“在漢中占據整個白酒銷售份額的20%。”

“在2013年，整體銷售為9000余萬元。”

“2014年，已完成白酒銷售約6500萬元，初步預估全年業績能與去年持平。”

這就是漢中市場穩站鰲頭的綜合性酒水運營企業——漢中融凱集團公司。漢中融凱集團董事長曹剛告訴記者，漢中融凱之所以能在白酒產業調整期下保持穩定，在漢中白酒市場占到約20%的份額，得益于八個字：“目標明確，思路清晰”。其中，目標明確指的是融凱集團決心要重點運作瀘州老窖系列酒，將其做進漢中的千家萬戶;思路清晰則是指，在當前新的消費趨勢下，融凱集團要在分銷的基礎上，全力抓終端，拉近和消費者的距離，從而實現對銷售的拉動。

 

用產品來建立盡可能廣泛的消費者基礎

《中國酒業報導》：對于一家酒水商貿企業來說，代理品牌的選擇往往決定著運營的成敗。就目前來看，漢中融凱的產品結構是怎樣構建的?主力經營的產品有哪些?

曹剛：就目前融凱集團的產品結構來看，主要經營有瀘州老窖系列酒、茅臺系列、“國窖1573”、水井坊系列等產品，其中瀘州老窖系列酒為主力產品。而之所以將瀘州老窖系列酒作為全力打造的產品，主要有三個原因：首先，漢中白酒消費者的口感喜好上來說，他們比較偏好濃香型產品，而瀘州老窖作為濃香鼻祖，消費者對其品牌和口感認同度都很高。這一結論是我們親自下市場，踏踏實實調研得來的;其次，瀘州老窖在漢中白酒市場格局中占有很大的份額，具備很好的消費基礎。目前，瀘州老窖和西鳳是漢中白酒市場中銷售份額占比最大的兩個品牌;最后，對于瀘州老窖系列酒，融凱集團已經在漢中做了十個年頭，現在代理著瀘州老窖窖齡酒、瀘州老窖特曲、瀘州老窖六年陳頭曲、瀘州老窖老頭曲四款產品，經營著瀘州老窖專賣店，價格覆蓋了40多元到數千元的區間，囊括了漢中從低端到高端的大量消費者。這里面，既有我們和瀘州老窖長期合作的深厚感情，也有實實在在的市場需求，同時，也為我們拉攏消費者、引導消費者提供了范圍廣泛的基礎。

《中國酒業報導》：當前，市場消費需求正在呈現出多元化、碎片化趨勢，為了更好地滿足消費者需求，融凱集團是否還考慮代理其他品牌的產品或者其他品類的產品?

曹剛：目前，我們也在考慮代理葡萄酒和洋酒。其中，代理葡萄酒是為了滿足漢中消費者越來越重視健康飲酒、飲酒養生方面需求;而代理洋酒，更多的則是為了滿足年輕消費者飲酒時尚化、格調化的需求。我們認為，只有不斷的用產品去滿足消費者，才能維系和擴充現有的消費群體，使其豐滿，使其更容易被溝通，從而成為白酒消費者群體的補充和互相轉化對象。

在穩定分銷的基礎上狠抓終端

《中國酒業報導》：融凱集團能在行業調整期內保持穩定，渠道網絡建設一定起到了關鍵作用。在對待經銷商方面，您是怎么做的?

曹剛：我們在銷售網絡的建設上，始終堅持“誠信經營”的原則。一方面，我們是把經銷商當朋友，當伙伴來看待，合作互利;另一方面，公司對經銷商給出的各項政策、承諾、返利等，一定會兌現;再有就是，我們還有專門的團隊為經銷商提供陳列、組織活動等服務。目前，我們在漢中十縣一區已擁有長期、穩定的戰略性合作伙伴40余家;銷售公司代理產品的二、三批經銷商1000多家。

《中國酒業報導》：那么，在擁有穩定經銷商體系的基礎上，融凱集團又是怎樣加強產品的市場導入與良性走量呢?

曹剛：在我看來這就是狠抓終端的結果。而抓終端，就是抓消費者，這是我們從2011年就開始在努力做的事。現在，僅漢中市的漢臺區，我們除擁有十大核心客戶外，還掌控著130余家A、B類餐飲酒店、10余家商超終端銷售網絡，且觸角基本伸到了鄉村一級。鋪開更多、更深的觸角，才能與消費者真正的靠近。終端的力量是巨大的，如今上游不斷進行渠道下沉、渠道扁平化操作，其目的就是為了掌控終端。而作為渠道運營商，想要生存發展，也只能通過強塑終端來展示力量。

《中國酒業報導》：在狠抓終端上，你們具體是怎么做的呢?

曹剛：在漢中市區，我們每年都要用很大的精力，去掃四到五次街。每條街，每家餐館的去做陳列、貼海報、掛條幅、派發DM單等，大力向消費者宣傳各項具有親和力的銷售政策，例如面向宴席市場的“三搭一”、“四搭一”、“五搭一”;而在市區的延伸上，我們則通過組織團隊下縣城、下鄉村，邀請當地有名望的人和村干部參加產品品鑒會等形式，來帶動鄉村消費者消費產品;在完善物流配送上，我們在漢中市北開發區租用了5個大型物流倉庫，總面積達到了5000多平米，同時斥資100多萬元購進和更換了10輛業務面包用車和4輛物流配送用車，配備了相關配送工具。現在就漢中市區而言，從接到指令倉庫出貨，到把產品配送到客戶手中開蓋，整個流程基本不超過15分鐘;最后，在售后服務方面，我們安排了專人定期對抽選到的消費者進行上門回訪，以及時了解他們的需求和建議。

向消費者傳遞正能量，塑造企業正形象

《中國酒業報導》：據我們了解，漢中融凱除了在抓終端，貼近消費者方面花了很大氣力之外，也很熱衷于公益活動，請問這是為什么?

曹剛：作為一家扎根漢中，以消費者為衣食父母的酒水商貿公司，我們所發起、所贊助的各項愛心奉獻活動或公益活動是我們社會責任感的體現，同時也是樹立公司正面社會形象，向社會大眾傳遞正能量的舉措。這樣的舉措，雖然一時間難以在經營業績上得到具體的反映，但卻可以使我們在營銷上的推廣和宣傳更為有效，有利于穩固我們的行業市場地位，有利于公司本身品牌的增值。例如2012年的時候，我們在漢中十縣一區舉辦了“質量萬里行”的宣傳演講賽;例如我們在建黨節和漢中市委宣傳部與漢中電視臺聯合承辦的唱響漢中紅歌會;例如我們全程贊助的市人代、政協兩會用酒——這些，都得到了漢中政府部門和社會大眾的好評和關注，使我們公司的形象得到了很大的提升。