地域防線：堡壘厚，見效快，投入回報高

誠然，名酒“俯身”做渠道，區域市場的終端已成競爭的焦點，但事實上，我們不能回避做慣了躺著賺錢生意的名酒要真正意義上全面下沉尚需不短時間。

而且，從一線市場調研的現狀來看，高喊下沉渠道、“殺入”區域市場的名酒目前主要精力大多是在省會市場和地級市場的蠶食和滲透。

而反觀身處戰場的地頭蛇，早就在省內建設根據地的基礎上構建了一張下沉至鄉鎮村的渠道網絡。

洋河在終端522極致工程讓大本營江蘇市場幾乎“縣縣過億”，古井貢的“三通工程”在安徽省內的神經末梢幾乎滲透到鄉鎮村，同樣是安徽市場的口子窖，其早期的“盤中盤”終端工程早已經是行業學習模板;河南近幾年崛起的仰韶的“阿米巴”作戰單元配合終端辦事處管理模式也在鄭州、洛陽、三門峽構建起扎實的大本營;而被喻為大西北黑馬的金徽以“金網工程”打造“千店網絡”的本土營銷防御體系......

除了已經搭建起的渠道堡壘，近兩年逐漸“覺醒”的區域名酒也加大了本土市場的投入和搶奪市場的步伐，而且顯示出見效快、投入回報高的特點。

近期，河南又一家本土強者賒店開始全面啟動基地化建設工程，要確保南陽根據地市場的絕對占領地位和鄭州省會市場的制高點地位;不僅如此，賒店還積極開發本地和農村市場。而且在賒店在運營元青花系列時，主攻團購渠道，與一線名酒正面交鋒，為了獲得優質團購商的支持，賒店保證讓經銷賺錢并協助其動銷，前置投入比例高達1:1.5，今年光一季度已砍下3500多萬。

如果再具體到“擠壓戰”的攻守方，區域名酒核心直接面臨的多是名酒的系列酒或子品牌。即使名酒系列酒有資金允許政策性虧損，但與“地頭蛇”比起來，其投入力度和執行速度還是有所不足。以衡水老白干為例，并購豐聯落地后，在本土已完成了與板城協同作戰對抗洋河、老窖、郎酒等外來派的部署，此外更是快速攜十八酒坊在雄安新區這個制高點打響高端合伙人招募戰，出人、出錢去捆綁優質經銷資源，這無疑是開啟“虎口奪食”的進攻模式。

成本防線：戰場近，防線短，更高效

在巷戰的正面交鋒中，考驗的是雙方在一線的操作水平。雖然上至全國名酒，下至地方酒企都在提精細化管理，不過在實際執行中，落地效果又另當別論。

首先，在地面部隊的比拼中，區域名酒有戰場近的優勢外，落地執行力比不少全國品牌還能再勝一籌。

如今世緣就采取“1+1”的深度協銷模式。根據營銷戰略，實行分產品、分區域管理，從營銷后臺到經銷商到終端門店，直至核心消費者，形成廠家主導、廠商分工協作的深度協銷體系，實現全渠道營銷管控。像今世緣這樣能有效實現渠道扁平化掌控和精細化管理的區域龍頭并不少，其渠道網絡防線高效優勢成為對抗全國一線名酒的利器。

而這正是不少經銷商透出對本土品牌偏愛的背后重要原因。在微酒記者的實地采訪中，經銷商普遍認為：當前，一線名酒除了核心產品外，系列產品目前在管理上還都較混亂，政策落地難;而區域龍頭團隊打造到市場一線，能摸得著看得見。

此外，不少區域龍頭以更扁平的渠道體系構建廠商分工模式，從而提升營銷銷量，擠壓全國名酒系列酒。

而且區域名酒聚焦本土作戰，而全國名酒是長線作戰，兩相對比，地頭蛇的“成本防線”也是一線名酒所不具備的。不過，在全國名酒大肆投入下，區域名酒要緊緊抓住稍縱即逝的成本防線給予的機會。

服務防線：體驗營銷更懂本土消費者

誠然，一線名酒的品牌優勢在凸顯，其系列酒或子品牌也受益。但在贏得消費者的比拼中，區域名酒或本土龍頭還有一道服務防線：大力推動情感連接和體驗式的營銷保持了經銷商和消費者的忠誠度。

就如行業資深研究者李童所言，一切營銷工作要圍繞認同來展開，區域酒企不要在沒有優勢的地方去浪費子彈，體驗是對抗權貴階層最有利的武器。

因此，我們能在各個區域里看到龍頭企業持續在消費者培育方面下功夫，把資源和力量向消費者集中，通過會銷、婚宴、地推等多種形式，搶銷量、樹品牌。如賒店的萬人品鑒顧問工程、張弓打造的民間品酒師、迎駕的生態游、十八酒坊舌尖上的醇柔盛宴，以及利用明星演唱會等獲得消費者的青睞。

此外，毛鋪苦蕎酒的“毛鋪健康體驗行”在2016年全面掀起后，把“少喝一點為健康”植入到體驗的消費者心理，也是在2016年，毛鋪苦蕎在本地甚至周邊市場如河南都形成了強勁的勢頭。

值得一提是：老白干采用“研發+生產+銷售”的經營模式，根據市場的需求，研發、生產滿足消費者的白酒產品，用差異化、個性化的服務增強消費者的體驗。這對一線名酒系列酒而言，目前要在區域內實現這樣的“定制化”柔性生產服務還不太現實。

由此不難看出，在結合了上述的渠道的全覆蓋和下沉后，“地頭蛇”們對客戶關懷與與增值服務，在提升消費者體驗感和忠誠度上又倒逼了名酒一把。

綜上所述，除了以資源聚焦到核心產品打擊名酒“子子孫孫”的錯位競爭策略，區域名酒還能做到更專注和更高效的投入，反擊“系出名門”的競品。

記者手記

其實，除了在上述幾個方面的比拼中呈現出“強龍難壓地頭蛇”外，我們還不能忽略地方政府的政策傾斜對酒企發展的助推作用。

尤其是這兩年，地方政府和相關組織都已經開始重視維護本土白酒企業的發展，在資金、技術、政策、服務等方面的支持和傾斜的公共資源。如河南省政府多次牽頭討論豫酒的轉型發展，成立河南省白酒業轉型發展專家委員會，為白酒發展做咨詢、服務、調研工作。

此外，酒企所在區域更是對其偏愛有加，鹿邑縣成立“鹿邑縣白酒業轉型發展暨振興宋河領導小組”，要力爭讓宋河每年銷售收入和入庫稅金保證30%的增長;南陽市和社旗縣成立賒店老酒產業振興小組，制訂出支持賒店老酒產業振興的實施意見。

同樣，山東省白酒品牌培育發展聯盟成立大會上也明確表示了要重點培育的企業，并在企業建設、人才培養、文化宣傳等方面進行支持。

這樣有目標、有組織、有規劃的助力本土企業發展，可以說是對地頭蛇們“愛的供養”，這也為本土企業的發展提供了又一道防御堡壘。