“黃河防線，清香家族最強，也是最后的生命防線”。這個選題讓我這個來自衡水，骨子里透著純正清雅的小女子從著手準備資料到開始落筆的過程中，一直處于緊張而糾結的狀態。這一切都是因為“愛家鄉，愛清香”。

如果追述到70年前的建國之初，全國清香一片，市場份額一度達到70%以上。但隨著川派濃香的大流通，及最近十多年來醬香的熱潮涌動，今天的清香型白酒企業論單體雖然依然強壯，但總體數量已屈指可數。論范圍之廣不如濃香，論對消費者的影響之深不如醬香，從區域上看，清香這一曾經豪門家族已被壓縮至黃河沿線的狹小區域。在白酒5000多億的市場大盤中，清香型白酒占比十分有限。

當前，白酒產業正處在大整合，大變革的前夜，競爭形勢十分嚴峻，留給清香家族的時間已經不多。在我看來，由山西、京津冀、青海、內蒙及河南部分區域所組成的黃河防線已經成為清香家族的最后生命防線。失去黃河防線，清香家族將徹底失去作為中國白酒一個可以與濃香、醬香并列的“大香型”的基本資格。

對清香家族而言，背黃河一戰，攻守之間，生死攸關，在關乎“生死存亡”的最后一刻，聯手構筑牢不可破的黃河防線，時不我待!

清香回暖20年的競爭參數

濃清醬是中國白酒三大主流香型。三大香型或明或暗的競爭及此消彼長是中國白酒產業史的最主要的構成部分。

在三大香型中，最早的王者是主要產于黃河流域的清香型，曾一段占據中國白酒市場70%以上的份額。濃香大流通讓清香型白酒市場份額逐年下滑，1998年山西假酒案嚴重的影響了以汾酒為帶頭大哥的清香型白酒。受此影響，清香型的市場份額下滑到15%左右。

2000年以后，清香回暖的提法曾經讓人不禁浮想聯翩，人們不禁期待清香型能夠再一次走向全國，重塑輝煌。轉眼又是接近20年的時間過去了。今天的清香型白酒陣營的發展到底如何呢?

依舊缺乏全國叫得響的高端品牌：從高端白酒市場看，茅臺、五糧液、國窖1573、水井坊等作為全國性品牌的江湖位次沒有改變。在高端白酒市場，清香家族依然缺乏一枚全國叫得響的高端品牌。雖然包括汾酒在內的幾個主流清香企業都有定位高端市場的產品，但是其影響力更多的僅限于省內根據地市場。

白酒“百億俱樂部”無清香：作為三大主體香型之一，清香型白酒領域至今沒有一家銷售規模過百億的領軍企業，而醬香型的茅臺已經進入500億的體量，另有郎酒即將進入百億俱樂部;濃香型白酒陣營的五糧液2016年完成銷售收入245億，洋河完成171億的銷售收入，另有瀘州老窖、古井等企業在可以預見的2017和2018將確保進入百億俱樂部。

我個人認為，對今天的中國白酒產業競爭而言，“百億”是清香家族謀求全國話語權的第一步。沒有“百億”無法“秀肌肉”。打造和擁有一家銷量過百億的企業，是清香型白酒真正回暖的重要標志。

缺乏全國市場的消費基礎：如果說在茅臺帶動下，高端喝醬香已經成為一個全國性的共識，而在過去持續30年的川酒大流通影響之下，濃香型白酒已經成為最具普適性的白酒產品，在全國任何一個地方，濃香型白酒都擁有最廣泛的群眾基礎。但是對清香型白酒而言，除了在山西、河北、北京、青海及內蒙古部分地區擁有較為廣大的消費基礎之外，在其他地方則基本淪為一個小眾香型。

以上三大指標決定了清香家族在今天白酒行業江湖地位的尷尬，競爭形勢十分嚴峻。

打造黃河防線的“一守三攻”戰略

如果我們縱觀今天的中國白酒版圖，細數之下不難發現清香型白酒的可守空間十分有限，汾酒的大本營山西，衡水老白干的根據地河北，紅星、牛欄山根據地的北京，互助青稞的根據地青海，駱駝的根據地包頭，寶豐的根據地平頂山等極少數區域。但是即使是在這些地區，濃香型白酒的銷量也不可小覷，醬香茅臺在高端市場更是一騎絕塵。他們都有與清香型白酒分庭抗禮的能量。

但這并不代表清香型白酒沒有機會。我們如果以黃河為線，則可以把清香型白酒的這幾個核心市場連成一個有機的整體，從而在競爭慘烈的中國白酒市場為清香型白酒市場構建出一個擁有近2億人口的大本營市場。而這2億人口是對清香型白酒有著強烈好感和忠誠度的龐大的消費群體，可以為清香家族提供近七八百億的消費市場。

因此，可以說，黃河是今天清香型白酒區隔濃香型白酒的一道有力地理防線。但同時，這也是清香家族的一道心理防線。失去黃河防線，清香家族將集體淪落，從此之后世界再無清香;守住這道防線，清香型白酒企業可以據黃河天險，沉潛內修，尋道圖強，伺機崛起。

但是，正如前文所說，黃河防線只能視作是清香型白酒的一道心理防線，她是否能夠做到固若金湯，牢不可破，更多的是取決于清香家族成員的攜手共贏，眾志成城。或許對于今天的清香家族而言，是時候聯起手來發動一場保衛黃河防線，捍衛清香尊嚴的攻守之戰了。

一 守

眾人拾柴火焰高——打造香型白酒的核心產區高地

當赤水河谷、白酒金三角等產區概念風起云涌之際，在清香型白酒核心產地黃河沿線，產區的概念一直沒能形成。對消費者而言，產區既是好酒的重要聯想。他們認為茅臺產好酒，所以對醬香酒來者不拒，而眾多茅臺鎮不知名的醬香酒能夠在全國賣上高價錢，就是產區的價值。而茅臺則如眾星捧月一般，戴上了中國白酒超級品牌的王冠，成為醬香型白酒的帶頭大哥。

四川產好酒，五糧液、國窖1573、劍南春、水井坊、舍得高端領袖級品牌群星璀璨，其成功的邏輯與茅臺無異。在川黔之后，以洋河、古井為代表的淮河名酒在川黔重重包圍中，在黃金十年強勢崛起，崛起的背后是以江蘇、安徽為代表的淮河產區的在消費者心智中的崛起。

但是，今天的清香家族仍然缺少這種產區的勢能，無論汾酒，還是衡水老白干、牛欄山、紅星都是在市場上孤軍奮戰，清香家族缺少打造清香優勢產區的合力，也因此無法形成“領袖級”的力量和陣營，無法形成大清香的戰略板塊。

眾人拾柴火焰高。我們認為清香型白酒企業分散在中國北方的廣大地區，力量分散、缺少合力是“清香回暖”近20年全國市場，甚至華北市場依然表現冷淡的原因。

與長江名酒帶的川黔板塊，淮河名酒帶的蘇皖板塊相比，黃河流域的山西、河北(包含北京、天津在內的京津冀地區)在地理上緊密相連，既是清香型白酒最集中生產區域，也是清香型白酒最大、消費忠誠度最高的市場。這一區域是清香型白酒不可或缺的戰略高地。

更為重要的是，這里擁有汾酒、衡水老白干、紅星和牛欄山四大清香品牌。這四大品牌都有著悠久的釀造歷史和全國化的基因，并在激烈的市場競爭中確立了現代企業制度和領先競爭優勢。我們相信，在擁有1.2億人口，白酒市場容量在大約在700億左右的晉京津冀地區，這四大品牌聯動，是大有文章可做的，是完全可以確立小區域高占有的明星聚集效應、比較優勢和傳播占位的。

因此，我們認為，大清香戰略是所有清香型白酒企業謀求復興的共同戰略和心愿。由清香老大汾酒，河北王衡水老白干，風頭正勁的牛欄山，及閃閃的紅星率先行動，攜起手來，打造清香型白酒的晉京津冀產區高地，對清香家族在行業轉型發展過程中謀求整體競爭優勢具有重要戰略。

另外，互助青稞的大本營青海市場雖然市場容量有限，但是清香型卻占決絕對競爭優勢，也可以形成清香型家族極有特色的小產區概念。