成功的企業都有其成功的秘訣，作為一家年銷售額近90億元且增長勢能非常強勢的保健酒企業，勁酒自然不能例外，而促使其高增長的秘訣之一，就是公司推出的“非飽和銷售機制”。

業界對勁酒的“非飽和銷售機制”一直都耳熟能詳，但是，它到底是怎樣的一種機制呢?記者通過市場調查，用三問方式為您解密。

一問：“非飽和銷售”的操作細節

在近日的市場走訪過程中，勁酒北京區域的一位代理商告訴記者，雖然現在是酒水銷售的旺季，但是他們家的勁酒卻“不舍得”往外出貨，因為這個月的貨如果賣完了，下個月即使給錢，廠里也不會發貨了。

對于這一現象的原因，他告訴記者主要是廠里執行的是“非飽和銷售機制”。

所謂“非飽和銷售機制”其實就是計劃控貨。廠里會根據他歷年來的銷售情況制定嚴格的銷售任務，多點不行，少點也不行。

他告訴記者，勁酒經過這么多年的市場積累，對代理商以及終端的把控非常強，像北京這樣的市場，每個終端能賣多少酒，業務員很容易就能判斷出來。

據他介紹，去年他賣了差不多近300萬的貨，所以今年廠里給他定的量也就在300萬左右，如果提前賣完了廠里就不發貨了。只能等2017年1月的任務了。

這一觀點也被終端所認同，北京岳各莊路的一家零售店店主在接受采訪時表示，勁酒從來不壓他們貨，他們店里平均一個月能銷售勁酒13件左右，所以業務員補貨的時候，加上庫存也就在20件左右，都是嚴格定量。并且補貨的政策都一致。

為了驗證這一策略是區域性還是全國性，記者隨即采訪了多位勁酒的代理商，得到的答案幾乎是一致的。

有勁酒的代理商告訴記者，他們執行的也是這個機制，廠里會根據經銷商去年的銷售情況，進行任務制定并分解至每個月。這個是非常嚴格的，經銷商不僅不允許多報銷售任務，而且出現斷貨也是要面臨處罰的。

“這個機制的執行是有歷史屬性的，廠里會登記歷年的各個代理商以及終端的銷售記錄，做到有備可查。所以實施起來非常的可行和精準。”代理商介紹道。

二問：利弊何在?

對于這一市場策略執行的意義，多數代理商在接受采訪時表示是非常有利的。

一位不愿透露姓名的代理商告訴記者，這樣做有兩個好處，一是大大降低的生產成本，代理商的銷售任務一旦確定了，公司生產部門會嚴格按照這個數量執行，有計劃的生產不會造成庫存積壓和物流周轉成本。

二是保證了市場的良性運營。“終端都是依照實際的銷售進行，不存在壓貨行為，市場都在很良性的推進。因為一旦壓貨，就會引發一系列竄貨亂價的市場問題。”

但是在記者看來，控貨固然是好事，但是如何解決競品通過大力度促銷進行反擊以及如何做好消費者拉動呢?

該代理商表示，首先高舉高打的促銷戰是不利于市場長遠穩定的發展的，到一定時間一定會出現問題。

其次，勁酒每年都會針對消費者開展一系列拉動活動，無論是夏季的冰飲還是聯合餐飲終端開展的消費拉動，都在一定程度上解決的需求問題。所以勁酒的發展是非常穩定和持久的。

三問：適合所有酒企嗎?

既然“非飽和銷售”在一定程度上保證了產品的穩定健康發展，那么是不是所有的企業都適合這樣的策略呢?為此記者請教了相關業內專家。

盛初咨詢副總經理侯帥在接受采訪時表示，此舉雖然有利，但不一定適合所有企業。

首先，廠家實行控量，執行到經銷商層面很容易，但是對于市場層面，如果沒有扎實的市場基礎以及穩定的專業團隊去管控，控貨穩價只會停留在代理商層面，對于市場起不到實際作用。

其次，這種措施比較適合一線名酒企業。像茅臺、五糧液、老窖這樣的一線名酒，本身具有很高的品牌拉力，消費者認可度高。

而對于區域性的地方品牌白酒，市場上有太多可替代性的產品，對于消費者而言可替代性強，突然管控不利于產品的實際動銷。

此外，就目前市場環境而言，部分區域白酒企業的銷售本身就已經出現萎縮，如果控貨處理不當，將會是非常危險的。