近年來(lái)由于酒水傳統(tǒng)渠道費(fèi)用的日益上升和漫長(zhǎng)的賬期影響，有實(shí)力、有遠(yuǎn)見(jiàn)的酒商都開(kāi)始嘗試自建終端銷售渠道，從而開(kāi)始開(kāi)店;行業(yè)外資金由于看到酒水銷售毛利表面上的暴利現(xiàn)象，很多行業(yè)外資金進(jìn)駐酒水行業(yè)，新酒商介入酒水行業(yè)，由于傳統(tǒng)渠道早已被成熟的經(jīng)銷商諸侯割據(jù)，很難介入，從而新酒商介入酒水行業(yè)，最容易的就自建終端開(kāi)設(shè)連鎖店。在這樣的大環(huán)境下，全國(guó)各地雨后春筍般開(kāi)出很多門店，但由于缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)營(yíng)管理上的不成熟、不專業(yè)，據(jù)玖慧酒窖研究中心對(duì)浙江的酒窖的研究調(diào)查，浙江省90%以上的經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)300平米的門店處于嚴(yán)重虧損，經(jīng)營(yíng)面積300平米以下的，處于盈利的也不到50%，盈利的門店基本上都是建立在投資商的人脈上，門店未能發(fā)揮應(yīng)有的作用。筆者把這類門店稱之為酒窖“爛尾樓”。

酒水零售終端連鎖店經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，業(yè)內(nèi)也凸顯了一些優(yōu)秀的酒水連鎖品牌，諸如華致酒行、富隆酒窖、久加久等。有了優(yōu)秀品牌標(biāo)桿的榜樣示范作用，很多經(jīng)銷商也開(kāi)始嘗試開(kāi)店，還有大量的行業(yè)外資金的介入，企業(yè)實(shí)力雄厚的企業(yè)一開(kāi)始介入就展開(kāi)布局快速開(kāi)店。快速開(kāi)店最終導(dǎo)致的結(jié)果就是由于前期缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的規(guī)劃：在門店定位、產(chǎn)品規(guī)劃、店面設(shè)計(jì)、裝修等方面出現(xiàn)諸多問(wèn)題。(比如葡萄酒都是直立擺放，就算設(shè)計(jì)傾斜擺放，傾斜坡度不夠酒體無(wú)法接觸軟木塞等等不專業(yè)的細(xì)節(jié)比比皆是)。再一個(gè)由于快速擴(kuò)張，企業(yè)沒(méi)有系統(tǒng)、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，投資商簡(jiǎn)單的認(rèn)為在成熟的酒商那里挖幾個(gè)高管甚至整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)來(lái)就能解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題。諸如種種原因，在全國(guó)范圍內(nèi)出現(xiàn)了很多經(jīng)營(yíng)不善的酒窖以及連鎖酒窖，也就是筆者稱為的“酒窖爛尾樓”。

我把出現(xiàn)酒窖爛尾樓的幾個(gè)關(guān)鍵原因歸納如下：

1、 戰(zhàn)略上貪婪。想用自己有限的資金做太多的事情。比如一個(gè)新成立的公司，一開(kāi)始就既想做進(jìn)口酒產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)營(yíng)商，又想代理二三線白酒或其他國(guó)產(chǎn)酒的區(qū)域代理商，既想做渠道又想做專賣店團(tuán)購(gòu)。想做的事情太多，最終由于資源的有限什么哪一塊都沒(méi)做好。

2、 定位缺失，客戶不做挑選。就拿一個(gè)酒窖來(lái)說(shuō)，一個(gè)裝修還算高檔的酒窖，茅臺(tái)、五糧液有賣，拉菲、拉圖等名莊酒有賣，還有低端的二鍋頭、加飯酒(黃酒低端酒)有賣，一個(gè)酒莊，想把所有客戶的生意都做掉。

3、 產(chǎn)品和服務(wù)上缺少創(chuàng)新。更多的賣的是市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品，諸如卡斯特之類的產(chǎn)品，沒(méi)有自己核心的產(chǎn)品和自己創(chuàng)新的服務(wù)理念。

4、 模式上的同質(zhì)化模仿。就浙江市場(chǎng)為例，由于久加久酒博匯的標(biāo)桿示范作用，跟進(jìn)做連鎖門店的傳統(tǒng)酒商也好、行業(yè)外資金跟進(jìn)的也好，基本上模仿久加久酒博匯模式，門店沒(méi)有自己的特色和定位，簡(jiǎn)單的模仿酒博匯定位，反正什么酒都賣，模仿了酒博匯的表面，沒(méi)有學(xué)到久加久的核心：酒博匯的定位，久加久所有門店主推產(chǎn)品還是商源總代理的產(chǎn)品。

5、 團(tuán)隊(duì)質(zhì)量和數(shù)量上的缺乏。戰(zhàn)略上想做太多的事情，但資源投入上跟不上。

6、 系統(tǒng)的缺失。試圖從別的優(yōu)秀的公司挖過(guò)來(lái)一個(gè)高管或一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)解決問(wèn)題，而優(yōu)秀的企業(yè)尤其是連鎖企業(yè)一定是靠搭建優(yōu)秀的系統(tǒng)而不是靠能人來(lái)取勝。

以上羅列的六個(gè)關(guān)鍵，并不是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該關(guān)注和做到的，企業(yè)在不同發(fā)展階段應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)有所不同：比如在區(qū)域市場(chǎng)初具規(guī)模的酒商做門店連鎖，最應(yīng)該關(guān)注的是經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)換：由以前做產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)渠道的思路轉(zhuǎn)換到如何經(jīng)營(yíng)客戶，也就是最應(yīng)關(guān)注的是門店客戶的選擇、門店產(chǎn)品的重新組合，以及在客戶服務(wù)上的創(chuàng)新。比如行業(yè)外資金進(jìn)來(lái)做門店連鎖的新酒商：最應(yīng)該關(guān)注的是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和定位，把精力放到團(tuán)隊(duì)建設(shè)和開(kāi)發(fā)客戶上。比如做門店連鎖已有10家門店以上的企業(yè)，應(yīng)該把精力集中到系統(tǒng)的建設(shè)上，連鎖企業(yè)的成功靠?jī)?yōu)秀的流程、標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范連鎖店的管理和服務(wù)，從而用優(yōu)秀的系統(tǒng)來(lái)解決連鎖店的連而不鎖的問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)真正的強(qiáng)大。