12月24日，貴州茅臺醬香酒營銷公司召開的系列酒經銷商座談會舉行，記者梳理了會上七大看點：

 

一、系列酒公司目標任務劃分三階段

第一階段目標是完善結構，重點布局。在前三年，完善系列酒品牌結構體系，打造1-2個盈利率高的主力品牌。銷售額保持20%以上的遞增，利潤指標逐年遞增。

第二階段目標是開放合作，深度發展，形成全國性優勢。充分釋放改革能量，實現多個品牌的深度發展。到2020年，實現銷售額達50億，在全國范圍內建立強有力的品牌資產。

第三階段目標是持續發展，深化改革，擇機上市。做好業務的戰略規劃，逐步并入其他業務，調整股權比例，逐步形成全面的綜合性優勢，爭取成功上市。

二、整合茅臺四醬，重啟貴州大曲

系列酒公司現有的主要產品結構，是以貴州大曲為核心，漢醬、仁酒、王子、迎賓分價位做階梯形布局，另外有一批總經銷產品針對不同人群做連橫布局，還有一批待開發品牌做做儲備力量。系列酒公司的解釋是：貴州大曲一把插入市場的尖刀，是精銳的核心力量和突擊軍團，是中軸線、主品牌;四醬的階梯形布局是對貴州大曲的完美配合，實現多層級占位，可攻可守;一批總經銷品牌被納入系列酒體系，針對不同消費群做重點滲透，做精做強;一批儲備性品牌正待開發，保證后備力量。

迎賓不會被放棄：有現場茅臺迎賓酒經銷商擔憂茅臺集團“133戰略”最后的“3”只有漢醬、仁酒、王子，是否表示迎賓將被系列酒公司弱化甚至砍掉。茅臺集團副董事長劉自力、系列酒公司董事長杜光義等領導都表示，迎賓仍屬系列酒公司的重點產品品牌，該有的政策扶持不會發生變化，相信迎賓酒在未來仍會有不錯的市場表現，現在不會弱化，也不會被砍掉。

會優化系列酒產品：系列酒公司2015年起將對系列酒產品進行考核，一些被證明市場潛力不大，價值不高的產品會被淘汰出局，開發或引入其他一些優秀的產品。

三、要建立省級股份制平臺公司

會議透露，系列酒公司將以省域為單位，與區域內優秀的具有銷售網絡實力的經銷商共同建立股份制平臺公司，雙方共同管理區域內的銷售和物流管理等。系列酒公司總部主要負責生產和監管兩大職能，其他如費用投放等權限將下放到平臺公司。建立省級股份制公司的方法大概有兩種，會議展示的PPT將之總結為“新渠道”——

在新開發市場或待成熟市場建立股份制公司，董事會成員由片區營銷總監和區域優秀經銷商組成。這些經銷商享有比一般分銷商更大的收益。

在老產品的成熟市場也將建立股份制公司，但會充分尊重優秀經銷商的既有利益，再以逐步導入新品的方式，培養新的利潤增長點，同時將引入新的管理體制和薪酬激勵體制。

優秀酒商收益三重疊加：

將優化經銷商隊伍：需要指出的是，系列酒公司在會議上明確指出，將從2015年起持續優化經銷商隊伍，首先保留一批有潛力的經銷商，其他經銷商先處理庫存，然后再談后續合作。

經銷商建議明確廠商職能分工：現場多名經銷商表示支持系列酒公司的省級股份公司制度，但都不約而同地建議系列酒公司總部進一步明確廠商職能分工。希望公司層面在生產，尤其是價格監管上要更加勇于承擔，在市場層面規劃好哪些該做哪些不該做，具體經營上要更好地做到放權，要相信合作伙伴。

四、系列酒公司是“凈身出戶”

茅臺醬香酒營銷有限公司董事長杜光義直言，茅臺系列酒一直以來都沒有做好，如果繼續把系列酒放在茅臺的羽翼之下，系列酒難以長大，需要獨立出來自闖天下。杜光義在會議上笑稱“醬香酒營銷公司是凈身出戶”，而且許多管理人員都是沒有工資的，能掙多少錢，甚至公司未來的管理費用等等，都要看系列酒市場做得好不好。

會議透露，系列酒公司雖然需要向市場要錢，但會科學制定市場規劃，會在一個市場逐步成熟，開始盈利的時候再“伸手”。另外，系列酒公司目前沒有單獨的市場服務人員，相關服務仍由茅臺銷售公司原來的一線業務員提供。

五、系列酒公司有三大優勢

會議對茅臺系列酒公司成立后的三大優勢進行了講解，即：自主性優勢、創新性優勢、開放性優勢。

系列酒公司在原料采購、產品研發、包裝生產、市場運營、成本控制等方面擁有充分的自主權，可以有效整合資源，提高辦事效率;

系列酒公司在組織架構、績效考核和股權管理進行了系列創新，有利于用利益的紐帶凝聚競爭優勢;

系列酒公司將保持開放態度，加快資源整合，包括引入戰略投資，發展多種合作形式。

六、會保障并努力提高產品質量，科學降低成本，嚴格把住價格關

系列酒公司負責生產的領導直言公司將保障產品質量，會嚴格按照茅臺工藝、醬香大曲工藝來釀造系列酒產品。

劉自力則在會議上強調，茅臺集團作為國營企業，成本結構無法改變。系列酒公司也會在成本上想辦法，比如在采購、包裝層面設法科學降低成本。但是，只要公司的價格體系一旦形成，希望經銷商支持，公司也會嚴格把控價格關。

七、“真賴茅”上市時，“假賴茅”必須下架

會議現場有經銷商提及，由于賴茅過去連續幾年的亂象，導致了高知名度低美譽度的消費印象反差，擔心賴茅新品在未來上市后會有困難。針對這一問題，杜光義現場解惑：賴茅的假酒問題已經上報給國家工商總局，目前已有回復。有關部門將在全國市場進行審查，茅臺集團的賴茅酒一旦上市，賴茅假酒必須下架。