貴州金沙酒業(yè)集團(下稱金沙酒業(yè))結束了長期以來，黔酒多被收購或兼并的歷史，邁出了黔酒省外并購第一步。

9月8日，記者在貴陽獨家獲悉，貴州金沙酒業(yè)集團擬投資流通企業(yè)河南五州國酒行有限公司(下稱五州國酒行)，雙方已達成共識。

在河南“再造貴州”

這一次，金沙酒業(yè)投資五州國酒行并非單純控制渠道捆綁銷售，而是希望通過五州國酒行3公里半徑商圈的開發(fā)，最終實現用戶直供。金沙酒業(yè)將根據五州國酒行中金沙酒的銷售增量，實行有條件、逐年遞增的投資，三年分期投資1.6億元。

同時，金沙酒業(yè)在河南市場上除了將力推在貴州的大單品之外，還量身為河南市場打造金沙•五州國醬酒。據透露，新品價位或將保持每瓶50-158元的親民價格。五州國酒行將通過本地的銷售網絡，將金沙酒業(yè)的民酒推向因賴茅商標確權后，打著各種“賴茅”旗號的產品退出而一度空白的醬酒市場。

“各種‘賴茅’系列醬酒曾在河南有每年大約20億元的市場，自從茅臺集團收回‘賴茅’的品牌以后，賴茅醬酒就撤出了河南，這塊民酒市場變成了空白。”五州國酒行有限公司董事長蔣文接受采訪時表示，五州國酒行位于鄭州，是一家“深根”河南，擁有區(qū)域銷售渠道和網絡的酒業(yè)銷售公司。

根據五州國酒行的規(guī)劃，未來將在河南180個區(qū)縣和城區(qū)布局1200家、1800個鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局1800家終端的銷售網絡，并打造3公里半徑商圈內的消費者開發(fā)與服務的商業(yè)模式。

記者查詢發(fā)現，在智聯招聘上，五州國酒行稱其是茅臺、五糧液、國窖1573、瀘州老窖等品牌多個系列產品的河南合法授權經營機構。

對金沙酒業(yè)來說，將系列產品通過五州國酒行布局到河南180個區(qū)縣，是其走出貴州的第一步。目前，金沙酒業(yè)在貴州本地占據了約九成的民酒市場。今年7月，在集團半年總結大會上，該集團表示，將2015年全年銷售目標鎖定25.6億元，河南被列為五大核心樣板市場之一，鎖定3億的銷售量。

精做渠道是金沙酒業(yè)自2010年就提出的口號，最初深耕的是貴州當時不受各大白酒品牌待見的縣級市場。5年來，金沙酒業(yè)的發(fā)展速度肯定了當時的市場戰(zhàn)略。這與五州國酒行現行的銷售布局不謀而合。

“生產”投資“流通”

“投資將繼續(xù)用于銷售網絡的建設。”蔣文表示，五州國酒行將繼續(xù)推行加盟模式，對于銷售業(yè)績突出的加盟商，五州國酒行將設立股權激勵政策。

以“生產”投資“流通”，“流通”靠業(yè)績回饋“生產”。其實，這種價值鏈的整合與模式創(chuàng)新的嘗試近年在白酒行業(yè)一直未停。衡水老白干以利益為紐帶導入聯銷體模式，對渠道中優(yōu)秀煙酒店資源進行縱向整合，瀘州老窖所采取的以資本為紐帶的廠商深度合作，都是嘗試。這些小范圍產業(yè)鏈縱向整合案例說明，企業(yè)價值鏈的整體協(xié)同、效率提升、有效管理以及模式創(chuàng)新正在成為獲得系統(tǒng)持續(xù)競爭優(yōu)勢的關鍵。

幾年來，貴州白酒企業(yè)從“直分銷”到“深度分銷”，從核心終端爭奪到目標消費者爭奪，從策略壁壘到資源壁壘，模式、戰(zhàn)術不乏風靡者，但是除了少數先行者的短暫成功外乏善可陳。

慘烈的終端搏殺、客戶爭奪導致資源消耗，而戰(zhàn)略缺失、戰(zhàn)術同質，初級的市場管理使眾多酒企和酒業(yè)經銷商掙扎于“紅海”，不堪重負。即便一時做到銷量規(guī)模化，也往往收支失衡，嚴重缺乏造血功能。

隨著市場結構性變化的推進，消費者和競爭者的層次、量級、構成都在迅速演變，如何通過精準的戰(zhàn)略競爭定位，實施精細化市場運作，從而實現市場拓展的“量”與“質”均衡、銷量與效益的協(xié)調，才能實現企業(yè)做大做強。