“淡季做市場，旺季做銷量”只是常被用來作為淡季不上量的擋箭牌!事實證明，那些銷售情況良好的企業不但在旺季獲得了豐收的碩果，同樣也能做到“淡季不淡”，為什么?究其原因：淡季要想實現增量，必須真正把市場做深做透，并且還要尋找出隱藏在銷量大幅度下滑這一表象背后的深層次原因。

請不要忽視酒店渠道!

對白酒市場而言，“淡季做市場，旺季做銷量”每一個從業者都清楚;你在淡季多賣了一瓶酒就意味著你的競爭對手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距。而在漫長的淡季里，酒店餐飲渠道仍然是重要的突破點。因為酒店渠道的自帶酒、結賬賬期及酒店跑路風險大幅攀升導致了大部分經銷商開始放棄酒店渠道;而對于淡季來講，酒店的渠道推廣價值和意義必須被重新定義。

目前雖然渠道效率對比多年前明顯下降;但是酒店渠道依然是產品培育、淡季市場培育的重要戰場。

因此把“餐飲終端”作為淡季市場重點突破口是重要突破口徑，實際操作中部分競爭商家基本上放棄了在酒店的白酒競爭，轉而改為啤酒或飲料等方面的銷售，專業于白酒運作的廠商就要利用好酒店白酒銷售“專場”的機會。當然，還有一個關鍵的問題是，真正的高檔消費人群就是在大熱天也很少選擇啤酒待客，需要氣氛濃些時還是需要白酒這種氣氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐飲渠道作為重點渠道來運作。

酒商淡季市場破局6大攻略

在旺季時，很多區域平臺經銷商只顧對市場快馬加鞭，拿定單，出業績，很少有空閑時間從渠道內部與外部來認真調查、評估所市場布局是否合理，是否會沖擊市場，渠道的管控是否到位，渠道企業是否忠誠等。而淡季是對網絡布局進行規劃和調整的最佳時機，比如“如何激活淡季，讓渠道保持足夠活力，如何解決零售商賒賬，如何優化淡季期間經銷商生存狀態，如何培育招募布局經銷商結構，如何挖掘開辟新的銷售渠道”等。

1、 組織的調整與匹配(見圖)

淡季是調整組織修整隊伍的最佳時期，所以對于淡季市場來講營銷動作很重要，營銷隊伍的修整也很重要。正好這個時候也進入到半年度的工作進程，根據市場金恒調整組織人員為下半年的工作做好基礎也十分必要。

2、 招商及市場落地工作的過程管控(見圖)

對于大區域經銷商來講一般有兩個銷售盤子，一個是主城區的終端直銷隊伍;二是周邊市場的區縣分銷管理隊伍;他們兩個雖然分級不同但是工作邏輯雷同。區縣要做新客戶招商和老客戶維護;城區直營也要做新終端開發和老終端維護。過程管理很重要;而過程管理本身就是目標管理。

3、 薪資績效的牽引調整(見圖)

解決一套模板考核全年的基本問題，基本就能解決淡季市場績效考核牽引市場目標落地問題。所以淡旺季的市場目標KPI考核指標也要做調整淡季市場才能有突破。