2016年，茅臺醬香系列酒的高增長已經成為白酒行業(yè)發(fā)展標桿，備受行業(yè)矚目。到底是什么讓醬香系列酒如此強勢?作為醬香系列酒發(fā)展的親歷者，為大家深度解密醬香系列酒高增長背后的那些事兒——市場運作的三大模式。

區(qū)域聯(lián)動的大商區(qū)域化

代表區(qū)域：河南、廣東等

作為醬香系列酒最早進入的市場之一，河南市場是醬香系列酒傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，其最大特點就是大商較多，年銷量50噸以上經銷商超過10家。這些大商擁有較強的渠道掌控力和完善的分銷網絡。在河南市場運作中，其核心在于挖掘大商的增長潛力，注重大商資源優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢的整合，實現(xiàn)區(qū)域市場的聯(lián)動發(fā)展。

在2016年市場運作中，河南省區(qū)以大商區(qū)域化為主線，聚焦茅臺迎賓酒、漢醬等系列酒產品，以鄭州為戰(zhàn)略制高點，布局許昌、平頂山、洛陽、周口和南陽五大核心地級市場，每個地級市場著重培育2—3家核心經銷商，打造百噸級市場，形成五大地級市場聯(lián)動。在核心市場運作中，省區(qū)著力引導經銷商對分銷網絡的完善和核心渠道的掌控，打造壁壘式地級市場。以六大市場為核心，帶動周邊區(qū)域聯(lián)動發(fā)展。

2016年，河南市場布局威力初顯，形成鄭州、周口、洛陽、平頂山、許昌、南陽六大百噸級市場，帶動駐馬店、開封、新鄉(xiāng)、濮陽等市場實現(xiàn)50噸銷量突破，初步形成河南市場萬馬爭先的局面。

優(yōu)化布局的大商小商協(xié)同化

代表區(qū)域：山東、貴州等

在山東市場，以山東新星為代表的大商擁有絕對優(yōu)勢，處于市場主宰地位，其勢力范圍突破區(qū)域限制，覆蓋山東全省。但另一方面山東市場小商林立，主要以縣級經銷商為主。在市場運作中，小商與大商之間的合作與對抗關系讓市場矛盾不斷升級。山東省區(qū)從市場實際出發(fā)，以夯實醬香系列酒消費基礎為前提，根據(jù)大商小商的特點進行區(qū)隔性引導，實現(xiàn)大商小商良性互動。

確立一個前提：保護各級經銷商積極性，推進省區(qū)目標任務達成。確立大商的主流地位，充分發(fā)揮大商規(guī)模優(yōu)勢，實現(xiàn)醬香系列酒面的覆蓋，引導大商進行市場基礎建設。加強對小商的引導，充分認知自我優(yōu)勢，打造小區(qū)域高占有市場。

開辟第二戰(zhàn)場：在充分發(fā)揮大商規(guī)模優(yōu)勢的基礎上，加大對小商的引導，充分發(fā)揮小商的本地化優(yōu)勢，市場運作以核心終端和核心消費者為中心，牢牢掌控本地優(yōu)勢資源，形成獨具特色的精細化本地市場運作。

執(zhí)行三大原則：價格原則：設置價格紅線，所有人不得觸犯;核心原則：市場運作圍繞核心終端和核心消費者展開，推進醬酒核心消費群的建立;精細運作：推進市場精細化運作，夯實醬酒消費基礎。

醬香系列酒在山東市場發(fā)展不平衡，其核心市場基本集中在魯中地區(qū)。隨著2016年市場工作推進，山東新星、威海家家樂等大商發(fā)展依然強勁，并涌現(xiàn)出利津、平度等30噸縣級市場，形成山東市場大商小商協(xié)同發(fā)展的百花齊放。

渠道深耕的經銷商渠道化

代表區(qū)域：上海、北京等

上海市場經濟發(fā)達，消費能力強，渠道網絡發(fā)達。在市場運作中，上海因地制宜，推動渠道分級，分渠道進行經銷商優(yōu)化布局，打造專業(yè)型渠道商。

以海煙、茅五劍為代表的經銷商專業(yè)運作KA賣場渠道，狠抓節(jié)假日促銷及核心終端氛圍營造，實現(xiàn)商超渠道價格標桿和消費引導。以巨信、線加下為代表的經銷商專業(yè)運作流通渠道，注重與消費者互動，加強核心終端建設和核心消費者培育，實現(xiàn)上海市場面的覆蓋和深度營銷。以源浦為代表的經銷商布局上海B/C類商超，以終端氛圍營造和消費互動實現(xiàn)產品突破，擴大醬香系列酒影響力。

目前上海市場已基本完成商超渠道、流通渠道布局，已經出現(xiàn)100噸級經銷商4家，50噸級經銷商3家，基本完成上海市場精細化布局。

作為中國中低端醬酒的行業(yè)擔當，醬香系列酒不斷探索醬酒區(qū)域運作模式，為醬香型白酒發(fā)展注入無限活力。隨著2017年的到來，醬香系列酒必將掀起一場白酒消費新革命!讓我們拭目以待!