2014年可以說是酒水行業(yè)承上啟下的關(guān)鍵一年，對行業(yè)調(diào)整從焦慮不適到成為“新常態(tài)”，銷售業(yè)績從螺旋式下滑到回暖跡象顯現(xiàn)，上市公司股票價格收復過半失地，最重要的是創(chuàng)新的火焰已經(jīng)點燃，對互聯(lián)網(wǎng)的正視和重視，正在成為全行業(yè)的普遍寫照。然而，互聯(lián)網(wǎng)對白酒行業(yè)的改造模式或者說影響力的作用方式仍然處于膠著狀態(tài)。2014年衣服互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的優(yōu)秀案例幾乎都不是出自傳統(tǒng)的主流廠商，而傳統(tǒng)的強勢品牌在互聯(lián)網(wǎng)銷售領(lǐng)域依然表現(xiàn)強勢，這兩種現(xiàn)象的并存，讓酒水行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)之間的關(guān)系更加充滿不確定性，同時也更具想象空間。

把握事物的內(nèi)在聯(lián)系和本質(zhì)規(guī)律，起始于對現(xiàn)象的認識與驗證，基于此，特收集2014年酒水行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新案例做簡要分析，以期對互聯(lián)網(wǎng)和酒水行業(yè)之間的融匯路徑進行一番探討。為了讓問題更有針對性和現(xiàn)實適應性，分析過程采用比較的方法，把案例分為全新互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、傳統(tǒng)產(chǎn)品網(wǎng)絡版、網(wǎng)絡銷售的傳統(tǒng)常規(guī)產(chǎn)品三大類來研究，其中，全新互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品分別從產(chǎn)品概述、競爭策略、市場成效、創(chuàng)新亮點四個維度展開，并進行小結(jié)和點評，其它兩大類僅做總體性論述。

一、全新互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品

1、瀘州老窖——三人炫

產(chǎn)品概述： 瀘州老窖、酒仙網(wǎng)、許燎原三方聯(lián)合打造，2014年度網(wǎng)銷產(chǎn)品一哥，春節(jié)前又適時推出賀歲版。

競爭策略： 采用網(wǎng)絡預售模式，全網(wǎng)銷售;比附“小米”，極致演繹品牌故事，讓“人”而非“企業(yè)”與消費者互動;價格犀利的令人發(fā)指;線上線下推廣一體化。

市場成效： 上線不到3個月銷量就突破100萬瓶，讓全行業(yè)羨慕嫉妒恨，酒仙網(wǎng)的影響力進一步提升，一定程度上加深了全行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的理解。

創(chuàng)新亮點： 產(chǎn)品定位、銷售模式、品牌演繹、成本控制

小結(jié)： 成功并非偶然，電子商務市場的成熟、消費者購買習慣的變遷、酒仙網(wǎng)在垂直電商領(lǐng)域的積累、瀘州老窖品牌的強大背書、酒仙網(wǎng)的資源傾斜、全行業(yè)對創(chuàng)新的渴望等綜合因素，把三人炫推到了風口，它飛了起來。此外，不得不提的一點是，純正的互聯(lián)網(wǎng)基因從一開始就為三人炫的成功埋下伏筆。

當然，第一階段成功之后，三人炫能否再續(xù)前勇，2015年實現(xiàn)其1000萬瓶的銷售目標，且來看他。

2、國臺——國臺醬酒

產(chǎn)品概述： 國臺酒業(yè)、酒仙網(wǎng)聯(lián)合打造，繼三人炫之后酒仙網(wǎng)推出的又一款重磅產(chǎn)品。

競爭策略： 采用網(wǎng)絡預售模式，極致演繹品牌故事，同樣注重品牌的人格化和互動性，產(chǎn)品的打造者充當產(chǎn)品的代言者。

市場成效： 具體銷量尚未公開。從酒仙網(wǎng)累計評論量來看，與三人炫差距巨大，截止2015.03.03，國臺醬酒186條，三人炫6975條，剔除較三人炫晚兩個月上線的影響因素，其市場影響力依然與三人炫不在一個量級。

創(chuàng)新亮點： 銷售模式、品牌演繹

小結(jié)： 誠如不會有第二個小米，也不會有第二個三人炫。國臺醬酒在產(chǎn)品打造方面模仿三人炫的痕跡明顯，而產(chǎn)品定位(定價)、酒仙網(wǎng)資源投入、酒企品牌背書、酒企領(lǐng)導的技術(shù)稟賦等方面均與三人炫存在差距，如此，銷量難匹三人炫也就不在意外了。

3、酣客

產(chǎn)品概述： 2014年“毀譽參半”的互聯(lián)網(wǎng)白酒，目前為止，最不像賣酒的賣酒模式。

競爭策略： 像傳教一樣吸納粉絲，以深明大義、社會良知、人文精神等價值關(guān)鍵詞，挖掘粉絲的存在感，比附、對立等策略雜糅應用，制造話題、擴散傳播。

市場成效： 在酒水圈刮起了不大不小的風暴，據(jù)報銷量相當可觀(真假難考)。另外，吸納的粉絲穩(wěn)固性較好，掉粉的風險較低。

創(chuàng)新亮點： 營銷思想、銷售模式，在圈內(nèi)人看來，一個字，瘋。

小結(jié)： 圈內(nèi)人褒也罷貶也罷，酣客出名了，酒多少也賣了點，而且是別人求著買，單憑這點就值得研究。至于其商業(yè)模式或者說產(chǎn)品本身是否存在硬傷，需進一步觀察和細究。

酒還是一樣的酒，只是賣酒的和喝酒的人變了。

4、厚工坊——型男必備

產(chǎn)品概述： 2013就推出的產(chǎn)品，2014年世界杯期間出了不少風頭。小酒模式，個性強烈。

競爭策略： 以個性極其鮮明的產(chǎn)品形象，吸引目標消費者，并利用世界杯，通過事件營銷轉(zhuǎn)化銷量。酒仙網(wǎng)、京東、天貓旗艦店等多網(wǎng)聯(lián)動。

市場成效： 2014年度酒水圈可圈可點的營銷案例，可謂實際銷量和品牌影響力雙贏。

創(chuàng)新亮點： 產(chǎn)品形象、營銷模式

小結(jié)： 通過細分消費群體，針對性開發(fā)個性十足的產(chǎn)品，從而贏得消費者的認可，這是一條老掉牙的營銷說辭，但依此開發(fā)產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品、經(jīng)營消費者的卻寥寥無幾，厚工坊做到了，也收獲了。

5、理想·國&閣老貢——靠上

產(chǎn)品概述： 從名字到營銷方式、再到銷售模式都和酒水行業(yè)傳統(tǒng)做法不一樣的產(chǎn)品。

競爭策略： 同樣是玩文藝情調(diào)，塑造逼格，利用互聯(lián)網(wǎng)弱關(guān)系強鏈接的屬性玩粉絲經(jīng)濟。

市場成效： 引來不少圍觀者，銷量上不明確，產(chǎn)品處于早期培育階段。

創(chuàng)新亮點： 產(chǎn)品包裝、營銷模式

小結(jié)： 又靠又上，乍聽起來一副無法無天，天一哥的德行，細究起來也別有幾分快意人生的銳氣。至于到底靠不靠譜，上不上等，這得它的粉絲說了算，我們是外人，無從置喙。

6、燃點

產(chǎn)品概述： 2014年讓人眼前一亮的互聯(lián)網(wǎng)白酒。

競爭策略： 針對文藝青年和偽文藝青年細分群體，以極具逼格的包裝和羅氏情懷打動消費者，同時啟動了定制銷售模式。

市場成效： 在酒水圈算是亮了，消費者最終會不會買單還需進一步觀察。

創(chuàng)新亮點： 產(chǎn)品包裝、營銷模式

小結(jié)： 通過市場細分，迅速鎖定目標消費者，可快速打開局面，但目標群體過于細分，由此建立起來的銷售模式能否適應其它群體，需要打個問號。此外，重包裝輕酒水的產(chǎn)品營銷策略是否具備可持續(xù)性，是燃點必須面對的一個根本問題。

二、傳統(tǒng)產(chǎn)品網(wǎng)絡版

汾酒原漿一壇香 、五糧液唐王宴、仰韶小陶、潭酒仙潭年份酒等為代表。

小結(jié)：

傳統(tǒng)產(chǎn)品針對網(wǎng)絡渠道開發(fā)的專銷產(chǎn)品，總體來看績效平平，究其原因，可歸為以下幾點：

1、電商僅僅是充當了銷售渠道，產(chǎn)品動銷核心驅(qū)動力來自品牌價值與銷售價格之間的函數(shù)關(guān)系，而非互聯(lián)網(wǎng)化的營銷模式。

2、酒企把網(wǎng)絡專銷產(chǎn)品交給了電商平臺去主導推廣，本質(zhì)上還是依靠品牌拉力和高性價比去動銷，線上線下營銷一體化并未打通，銷售流程的起點依然是酒企。

3、產(chǎn)品的傳統(tǒng)基因并未改變，先天不具備互聯(lián)網(wǎng)的稟賦。

三、網(wǎng)銷傳統(tǒng)常規(guī)產(chǎn)品

從酒仙網(wǎng)評論量、京東評論量、天貓評論量+月銷量綜合來看，線上暢銷品牌與下線暢銷品牌高度重合，依然是茅五洋郎劍汾等行業(yè)領(lǐng)先品牌，品牌強度與網(wǎng)絡銷量高度正相關(guān)。

考慮到所有品牌的網(wǎng)銷價格普遍低于線下渠道，因此價格因素對網(wǎng)銷品牌之間的銷量差異并不構(gòu)成本質(zhì)影響。因此，我們有理由得出以下結(jié)論：網(wǎng)銷傳統(tǒng)常規(guī)產(chǎn)品依然遵循品牌驅(qū)動規(guī)律，左右其銷量的核心要素是品牌，而非性價比，或者說是品牌基礎(chǔ)上的性價比。

對于酒企，單純開發(fā)網(wǎng)銷產(chǎn)品，或者傳統(tǒng)常規(guī)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售，并不能改變競爭現(xiàn)狀，可取的做法應該是在持續(xù)關(guān)注網(wǎng)銷產(chǎn)品的同時，轉(zhuǎn)變營銷思維，探索互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，從策略和路徑上變革，以時間換空間。

從O2O轉(zhuǎn)型開始著手，逐步打通線上線下銷售渠道，與此同時，積極培養(yǎng)獨立的電商團隊，以互聯(lián)網(wǎng)模式培育新產(chǎn)品，漸次融入快速變化的市場環(huán)境，也許是一條見利又見效的變革路徑。

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