第二 C2F落地的三個節(jié)點(diǎn)問題及策略

一、關(guān)于C端節(jié)點(diǎn)問題及策略

C2F模式的原點(diǎn)是消費(fèi)者，第一消費(fèi)場所是餐飲店，但是人們自帶酒水到餐飲消費(fèi)已經(jīng)形成了習(xí)慣，模式運(yùn)行需要突破的第一個節(jié)點(diǎn)就是讓消費(fèi)者放棄自帶酒水走向餐飲吧臺下單。因此，如何消除酒水自帶率就成為C端必須首先解決的問題。可采取如下策略。

1.爭取廠家開發(fā)專包產(chǎn)品直供餐飲店。

自帶率產(chǎn)生的背景是廠家利用餐飲店為市場其它渠道做價格標(biāo)桿，而消費(fèi)者則利用煙酒店低價格購買帶入餐飲點(diǎn)消費(fèi)。自帶率的出現(xiàn)使餐飲店酒水銷量下滑80%，餐飲店對廠家的這種做法極度不滿。在自帶率不解決的前提下讓餐飲店加入C2F模式幾乎是不可能的。因此扭轉(zhuǎn)自帶這個局面首先需要開發(fā)餐飲渠道專銷產(chǎn)品直供餐飲店，同時解決廠家專包產(chǎn)品的規(guī)模成本問題。實(shí)際操作中由于市場區(qū)域多和餐飲店差別大，單店都開專包產(chǎn)品不現(xiàn)實(shí)，需要餐飲店聯(lián)合起來以市場為單位，采用聯(lián)合、分類、限量等方式開發(fā)，以便獲得廠方的產(chǎn)品專包權(quán)。

2.彌補(bǔ)消費(fèi)者放棄自帶的利益損失。

消費(fèi)者自帶酒水價格一搬比B類餐飲店大約低20-30%，彌補(bǔ)方法是實(shí)行會員制給予消費(fèi)者“會員價+積分”的利益回報，回報價值控制在消費(fèi)額度的20-30%，使之基本對沖自帶利益的損失。餐飲店回報消費(fèi)者利益的來源，一是廠家短鏈直供所增加的利潤空間，二是積分連續(xù)消費(fèi)產(chǎn)生的銷售增量利潤。但是需要餐飲店聯(lián)合起來，統(tǒng)一推廣會員制和積分跨店消費(fèi)方式，廠價前期給與推廣政策支持，營造“不帶酒水更合適”的消費(fèi)大氛圍，促使消費(fèi)者回歸餐飲店消費(fèi)。

3.推廣吧臺下單方式改變消費(fèi)者煙酒店購買習(xí)慣。

消費(fèi)者習(xí)慣煙酒店購買的原因首先是餐飲店價高，其次是餐飲店的產(chǎn)品相對單一，無法滿足消費(fèi)需求。因此，亟待解決的問題及策略有，一是餐飲店聯(lián)合起來拒絕酒水暴利行為，并明碼標(biāo)價銷售取信于民。二是造勢引流，通過首單打折、點(diǎn)單撈酒游戲、微信群轉(zhuǎn)發(fā)獎勵、食客粉絲團(tuán)眾籌消費(fèi)等手段吸引客戶店內(nèi)點(diǎn)酒。三是建立快捷吧臺點(diǎn)單系統(tǒng)，利用終端聯(lián)網(wǎng)及LBS定位技術(shù)實(shí)現(xiàn)所有餐飲店產(chǎn)品共享，確保本店沒有的產(chǎn)品周邊店10分內(nèi)及時送到。

二、關(guān)于平臺節(jié)點(diǎn)問題及策略

平臺的上游客戶是廠家，下游客戶是終端店，能否吸引和擴(kuò)大兩端客戶關(guān)鍵是能否提供超強(qiáng)的服務(wù)，這是平臺生存和發(fā)展的關(guān)鍵問題。因此，必須圍繞兩端需求建立新型的服務(wù)功能。可采取如下策略。

1.完善信息功能。

一是建立供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)，打通從餐飲店—平臺—廠家各環(huán)節(jié)，徹底解決渠道供應(yīng)鏈信息不對稱造成的暢銷品阻塞及滯銷品沉淀問題，保障各環(huán)節(jié)動態(tài)化的最佳庫存。二是建立終端消費(fèi)分析模型。通過電子吧臺采集手機(jī)、職業(yè)、時間、地點(diǎn)、品牌、產(chǎn)品、價格、頻次、額度等消費(fèi)數(shù)據(jù)。三是建立餐飲端產(chǎn)品營銷模型，主要采集和分析餐飲店經(jīng)營流水、銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域增長趨勢、區(qū)域市場差異等宏觀數(shù)據(jù)。

2.設(shè)計(jì)眾籌功能。

建立眾籌服務(wù)平臺，解決餐飲店在產(chǎn)品專包開發(fā)、重大節(jié)日聯(lián)合促銷活動、吧臺下單消費(fèi)模式引流等項(xiàng)目的資金來源及風(fēng)險分擔(dān)等問題。平臺以第三方身份設(shè)計(jì)產(chǎn)品專包眾籌、重大聯(lián)合促銷、推廣引流活動等方案與廠家對接，并通過平臺完成組織實(shí)施。平臺可對項(xiàng)目合理收取服務(wù)費(fèi)使之成為C2F模式的盈利點(diǎn)之一。

3.開辟論壇功能。

在平臺開辟餐飲終端營銷論壇，邀請專家、供貨商、餐飲店參與，共同探討行業(yè)發(fā)展、營銷創(chuàng)新、經(jīng)營管理等問題，為餐飲店提供營銷咨詢增值服務(wù)，增進(jìn)兩端客戶的了解和互信。具體操作可以整合營銷專家，媒體、餐飲協(xié)會資源，采取線上與線下結(jié)合形式開展講座、沙龍、培訓(xùn)等活動，活動組織費(fèi)用可通過餐飲店或廠家冠名贊助方式解決。

4.增加混搭功能。

開辟混搭營銷領(lǐng)域，幫助廠家和餐飲店吸引客戶、降低營銷費(fèi)用、提升經(jīng)營業(yè)績。需要按照兩條路徑落地實(shí)施。一是在界內(nèi)與各市場供應(yīng)鏈平臺商合作，整合餐飲聯(lián)盟組織資源和供應(yīng)方產(chǎn)品資源，開展混搭經(jīng)營及促銷活動。二是在界外與關(guān)聯(lián)行業(yè)洽談合作，整合雙方渠道、產(chǎn)品、客戶資源，通過產(chǎn)C2F供應(yīng)鏈完成合作產(chǎn)品物流。

三、關(guān)于F端節(jié)點(diǎn)問題及策略

如何讓企業(yè)拋棄觀望猶豫態(tài)度快速加入C2F供應(yīng)鏈，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)問題是能否幫助廠家平穩(wěn)的從傳統(tǒng)市場代理運(yùn)行模式轉(zhuǎn)向平臺商運(yùn)營模式，這是困擾所有廠家的重大難題，可從以下方面采取對策。

1.餐飲渠道切入降低啟動難度。

廠家猶豫觀望的原因之一是怕渠道變革引起市場動蕩影響銷量。因此，導(dǎo)入期供應(yīng)鏈只涉及餐飲渠道AB類店，因?yàn)榻?jīng)銷商都不看好這類店且不會引起太大的矛盾，導(dǎo)入期主推餐飲渠道專包產(chǎn)品;成長期可適度導(dǎo)入渠道共享產(chǎn)品，并嚴(yán)控產(chǎn)品外流盡力回避與其它渠道的矛盾，最后在成熟期憑借區(qū)域平臺物流優(yōu)勢逐步覆蓋所有渠道。

2.建立高效的的營銷對接系統(tǒng)。

廠家觀望猶豫的原因之二是，擔(dān)心加入C2F供應(yīng)鏈后只剩下向平臺供貨營銷功能無法發(fā)揮，從而失去對市場的掌控。因此可以通過建立平臺商運(yùn)營部及五大營銷系統(tǒng)與廠家對接來解決問題。五大對接系統(tǒng)為：供應(yīng)保障系統(tǒng)對接。數(shù)據(jù)服務(wù)系統(tǒng)對接。市場管控系統(tǒng)對接。售后服務(wù)系統(tǒng)對接。營銷策劃系統(tǒng)對接。

3.打造樣板引領(lǐng)企業(yè)。

廠家猶豫觀望的第三個原因是，之前各類電商模式要么曇花一現(xiàn)，要么落地效果很差!因此可采取對策：一是選擇一兩個企業(yè)打造戰(zhàn)略合作樣板取得示范效應(yīng)。二是采取聚焦策略，每個市場打造1-2款電子吧臺暢銷產(chǎn)品進(jìn)而引爆市場;三是實(shí)施前期免費(fèi)服務(wù)后期收費(fèi)的策略吸引企業(yè)即時進(jìn)入。四是與媒體和咨詢界合作搞C2F模式論壇，加強(qiáng)與企業(yè)的溝通促使企業(yè)轉(zhuǎn)變態(tài)度。

4.建立矩陣式大容量物流平臺。

廠家猶豫觀望的原因之四是，擔(dān)心加入C2F會革了傳統(tǒng)渠道商的命從而引發(fā)市場動蕩。可以采取的策略是，通過建立片區(qū)為快、渠道為條、品類為系的矩陣式城市物流網(wǎng)，并擇優(yōu)將原有的經(jīng)銷商整合到物流平臺，使其從傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為平臺物流商，同時將其所有的優(yōu)質(zhì)終端納入，最終協(xié)助廠家完成傳統(tǒng)渠道的轉(zhuǎn)型改造。

C2F將是行業(yè)電商與實(shí)體融合的最佳模式并具有廣闊的前景。目前鏈端網(wǎng)正在做C2F模式探索和試運(yùn)行，并引起了一些業(yè)內(nèi)外資本的濃厚興趣，相信通過資本的介入和鏈端網(wǎng)的探索一定會完善這一模式，并為解決整個行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+酒=?的重大課題提供借鑒和經(jīng)驗(yàn)。