與地方酒企的持久戰(zhàn)

打嘴仗，自然要挑茅五下口，重點(diǎn)不在輸贏;做市場(chǎng)，自然得挑實(shí)力不濟(jì)的下手。洋河的重點(diǎn)市場(chǎng)在華東市場(chǎng)，這里的華東并不是傳統(tǒng)行政劃分，而是指蘇、魯、豫、皖、浙及滬等省市。有數(shù)據(jù)顯示，洋河在華東市場(chǎng)總體量約為152億，其中江蘇約92億，浙江約9億，安徽約10億，上海約2億，山東約18億，河南約21億。從數(shù)據(jù)上看，洋河在河南、山東均斬獲頗豐，與地方酒企陷入持久戰(zhàn)。

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)上看，在于地方酒企的較量中，洋河雖然不占地利，但卻有著天時(shí)和人和的優(yōu)勢(shì)。所謂天時(shí)，是指產(chǎn)業(yè)整合和消費(fèi)升級(jí)。當(dāng)下地方酒企的主流價(jià)位在30-80之間，想沖上100元，還有很長(zhǎng)的路要走，而洋河海之藍(lán)的價(jià)位在100元以上。隨著白酒消費(fèi)的升級(jí)，洋河的優(yōu)勢(shì)將更加明顯。所謂人和，是指與地方酒企相比，洋河占據(jù)全國(guó)品牌的優(yōu)勢(shì)，大品牌更值得信賴。在這種情況下，與地方酒企相比，即使是等，未來(lái)也是屬于洋河。況且洋河一直比地方酒企更加努力。

洋河在外部市場(chǎng)均是主動(dòng)出擊，采取的戰(zhàn)斗方式相對(duì)簡(jiǎn)單，高密度的廣告投放，高頻次的商務(wù)宴請(qǐng)，針對(duì)性的市場(chǎng)投放，通過(guò)長(zhǎng)期的品牌滲透，做好每一塊市場(chǎng)，限制地方酒企的發(fā)展。對(duì)于地方酒企，洋河采取的是持久戰(zhàn)。在長(zhǎng)期的共存中，漸漸削弱地方酒企的銳氣及市場(chǎng)，通過(guò)占領(lǐng)消費(fèi)者的信任，以求不戰(zhàn)而屈人之兵。以山東市場(chǎng)為例，正是因?yàn)椴糠值赜蚓破笠呀?jīng)認(rèn)識(shí)到洋河的戰(zhàn)術(shù)可怕性，才準(zhǔn)備針對(duì)洋河進(jìn)行“清場(chǎng)式”反擊。

中國(guó)白酒的“光明頂之戰(zhàn)”

洋河憑借藍(lán)色風(fēng)暴崛起，是白酒行業(yè)中的一朵“奇葩”，一股“清流”，打破了白酒行業(yè)的“格局”。重塑格局，有人認(rèn)為是創(chuàng)新，有人認(rèn)為是破壞。華東市場(chǎng)的白酒容量有1400億，洋河約占152億，其中在江蘇約92億。嚴(yán)格意義上講，江蘇是洋河的根據(jù)地市場(chǎng)，華東是洋河的主戰(zhàn)場(chǎng)，而如今茅臺(tái)、五糧液、古井貢、瀘州老窖、郎酒等酒企均要從華東市場(chǎng)分一杯羹。其中五糧液尤為明顯，很難相信，五糧液的“百億華東”戰(zhàn)略不是針對(duì)洋河的。茅臺(tái)的系列醬香酒主打市場(chǎng)也是華東，古井的雙百億戰(zhàn)略也要在華東實(shí)現(xiàn)……

看來(lái)，華東正在成為中國(guó)白酒的“火藥桶”，各大有志于全國(guó)市場(chǎng)，有志于“百億”的名酒企業(yè)，也在不知不覺(jué)間構(gòu)筑了針對(duì)洋河的華東市場(chǎng)“包圍圈”。演繹金庸老師的“倚天屠龍記”的片段，華東市場(chǎng)就是主流武林的聚集地，江蘇市場(chǎng)就是光明頂。茅臺(tái)與五糧液就是少林武當(dāng)，瀘州老窖等酒企就是崆峒、華山及昆侖等，洋河就是新生的“明教”。有人要維護(hù)江湖地位，有人要維系格局平衡，也有人要御敵于外，所以進(jìn)攻華東，進(jìn)攻江蘇，便有了“默契”。

在金庸老師的作品中，明教依靠張無(wú)忌得以保全，得以光大。回到真實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，既四面進(jìn)攻，又四面受敵，洋河要依靠什么打造“新國(guó)酒”，依靠什么突出華東包圍圈，是張雨柏的“五度五米”，王耀的“匠心傳承”，還是強(qiáng)大的傳播攻勢(shì)，先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，甚或是無(wú)堅(jiān)不摧的堅(jiān)強(qiáng)意志?

商業(yè)大勢(shì)，滾滾向前，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，紛紛擾擾，但凡成大事者無(wú)不是九死一生，經(jīng)歷九九八十一難和三昧真火的反復(fù)歷練。洋河的崛起帶給行業(yè)許多思考，讓很多企業(yè)決策者重新審視“王侯將相，寧有種乎”這句話。在中國(guó)白酒的“光明頂”之戰(zhàn)中，期待著大洋河能夠突出重圍，創(chuàng)造新的奇跡。

這正是

洋起蘇北戰(zhàn)三溝，

苦心經(jīng)營(yíng)稱(chēng)王緩。

歷代主宰懷遠(yuǎn)志，

不統(tǒng)華東誓不還。

檄文南下伐國(guó)酒，

勇戰(zhàn)東皖西進(jìn)川。

黑云集結(jié)欲壓城，

倚天屠龍一念間。