易，產品更容易售賣。

瞄準終端店老板

終端老板店對產品的推薦成功率相對較高。因為終端的幅射面較窄，也就意味著顧客更加精準，許多人與老板熟識，彼此間的信任度讓產品在推薦時更容易被顧客所接受并嘗試購買。

抓住意見領袖

鄉鎮村市場抓意見領袖對于搞促銷、去庫存非常有效。主要包括兩部分人：一是在某一鄉鎮或者村子里都會有比較有威望和凝聚力的“關鍵人”，比如村干部、個體戶、公務員等;二是進城務工的農民工。

粘緊核心分銷商

縣鄉渠道較為單一，主要銷量來自于鄉鎮農村市場的二批商以及核心酒店，通過給予相對優厚的利潤空間(含常規政策、包量政策、累計政策等)能促使他們主動推廣產品，再通過返利政策以及大型節日如中秋、春節時期的訂貨會給予他們更多的支持力度和利潤空間。

這些促銷方式雖然“老套”，但是對于鄉鎮村的消費者而言，其誘惑力依舊不小，而且人們的品牌意識和忠誠度相對不高，對于庫存處理很是有效，當然，價格必須要和當地消費水平相一致。