給這些“硬傷”開個“藥方”

硬傷一：聯合“綁架”經銷商

案例：莊經理是一名縣級經銷商，跟他合作的二批商大部分在鄉鎮市場上。只要廠家舉辦促銷活動，莊經理就把贈品及時發放到二批商手里。二批商想讓莊經理多提供一些促銷品，但是廠家對促銷品的管理比較嚴格，有時莊經理不能滿足這些二批商的要求。于是有些時候，這些二批商就聯合起來跟莊經理要政策，莊經理有時只能自掏腰包，這并不是長久之計。二批商提的條件越多，只會讓自己的利益越來越少。

解決辦法：1.讓利也有度。經銷商讓利也要有度，不能全部滿足，否則以后他們的要求會越來越高，可以只給他們要求的一半政策，此外還要加強客情維護，業務員要勤拜訪他們，增加他們和公司的溝通。

2.給二批商適當提成。二批商比較看重利益，遇到這種情況，經銷銷可以根據他們的銷量，給予適當的提成。

3.一碗水端平。現在是信息發達時代，二批商之間的溝通方式越來越多，他們會互相了解經銷商給了他們多少返利和費用支持，費用少的二批商自然不樂意，所以經銷商盡量一碗水端平，但是對于一些大戶，可以給其他的獎勵。

硬傷二：過于強勢

案例：陜西的牛經理在推廣新產品時，遇到了一些強勢二批商。他們要求產品賒銷，但是到了約定的還款時間，卻不及時清賬，占用了牛經理的資金。如果牛經理不同意賒銷，他們就不會主動推廣產品，有的二批商甚至不會代理這些產品。強勢的二批商讓牛經理非常頭疼。

解決辦法：1.直接運作終端。二批商不樂意代理自己的產品，經銷商不需要強推，有的二批商會破壞自己的價格體系，在這種情況下，經銷商可以直接運作終端。

2.選擇產品少的二批商。一些手里有強勢品牌的二批商，對于新品興趣不是特別大，所以比較牛氣，而代理品牌少的二批商，態度則會好一些。

3.讓利二批商。新品一般都有比較大的利潤空間，而二批商需要的是利益和銷量，經銷商只有在前期多對二批商讓利，才能帶動他們的積極性。

硬傷三：忠誠度低

案例：趙經理在一個地產酒比較強勢的地級市，外來品牌進入的門檻比較高。為了快速地推廣新產品，他選擇了一些二批商合作。但是二批商在推廣過程中，卻表現得令趙經理失望，他們表現得不夠積極，甚至有些二批商忽略了他的產品，反而去推廣那些利潤大或者市場上比較暢銷的品牌。之前趙經理與這些二批商溝通得不錯，不過他們卻并未按事先承諾的做。

解決辦法：1.將產品運作為流行品牌。二批商要的是利益，如果產品在市場上接受程度低，他們肯定不愿意推廣這些品牌。所以經銷商在前期運作市場時，可以與廠家合作，投入一些費用，多做些品牌推廣活動，增加產品在消費者面前的曝光率，為產品暢銷奠定基礎。

2.制定合理價格空間。產品的利潤高，二批商自然愿意推廣。產品上市初期，經銷商可以多讓利給二批商，增加他們推廣的積極性，產品推廣起來以后，再慢慢降低產品的利潤。產品銷量高了，二批商對品牌的忠誠度也會提高。

3.培訓二批商。現在許多二批商想快速把自己的生意規模擴大，經銷商可以想辦法滿足二批的這一需求。例如通過座談會的形式來培訓二批商，也可以向二批提供一些學習資料等。這樣二批商對經銷商的依賴性比較強，也能提高他們的忠誠度。正如企業親手扶植起來的一批商對企業忠誠度很高一樣，如果企業能夠親手扶植起來一些二批商，那么他們的忠誠度同樣會很高。

硬傷四：隨意降價

案例：在酒水銷售旺季，馮經理卯足了勁準備大干一場。為了促進產品銷售，他給二批商設置了較高的返利和獎勵政策。本以為這些獎勵能夠提高二批商的操作熱情，讓自己公司的銷售額得到較大提高，誰知事與愿違，這些二批商為了得到那些返利政策，私自降低了產品的銷售價格，他們認為只要完成任務就行。馮經理為此非常頭痛，二批商這種行為有可能會引起產品價格體系的混亂，最后影響品牌的生命周期。

解決方法：1.簽訂相關協議。經銷商在與二批商合作時，要簽訂相關方面的協議，一旦問題發生，一切按協議說話。如果二批商違反協議嚴重，經銷商就要立刻終止與他們的合作;如果問題較輕，可以進行懲罰。

2.制定合理的銷售政策。在銷售旺季，經銷商為了追求產品銷量，制定了較高的支持政策，致使二批商為了要費用而降低產品價格。因此，經銷商在制定銷售政策時，需要經過充分的研究，避免同類事件發生。經銷商可以在不同時期制定相應的政策，并且盡量采取實物兌現的方式來替代現金及可以折算成現金的物品。

3.模糊獎勵政策。經銷商在最初與二批商合作時，可以先不講明獎勵政策，在年終時統一結算。給二批商的產品價格就是在市場上的零售價，這樣二批商就沒有辦法降價銷售，在年終時經銷商給他們一定的利潤，保證二批商能夠賺錢。

4.增加客情關系。在日常的工作中，公司的業務員要多幫助二批商推廣產品，提高他們的動銷量，產品銷量上去了，他們自然愿意賺取更多的錢，不會再降低產品價格。

硬傷五：積極性低

案例：廖經理代理的是一款地產品牌。該品牌在市場上的認可度比較高，但因為運作時間比較久，價格逐漸透明，很多消費者知道了該品牌的底價。出現這種情況后，二批商的積極性變得很差，他們很少主動推廣這個品牌，甚至有的時候消費者想購買這款產品，二批商也會想盡辦法讓他們購買其他品牌。

解決辦法：1.制定支持政策。二批商之所以不再積極運作該品牌，是因為產品利潤低，他們賺不到錢，所以他們寧愿去推廣那些利潤高的產品。但是該品牌在市場上的認可度比較高，而且有購買需求，這種情況下，經銷商可以出臺一些返利或者促銷政策，提高二批商的積極性。

2.給二批商發展愿景。經銷商可以增加與二批商之間的溝通，透露公司的一些發展前景，讓二批商明白與自己合作，在未來的發展中能夠得到更多的好處，不能只注重眼前利益，而放棄了以后的發展。

3.推廣利潤高的產品。經銷商公司不可能只有一個品牌，為了保持與二批商之間的合作關系，可以推出一些利潤高的產品，讓二批商嘗到甜頭，就不會放棄與經銷商的合作了。

4.直接運作終端。二批商不積極，經銷商可以自己運作終端，因為產品已經有了足夠的消費群體和認可度，自己運作的難度也不大，沒必要和二批商合作。

硬傷六：配合度差

案例：程經理代理了一款新產品，為了迅速將產品推廣起來，他召開了產品訂貨會，并且出臺了一些優惠政策吸引二批商的注意，最后有一些二批商代理了產品。本來程經理以為該品牌會有較好的發展，但是實際情況并非如此，業務員在走訪過程中發現，那些二批商沒有像之前承諾的那樣，主動推廣產品，也沒有配合經銷商做一些活動，致使該品牌在消費者面前的曝光率較低，影響了銷售。

解決辦法：1.提高產品知名度。二批商不配合經銷商，有可能是因為該產品的銷量比較低，他們得不到什么利潤。經銷商需要提高產品在市場上的知名度，增加產品的市場基礎。

2.引導二批商。有時二批商不了解公司的銷售政策，降低了他們與經銷商之間的配合度，他們更愿意運作那些熟悉的老品牌，這些推廣起來不需要花費太大的力氣。經銷商可以讓公司的業務員對二批商做出引導，他們才會按照合同的規定，主動推廣產品。

3.配備業務員。由這些專門的業務員幫助二批商做市場，讓他們在適宜的時間不斷灌輸公司的政策，讓二批商逐漸認可公司的銷售政策。再加上業務員的幫助，能夠加快新產品的推廣。

硬傷七：對業務員依賴性強

案例：劉經理在當地的縣級市場尋找了一些二批商，為了讓他們配合自己的工作，劉經理配備了一些業務員，這些業務員為產品的推廣起到了很大的作用。很快，劉經理的產品在這些縣級市場開始上量。這些業務員比較能干，二批商也樂得自在，平時只做些打款、收款的工作，他們對業務員形成了很強的依賴性。

解決辦法：1.業務員的工作內容需要明晰。業務員只是溝通經銷商和二批商之間的橋梁，當產品上量后，這些業務員就不需要做太多的推廣工作，只需要定期拜訪二批商，維護雙方的關系，否則讓二批商更加依賴。

2.形成競爭關系。產品新上市時，選擇2~3家的二批商，讓他們形成競爭關系，誰的銷售額高，最后才能確定為該產品的二批商，增加他們做市場的積極性。當產品銷量提高后，他們也不需要花費太大的氣力，也就降低了對業務員的依賴性。

3.獎勵積極的二批商。經銷商要制定一些獎勵政策，對于那些積極的二批商，可以多給一些政策支持。相信為了獲得更多的利益，他們會逐漸地積極起來。