短線產品，往往在企業扮演“馬前炮”的角色，但經銷商如果利用好的話，也可以大干一番的。

一、短線產品賺錢的三種方式

1. 以規模求利潤

短線產品往往是企業的短命產品，之所以短命，是因為它擔負的戰略使命使然。比如，短線產品一般是“炮灰”產品，往往在擾亂了市場，將競爭品牌打得奄奄一息后，便會退出歷史舞臺，不擔負很多掙錢的使命。

但由于短線產品價格較其他產品低，利潤空間相對較大，作為經銷商必須要在短線產品上下足功夫，讓短線產品也賺錢。這就需要經銷商快速出手，以速度取勝，力求短期內產品上量，形成規模效益。

經銷商要想實現以銷量、規模求利潤的目標，須做好如下工作：

(1)短線產品要“短”

短線產品不是短到賠錢的地步，其短的程度要跟市場上主競品價位相當，即要以市場上第一品牌作為標桿和參照物，價位略低于競品5%左右就可以了。這樣做的目的，是讓短線產品有足夠大的操作空間，可以一鼓作氣，讓產品在市場上暢銷起來，形成規模效應。

(2)要有誘人的市場拉動措施

短線產品要想上規模，還必須做好市場拉動工作。一項新產品，如果短期內不能夠在市場上形成熱銷的勢頭和局面，那么，這款產品十有八九會在不溫不火中慢慢死去。因此，短線產品上市，要有合理巧妙的市場拉動。

(3)保證充足的產品供應

靠規模來求取利潤的短線產品，經銷商要讓廠家確保產品的充足供應。產品銷售是要靠“勢”的，即通過營造的熱銷“氣勢”，讓產品銷售很快形成“慣性”，讓產品銷量一路飆升。為達此目標，首先要讓產品不斷貨，以此來鼓舞下游渠道信心，讓產品上量水到渠成。

2. 結構產生利潤

通過上量來求得規模效益，是短線產品實現利潤化的一種方式，而通過合理的產品結構設置，長短結合，也可以實現短線產品獲利的目的。

短線產品由于參與市場競爭，無法貢獻利潤，但可以通過短線產品的暢銷、長銷，來帶動長線、利潤產品銷售，也是經銷商實現利潤的有效方式。

短線產品通過合理的產品組合來求得利潤，一般要通過以下手段來完成：

(1)投放“誘餌”

即要善于放長線、釣大魚。具體步驟是，前期推廣短線產品，這個短線產品有可能是企業的虧損產品，但往往是企業投放的“餌”，通過該短線產品直逼競品成本或價格底線從而獲得絕對的市場競爭優勢，進而給下游渠道以及消費者一個“物美價廉”、物有所值的良好印象。

(2)推出組合套餐

在下游渠道商以及消費者欲罷不能時，作為經銷商，一定要快速出手，推出相關的最好是系列的長線利潤產品，并與短線產品一起捆綁，借此實現以產品養產品，最終獲得利潤的目的。在這里，我們可以運用產品組合套餐的形式，通過一定比例做好產品組合后，給予一定促銷推動來“暗渡陳倉”、巧妙過渡，把產品銷售做到滴水不露。

(3)并駕齊驅，穩獲利潤

產品組合的“打包”銷售要形成一定的制度，并持續地執行，借此實現產品的過渡。要讓下游客戶以及消費者從不接受到接受，直至最后認可、喜歡、喜愛，成為長、短線產品的忠實消費者。

3. 短線產品長線操作

短線產品長線操作，也是經銷商賺取利潤的較為高明的一招。但這只是權宜之計，不可能長期來做。

產品價格與其提供的功能及價值是匹配的，短線產品長線操作一定要有階段性，但經銷商也可以利用好這一階段，來快速獲利，然后見好就收。

短線產品長線操作要遵循如下要點：

(1)制定長線產品戰略

即把短線產品，作為長線產品來進行定位和規劃。從產品的定價，到渠道的選擇，以及促銷的制定等，都要按照長線產品那樣進行規劃。比如，可以按照高價位、高促銷的方式來進行市場操作，通過預留較大的操作空間，從而讓產品可以不斷地通過做促銷、做陳列、做地面推廣等，激活渠道以及終端。

(2)系統、持續推廣

短線產品長線操作一定要系統、持續，否則，會弄巧成拙。這里所講的系統性，主要是指市場推廣活動要分階段、分步驟，要環環相接，環環相扣。通過系統、持續推廣，可以讓產品自始至終能夠有一個銜接，能夠在市場上穩定而健康地運作。

(3)不斷保持動銷，讓渠道活躍起來

短線產品由于周期較短，因此，在運作到一定時期后，要通過不斷變換操作手法以及定期舉行新穎的促銷活動等方式，讓市場保持動力及活力。具體方式是，可以通過階段返利、箱內設獎、買贈、廣宣活動等，讓市場高潮迭起，不斷刷新銷量紀錄。

此外，通過改良、調整短線產品的方式，也可以讓短線產品獲得利潤。

比如，有的方便面企業在推出了短線產品在市場上火爆銷售后，即快速調整產品形式，通過調整包裝規格，即降低產品包數，但價格下降很少這種方式來獲益。比如，由原來100克調整到90克，但價格微調，從而降低成本，增加或擴大產品利潤空間，實現短線產品盈利的目的。

其實，作為經銷商，只要巧打產品牌，在促銷、市場推廣等方面下功夫，并在廠家的支持下，用短線產品賺錢的方式也有很多。但我們經銷商要注意的是，不論采用哪一種方式，都不能以犧牲產品質量或欺騙消費者，否則，無異于舍本逐末，最終損失的還是自己。

崔自三：經銷商戰略發展研究專家;著名營銷實戰培訓專家;中國總裁培訓網金牌講師;《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者。