促銷有風險，使用需謹慎。對商家而言，不促銷沒有銷量，但促銷過多，又損傷品牌，消費者也很容易患上促銷依賴癥。尤其是現在隨著電商的沖擊和發展，不管是線上還是線下的促銷活動都越發難以開展，就算開展了，消費者也不買單了。 如何打造高質量的促銷活動，讓促銷活動具有可持久性，并且形成消費者對產品的信賴，這是有方法的。

01、無噱頭，不促銷

沒有噱頭就沒有促銷，一個促銷活動的開展是離不開一個“忽悠”題的，“忽悠”的主題說白了就是一個購買理由，這個購買理由闡述了為啥要在此時此刻購買這個產品。

商家屢試不爽的噱頭大法

• 企業產品大促銷：周年慶、廠慶、工廠價、總裁價、清倉大處理、最后幾天營業等

• 讓利感恩消費者：感恩回饋消費者、雙十一、感恩會員、員工親屬價等

• 假日熱點借勢：國慶節、中秋節、重大熱點話題。

一個完整噱頭的組成部分就是“曉之以理，動之以情”，認真的跟你講道理，用情感利益打動你。

就拿雙十一來說吧，最先提出的主題就是所有產品，全部五折。

盡管隨著消費者的認知升級，可能并沒有真正的五折，不過隨著人們都知道了這個促銷事件，讓人們都參與進來了，活生生的讓人們覺得現在買東西便宜，當消費者形成這種認知，自然而然消費也就來了。

對商家而言也是如此，其實都一樣，促銷絕對不可能是真正的便宜，而是一個“忽悠”的工具，如何讓消費者覺得便宜，如何把自己的準客戶先吸引到店面來，這是噱頭和噱頭宣傳要做到的事情。

02、物以稀為貴

水比鉆石有價值多了，但是水不值錢，鉆石值錢，道理很簡單，水很多，而鉆石數量有限。

俗話也說的好，得不到的永遠在騷動，太輕而易舉得到的人們反而不會珍惜，越是受限制，設置門檻，人們越是起勁，這也是和人性有很大的關系。

打造稀缺性的常用途徑

• 人物的稀缺性

• 時間的稀缺性

• 產品的稀缺性

試圖對所有的人好，反而得不到別人喜歡，婦女之友是很難找到女朋友的，因為你的愛太泛濫了，促銷中也是如此。

• 網吧對女生玩家免費暢玩又如何，因為女生玩家的進入，讓這個網吧勃勃生機，更多的男生玩家進入，銷量不減反增。

• 兒童玩具店須在小孩子的帶領下方得進入，看似吃虧，實際站在小朋友的陣營上，深得孩子歡心。

可以看得出來，人物的稀缺性其實是根據自己產品的屬性來打造的，尤其是帶有明顯準顧客的產品，討好了準顧客，非準顧客也會對產品感興趣。

在現實生活中就有很多的店子單獨為胖子、高子、情侶、單身狗等專門促銷，就是為了討好你才跟你談促銷。

時間的稀缺性也是好理解的，雙十一、最后幾天，節假日大放送、中秋國慶等，短暫特殊的時間能夠提升消費者的購買動力，尤其是有特殊的行業，比如家電、建材等購買頻率不高的產品，促銷活動的銷量占據總銷量絕大多數。

不過也有些便利品，比如生活常用的東西，即使天天打折還是能夠具備吸引人，沃爾瑪超市深諳這個道理。

不過，有一個需要思考的點就是，當促銷活動過于頻繁，那么促銷的價格就成了人們的參照價格了，那么就形成了促銷依賴癥，這樣下來，銷量難以提升，消費者也很難打動了。

產品的稀缺性主要的做法就是三招

• 特價產品

• 鎮店之寶

• 只供此處

不管是線下活動還是線下活動的促銷，流量是一個重要的點，只要準客戶來了，形成了巨大的人流量，那么就不擔心這個促銷活動的順利開展了，而人流量的來源就離不開特價產品的吸引。

限量贈品小禮品、限量特價產品，消費者的心靈活動通常就是“明知山有虎，偏向虎山行”即使知道并沒有很大的實惠，但當優惠被他看到了，心里面還是想躍躍欲試的。

鎮店之寶既是企業的形象代表同時也是其他產品的墊腳石，很多的珠寶店和西裝店就喜歡擺設鎮店之寶，當然對于準顧客來說貴也要購買，對于非準顧客來說，看看就好不會去消費這個，但和店子內同類型不同檔次的產品形成了一個鮮明的對比。

對于很多的珠寶行業來說是鎮店之寶，對于飯店來說就是招牌菜，很多的消費者點餐做決策是一個痛苦的選擇，當你說出自己的招牌菜，消費者想嘗試的心態還是蠻大的，畢竟里面有一個權威性和好奇心在里面。

只供此處，其他地方買不到，像現在線下嚴重受到了線下的沖擊，而線下家電行業的促銷活動能夠有條不紊的進行就是離不開很多的家電產品是在線上買不到的，或者是在促銷活動時線下的價格是比線上便宜的，只要把消費渠道壟斷了，消費者的主動性就占據了。

03、沒有對比就沒有優勢

首先我們來看一個實驗

經濟學人雜志訂閱選擇

• 單訂電子版：59美元

• 單訂印刷版：125美元

• 合印印刷版加電子版套餐：125美元

讓100個學生做選擇，結果是

• 單訂電子版59美元：16人

• 單訂印刷版125美元：0人

• 合印印刷版加電子版套餐125美元：84人

毫無疑問，是人都會選擇合印印刷版加電子版套餐相對于單訂印刷版的優勢。單訂印刷版這一選項真的影響他們的選擇了嗎?

我們再來看一組實驗，依舊是讓100個人做選擇

• 單訂電子版59美元：68人

• 合印印刷版加電子版套餐125美元：32人

同樣的內容，只是少了一個選項，，那么是什么原因使他們改變了注意呢?

那就是非理性因素，因為有一個誘餌在哪里，他們中的84個人就選了125美元的套餐(16人單訂了電子版)去掉了誘餌呢，他們的選擇就不一樣了，32人選擇了套餐，68人選擇了單訂電子版。

我們都是用相對的方法看待我們的決定，就近與現成的其他選擇作比較，這也說明了為什么有人會很輕易地在價值5000美元的宴會上加一道200美元的帶湯主菜，但是他也會去撿優惠券——從價值一美元的濃縮湯罐里節省25美分。

類似的還有，我們給一輛25000美元的汽車加裝3000美元的真皮坐椅不覺得貴，卻不愿意花同樣的錢來買一套真皮沙發(盡管我們知道在家沙發的時間要比在氣場里長)

但是我們會把這3000美元用到比真皮更合適的地方，憑借相對因素決定是我們自然的思考方式。

那么價格誘餌給企業經營者定價帶來什么呢?

消費者對于價格的感知是茫然地，其實他們并不知道這個價格和價值的匹配度，通常他們都是以自己的感覺、通過對比來來做出決策。

不要試圖讓所有的產品都賺錢，設置一個參照點和誘餌，就能夠有效的刺激消費者的購買。

類似的做法有售樓中心人員帶購房者先看破舊房子，會增加購買者的概率，在給消費者做導購的時候，先帶他看貴的衣褲，會增加購買的欲望，一組產品中肯定有個主打產品和輔助產品。