​​重慶又開糖酒會，行業論壇非常多，被業內人士定位為“年輕人喜愛”的江小白，經過5年時間的運作已經擁有很高的知名度。對江小白的成功解讀版本很多，大膽預測一下今年秋糖或許更多，經過對江小白的實地考察和市場觀察，我把研究理解總結成心得體會，以供行業交流參考。

第一學：洞察

江小白創建時間正好是2012年，這個時間節點正好也是移動互聯推廣普及第一年，也是白酒遭遇斷崖式下跌的當年，也是白酒營銷模式無效的年份。而江小白為什么能以黑馬的姿態、全新的形象和創新的營銷手段出現在新生代的消費者面前?因為精準的市場洞察。

江小白一直在強調一個觀念：傳統的中國白酒太烈，年輕人開始喝不會喜歡，他們要的是口感淡一些，口味輕一些的;而且傳統的白酒品牌，讓他覺得感覺不酷。基于這樣的市場洞察，江小白才確定了走彌補市場空缺的道路，做輕口味的給年輕人喝的酒，才有了后面一系列大家廣泛討論的營銷行為。

這么一個重要的市場洞察和戰略基點，無人在意，討論幾句文案，卻蜂擁而上，實在本末倒置。

其實白酒新品牌創立都是從打破傳統認知，從潛在顧客開始的，這點和2002年洋河推出藍色經典如出一轍。當時洋河做了兩大顛覆傳統認知：第一包裝用藍色，與白酒黃紅主色調形成反差。第二口感綿柔化，與濃香的窖香濃郁形成對立。

第二學：清醒

無論專家怎么評價?業內人士怎么評論?江小白始終是“以傳播的名義，干著與消費者互動的事”，一方面不被專家所干擾戰略方向，另一方面滿足專家對江小白研究的虛榮心，還可以實現自身的廣告效應。業內人士大多數都是傳統思維過重，研究角度也是盲人摸象，只能看透一點，很難系統全面。比如現在說江小白成功關鍵是文案，酒質一般。我本人研究完全相反：江小白是單純高粱酒，也是地道糧食酒，只不過是國際烈酒口感，讓很多不懂酒的業內人士不習慣罷了。

還有人認為江小白不是一家賣酒的公司，而是一家廣告公司。我認為純屬胡扯淡，江小白從來沒有把廣告放在第一位，即使在銷售終端，沒有發現一次促銷。不要覺得人家營銷做得好質量就一定不行，奔馳的質量好嗎，營銷做得好嗎?做市場營銷、品牌推廣的內行人，就更不應該被江小白的營銷手段迷惑，而忽視“一切從消費者出發，做消費者喜愛的產品”這條樸實而有效的市場準則。

江小白酒業董事長老陶明確要求：當商業影響到傳播價值觀，放棄商業。我本人倒認為江小白是一家真正想把白酒以及白酒行業做成事業性的公司。單純高粱酒是質量標準，走心的推廣方式回歸白酒性情，烈酒口感符合國際標準。

第三學：精進

江小白無論是文案傳播還是活動推廣，都是逐步精進，持續迭代。

文案最初的文字與個人情緒表達關聯度高。比如：喝的不是酒是寂寞等。到目前的文案與群體心靈感應等。通過認同感傳播了品牌，而獲得了好感。

江小白的持續不斷堅持不懈的韌性，值得當今時代崇尚短平快的企業好好學習。

第四學：心態

江小白公司目前影響力很大，咨詢和想代理的經銷商特別多，江小白對經銷商的選擇極為嚴格，除了具備基本的網絡和資金之外，認同價值觀放在首位。

江小白雖然有很高的知名度，但是不盲目開發，穩步推進，步步為營。當然這點我們不能以傳統樣板市場為標準：一個市場就可以做多大銷量?占有率有多大?因為現在消費已經分層化，另外不可能以多品種高占有的老套路來做認知半徑以外的市場。

以上是我梳理的一些心得體會，學習不能只看表面現象，我們要撥開皮毛看到真相。