最近這段時間以來，筆者在和進口葡萄酒商們交流的時候，發現一個問題——越來越多的葡萄酒進口商，放棄了和經銷商的合作，轉而投入精力去自己開發客戶，或尋找同級的商業伙伴成立聯盟。

為什么會出現這個現象，筆者在和這些酒商們交流的過程中總結了以下幾點原因：

經銷商一味追求低價，做品牌酒的進口葡萄酒商無法滿足其高利潤的需求。

“面對經銷商的低價要求，只有兩種選擇，要么去做貼牌酒迎合其需求，要么直接面對終端，讓利于消費者。”蕪湖雨耕山醍香商貿有限公司總經理張靜經營美國進口葡萄酒已經有五年，她告訴內參記者，已經連續三年在春季糖酒會上設展招商的她，明年不打算在春季糖酒會上設找招經銷商了，“他們很多人只看重價格，但是我可以這樣說，價格在3.5歐元以下的美國進口葡萄酒，質量很難保證。而我只想做有品牌有質量保證的進口葡萄酒，因此，那些用不符合規定釀出來的葡萄酒汁做的原酒再貼牌產的葡萄酒，我不會去做。”

張靜說，她現在更想要尋求的是對等的合作伙伴。“本來美國酒的出口量只占其產量的15%左右，分到中國市場的量就更小，因此，做一些企業客戶，或者針對消費者做一些品鑒活動，在我們合作伙伴的終端賣酒，反而效果更好。我們現在蕪湖雨耕山的項目就推進得很好，下一步我希望在全國一些主要城市也能找到這樣的合作伙伴，這對我來說比尋找單純的經銷商更有價值。”

經銷商的忠誠度不高，容易流失，付出的精力和達到的效果不成正比。

凱潤優品酒業的蔡春在意大利葡萄酒方面有很強的上游優勢，蔡春對于公司最初的設想，就是進口之后，找分銷商。但是運營幾年下來以后，發現許多經銷商的忠誠度并不高，而且他們總是拿一些在質量上毫無可比性的葡萄酒來和其經營的產品比價格。再加上這兩年市場大環境的影響，有些走政府消費渠道的經銷商本來的進貨量也在萎縮。

但是，這幾年下來，凱潤積累的私人客戶和企業客戶，對于產品的認可度卻越來越高，而且忠誠度也很高，并且不斷給公司介紹新客戶。蔡春告訴內參記者，對于之前商業理念合拍的經銷商，凱潤還是會繼續給予大力支持，但是未來并不急于開發新的經銷商客戶，而是會把精力放在直接面對終端消費者和葡萄酒愛好者上面。

目前，通過微信公眾號、微店以及美酒美食搭配、音樂、繪畫和葡萄酒搭配等跨界活動的組織，以及定期的葡萄酒愛好者培訓，凱潤已經在當地市場積累了一幫忠實的目標客戶，并且準備明年建立線下體驗店，將葡萄酒文化推廣更加落地。

有時候選擇放棄也是另一種堅持。因為喜愛葡萄酒而從展會行業切入葡萄酒領域的王女士告訴內參記者，她的公司已經完全收縮了經銷商渠道。“我之前也曾為了迎合經銷商的需要，去進口一些比較便宜的酒，但是這些酒連我自己都不會去喝，為什么還要賣給別人?我始終還是過不了這一關。這也違背了我做葡萄酒行業的初衷。而且即使這樣，經銷商們還是有各種挑剔，零零散散的進貨量也并不大。因此，我現在干脆不碰經銷商了，到國外進口一些我自己喜歡的葡萄酒，產量本來也不太大的，滿足之前積累的中高端客戶的需求就可以了，然后再通過一些跨界的活動來尋找新的客戶，這樣自己也不會有太大壓力”。

放棄經銷商，葡萄酒進口商的無奈選擇?

有業內人士分析認為，有時候，進口酒商放棄經銷商也是一種無奈的選擇。最近一年多以來，葡萄酒電商的風口從B2C吹到了B2B，一些B2B網站提供的進口葡萄酒價格一次次刷新了進口葡萄酒的底價，有相對雄厚資本支撐的網站，甚至提出了不加價賣酒的口號，這讓一批批對價格非常敏感的經銷商轉投其門下。而對于傳統的葡萄酒進口商來說，這無疑是雪上加霜。

有的人會說，中國市場那么大，進口葡萄酒商不依賴經銷商如何鋪貨?如何生存?但是，筆者認為，區域化生存已經成為葡萄酒市場的常態，極少有哪家能夠做到通殺整個中國市場。在這樣的大環境下，操作了幾年的進口葡萄酒商，受電商和市場環境變化的沖擊，必然會尋找更符合自己生存和發展的更好選擇。特別是一些中小型的進口葡萄酒商，船小好調頭，在新一輪的市場競爭中，就及時調整了自己的方向。

另一方面，這種情況也是由葡萄酒的產品屬性決定的。除了大流通的葡萄酒商業品牌，中高端的進口葡萄酒產量有限，而且其銷售是面向全球，中國市場只是其中一部分，能夠給到的量更加有限，這種產量限制也決定了很少有哪款中高端產品能夠走全國化經銷商的路線去全面鋪開。

中國是個人口大國，一些大省的人口量就已經抵幾個歐洲小國的總人口量，因此，面對區域的某個特殊渠道的葡萄酒進口商也就有可能通過前幾年發展積累的客戶和經驗，來有針對性地自己來銷售這樣的產品。畢竟，這樣的中高端產品，在信息化如此透明的今天，如果再經過經銷商之手層層加價，也不是長久之計。

不過，不管是渠道扁平化，選擇放棄經銷商自己開拓市場，還是與經銷商一起攜手面對日益復雜的市場環境，都必須要根據自己的實際情況來做決定，切不可盲目跟風，做出讓自己后悔的武斷選擇。