1、非常時期，魯酒三大核心工作

疫情讓市場發生了怎樣變化?魯酒企業如何實現市場重啟?對此，智邦達營銷管理咨詢公司董事長張健表示，魯酒企業要做好三大核心工作。

一是疫情防控在時間上可能會更長，魯酒酒企要減緩焦慮、放平心態，逐步恢復正常生產經營工作。

二是疫情發生后，魯酒企業要保證動作不走形，積極行動。當前有的別酒企在觀望，有的在等待，有的是根據市場變化而“走一步看一步”，魯酒企業更需要做好復工復產、團隊培訓、市場恢復、渠道動銷等一系列動作的組合，早一步主動做事，構筑先發優勢。

三是做好從2020—2022的三年中期規劃。

行業在上一輪完成去庫存工作后，迎來這幾年的繁榮小周期。不少調整到位、表現好的魯酒企業主要是產品結構在不斷升級，市場份額不斷提升。

隨著2020年疫情的影響，行業在社交方式、交流方式以及消費者選擇產品的方式都會發生潛移默化的變化和調整。鑒于此，魯酒企業要做好2020—2022的三年中期規劃。

事實上，疫情在客觀上造成的銷量下滑容易讓不少酒企產生焦慮和動搖的心態。結合上一輪的行業變化來看，在重大危機發生之后，酒企盲目出牌容易出錯。通過聚焦大單品、聚焦根據地市場、聚焦消費結構升級，酒企就能穩穩地抓住機會。

因此，疫后不是一個盲目創新的過程，魯酒需要反思那些亟待增強競爭力的地方，做好三年戰略規劃，保持戰略定性和戰略定力。

2、重啟2020，魯酒五大營銷動作

為加快市場重啟，張健表示，魯酒企業在營銷工作上可以采取五大營銷動作。

首先，魯酒企業要做到深度聚焦，努力提振市場份額。結合今年的市場環境來看，銷量下降是大概率結果，當然表現好的酒企會“保平”去年。

市場份額的提升將是今年魯酒企業在特殊階段的重要指標。在根據地市場，酒企采取全價位、全渠道、無縫隙、高覆蓋的方式來運作。根據地市場作為魯酒企業的存量，今年要進一步“找問題、找差距、找目標”實施深度聚焦，做好存量、提升市場份額以彌補銷量的損失。

對于魯酒來說，現在正是到了“攻防轉換”的階段。前兩年，魯酒企業都在進行調結構，穩扎穩打做市場。鑒于今年的特殊形勢，名酒下沉勢頭會更加兇猛，魯酒在根據地市場要處于更加完備的“守勢狀態”。

其次是抓牢核心價位，構筑鐵桶。從現有價位看，魯酒可能會發生一些變化。之前，大家更多持有的是消費升級邏輯，表現好的企業通過調結構來實現。今年人們的收入會受到影響，消費分化趨勢更明顯。

作為魯酒企業而言，結合根據地市場的消費情況，一是目前30多到40多元的低度酒要確保主力價位盤;二是結合價位升級窗口期，做好70—100元價位段;三是做次高端、高端升級的魯酒企業要保持好產品價值感，不盲目壓貨、適當停貨來穩定價格;此外，尚未開發次高端、高端產品的酒企可以適當儲備，但是要謹慎發布。

“光瓶酒和低價位產品不能一刀切”。消費降級不代表價格低，網易嚴選、小米有品等平臺都在主打高顏值、高性價比、滿足消費者的品質需求，這在一定程度上代表今年的消費新選擇，魯酒企業需要在這方面做好應對和儲備，就像瑯琊臺的“小青白”、國井的酒頭等，親民產品進社區、做社群。

三是豐富場景，存量和增量一齊抓。

在存量市場，酒企要做深度分析，動員營銷團隊和經銷商進行市場摸排;在增量上，受疫情影響，消費形態會發生一定變化。過去的大品鑒會轉變，小圈層、品飲化的消費場景會更豐富，這段時間無疑是窗口期;另一方面是抓好餐飲渠道，現在正是它們的苦難期，做好餐飲不僅能實現“雪中送炭”，更能實現團購、流通等一體化發力。

當然，酒企商家在增量工作上，短時間不要過度關注產出，因為市場一旦恢復就看品牌流行度。當市場熱起來的時候，有流行度的品牌距離消費者更近，也會比競品更快一步。

四是廠商聯動，深度賦能。今年從五糧液對總經銷品牌提供深度服務，到很多酒企與商家密切合作，圍繞產品線、政策、動銷以及去庫存等內容積極行動，提供“一對一”、“面對面”的團隊幫扶。

五是以競合思路來塑造產區價值，做好品類表達。

今年將是魯酒企業重獲定價權、重回制高點的關鍵時間點。從消費基礎、從銷售網點，與消費者的距離來看，魯酒企業都更近、行動會更直接。在這一過程中，文化表達和產區表達是更高級別的價值表達，讓魯酒實現更好的產區、找到龍頭代表。

今年品牌競爭的本質是品類，消費者選擇品牌也看重品類。近兩年，魯酒在品類建設上持續行動。因此，魯酒企業需要做好品類表達，讓消費者走進魯酒產區，實現更好的消費教育和消費引領，深度做好消費者轉換。