企業或經銷商的銷售人員最關心產品動銷問題。消費者選擇某個產品時，是不是因為某種外在的力量影響著他們呢?答案是肯定的。影響消費者選擇產品原因有很多：品牌影響力、廣告、促銷、朋友推薦、親身體驗等等。

01、消費者的心理與行為，容易被多重感官因素影響

只有了解消費者行為，洞察消費者動機，我們才能做好營銷。

通過大量的研究發現，消費者很容易受到外界的環境刺激而影響自己的購買決策，外在因素有三類：視覺影響、聽覺影響、味覺影響。

1.視覺影響，即場景影響法

場景影響法就是終端打造產品銷售氛圍，刺激消費者的眼球神經，激發消費者的消費欲望。對白酒來說，我們要強化在餐飲酒店及流通終端的終端陳列效果，激發目標消費者的購買欲望。

在具體策略上，要優化資源、選點藝術、全面打擊。

優化資源：對所有終端進行詳細的梳理、分析，不能盲目進行全面生動化;

選點藝術：集中資源，選擇那些具有很好的影響力、輻射力的終端進行重點氛圍打造;

全面打擊：進行系統的銷售氛圍營造，讓消費者從進入終端的那一刻，就被產品深深吸引。

在終端氛圍營造上，安徽的白酒企業表現相當強勢，并被很多外省的酒企所關注。

如古井貢酒長期所貫徹的“三通三率”：即“路路通、店店通、人人通”和“購買率第一，網點覆蓋率第一，網點推薦率第一”對消費者視覺影響是巨大的。

近年古井貢酒更是把以前所劃分的非重點小微網點給重拾起來，不放過任何一個銷售場所、銷售機會。

2.聽覺影響，即口碑影響法

口碑影響法，即在消費某種東西時，容易受老板(店員)推薦的影響，朋友(熟人)介紹的影響，甚至廠家面對面促銷的影響，讓消費者產生消費這個產品的欲望。

口碑影響法主要把握好四個部分：一是誰去影響才能讓消費者信任?二是用什么影響才能讓消費者感興趣?三是如何影響他們?四是別人為什么要影響其他人?

誰去影響，一定是有影響力的人，如店老板、店內服務員、消費意見領袖、親戚朋友、專業人士(如銷售人員、促銷人員、做這一行的人等);

用什么影響，產品的差異化賣點、產品的信任狀、產品給消費者帶來的好處;

如何影響，邊說邊體驗，讓消費者“眼見為實，耳聽為虛”，只有聽到、看到、感受到才容易產生最佳效果。

別人為什么影響其他人?沒有利益，就沒有動機或動力。這個利益可能是精神利益，或是物質利益，也可能是雙重利益的驅動。這種酒品質的確不錯、能彰顯自己的性格、有蓋費、有提成，這種酒和我有關系等。

3.味覺影響，即體驗影響法

酒是被喝起來的，這是一個不容置疑的真理，好喝才是硬道理，無論你介紹酒有多好，如果消費者飲中、飲后感覺不適，這樣的酒是沒有市場的。

增加消費體驗感，對白酒企業來說有三個途徑。

(1)在特定終端，開展消費者免費品嘗活動，而且要快速、集中的開展，形成勢能。

(2)組織終端(餐飲、流通)常客，商務社區、居民社區的消費人群，社會上匹配本產品定位、有一定影響力的領袖人物，進行一桌式品鑒會或大型品鑒會，充分體驗、感受產品。

(3)核心目標消費者參觀白酒的釀造過程，以及釀造工藝、釀造環境等，讓消費者產生消費欲望及品牌忠誠度。

白酒企業要建立持續的核心競爭力，就要從味覺沖動性因素開始，同時要關注消費者的視覺沖動性因素，發覺消費者的聽覺沖動性因素，將三者有機結合起來，全面激發消費者的消費熱情和消費欲望，實現品牌的真正成長。

02、消費動銷力源于產品或品牌的綜合影響力

沒有影響就沒有消費;沒有影響就沒有動銷。消費者的選擇是被影響出來的。動銷力源于影響力，沒有影響力就沒有動銷力或銷售力。

影響力是由產品在市場上創造的靜態勢能與動態勢能及勢能所輻射的范圍決定的。

影響力=(靜態勢能+動態勢能)/推廣范圍。

1.靜態勢能

在市場上經常看到的產品的生動化、產品的陳列、產品的廣告等宣傳推廣方式，稱之為靜態推廣。這種推廣方式所產生的影響，即靜態勢能。