一：深度分銷僅僅是個戰術體系。

在中國，以超市、網絡為代表的現代渠道帶著強烈西式風格在城市市場上暢行無阻;以夫妻店為代表的傳統渠道仍然盤根錯節與龐大的縣鄉村市場。現代渠道以消費者為砝碼換取了與廠家直接對話的機會，中間渠道(經銷商)逐步失去了位置。這種西化的渠道特性使很多企業習慣了這種長傳沖吊的直營打法，管理直接，反應迅速的直營渠道特性使眾多的企業營銷層產生幻覺：將廠家直管、直營進行到底!

于是以可口可樂為代表的美系打法強調系統作戰，訂單與配送獨立操作，強調直營大于分銷，痛恨二批，擅長海陸空立體作戰。這種美式打法曾經橫行于以現代渠道為主導的城市市場，但是對于以夫妻店為代表的縣鄉村市場，-美式打法在錯綜復雜的村鎮巷戰中失去了優勢。

深度分銷由此而風行，廠家上人，直控終端，這是多年來快消企業營銷體系里面的不二打法，且不論人從哪里來來，更不必說人是怎么流失的，僅僅從企業的市場布局上就能看到一個規律：銷量與人數是正比關系!

縱觀整個快消品行業的營銷歷史實際就是深度分銷的發展史，眾多的大牌快消品企業都是以深度分銷為營銷作業體系迅速崛起。就企業而言，深度分銷不過是一個戰術體系，這個戰術體系支撐著渠道成員及企業中基層戰斗員的作業標準。與軍隊的訓練大綱無異!以攻擊力為主要特色的深度分銷體系強調微觀上的作業能力。

作為戰術體系，深度分銷能夠解決怎么打的問題，但是企業如果早戰略體系上不能配套，必然導致的是一將無能累死千軍!例如通過深度分銷的戰術攻擊手法壓制對手，利用資本的戰略手段收購或拖垮對手，繼而形成行業的話語權地位。

相反，如果僅僅利用戰術手段在局部市場與對手糾纏，往往會陷入年年剿匪年年不倒的泥潭中。

二：一刀切下的深度分銷死局

到企業去看看，打開企業的銷量報表就會發現，很多深度分銷體系下支撐的銷量能占據企業總銷量的80-90%，甚至100%。到市場上去看一下，不管是什么類型的市場，分支機構管理模式及考核系統都是一個樣。

除去深度分銷體系，企業其他的武功盡失。去做一個空白市場，一定要招兵買馬，擺開陣勢，架好系統，一切準備就緒才能進行作業。殊不知，深度是一個相對而言的概念，是建立在粗放基礎上的，沒有前期市場的培育鋪墊，連個地方武裝(客戶)都找不見，正規軍進入這個區域往往會陷入兩眼漆黑，內無糧草、外無援兵的境地。

就此而言，深度分銷體系在很多時候的作用是一個錦上添花，是建立在前人粗放布局，跑馬圈地的基礎之上。

在導入深度分銷體系之前，很多企業的營銷體系是以廣種薄收的客戶代理為主，不停的招商擴盤放大區域形成稀薄的橫向銷量。這種橫向銷量給廠家帶來第一桶銷量，但是往往風險性極高，形不成聚焦銷量，對于品牌的積累貢獻不大!

在這個背景下，企業會運動式的導入深度分銷系統，聚焦精耕去打造縱向銷量的累加!這種導入往往是以運動式進行運作，鋪天蓋地做深度，一刀切的抓執行。結果往往就是：初期業績井噴，后期業績乏力。

原因何在?

1：忽視邊緣市場的培育，畫地為牢，能聚焦但是不能擴盤!

2：以銷量論英雄，業績以銷量排排坐，卻忘記了銷量大的市場是建立在前人粗放的基礎之上!

3：把邊緣弱勢市場的銷量等同于糧食，而不明白邊緣銷量是種子!

在企業的營銷系統中也會出現眾多的問題：

1：在占有率較高的市場上，基層失去攻擊目標，拜訪效率不高，管理松散，辦事處處于放羊狀態。

2、在占有率較低的市場上，基層面對動銷壓力，天天啃骨頭，業代出門之前就底氣不足。

3、在企業品牌占有率有領先趨勢的市場上，廠商配合不力，兩張皮。

三：深度分銷變形口訣：粗放無罪，精耕有度!

在營銷界，一提到粗放打法，很多時候會招來罵聲一片。評價某個企業的營銷體系，往往會說某個企業的營銷做的不好，因為做得不細，很粗!

對于企業來說，一定要知道，在那里粗，在哪里細;什么時間粗、什么時間細!

不論多么強大的快消品企業企業在市場布局的現實中不可能做到市場厚薄均勻!大多數企業的市場布局是強弱不均的蘑菇型布局特征。以一個強勢的市場為核心基地，周邊輻射相對弱勢的市場。

這就如同一個雞蛋的結構，蛋黃為核心形成基地優勢市場，只要特征是高占有率，高覆蓋率，高利潤率、蛋清-部分則為腹地市場，特點是競爭優勢已經顯現，但是不明顯，占有率和覆蓋率都有足夠的提升空間，需要快速突破，這個區域的加速導致利潤率不高。在外圍邊緣地帶，會依附著眾多的銷量不大的空白、半空白市場，如同蛋殼一般的對企業的主力市場形成保護。這三類市場的特點是能夠互相轉換，企業通過不同的管理手法，使市場形成由弱變強的正向轉換!

一個現實的問題就擺在面前：如果不能及時變形，深度分銷系統就會在蛋黃市場里面折騰!在無處深耕，無法深度的市場上折騰只能是制造泡沫業績!一些企業就會被一些假扁平，偽精耕所困擾!

同樣的道理，如果把深度分銷體系應用在外圍蛋殼市場，由于品牌力不足或者競爭環境惡劣，不適合大規模的兵團作戰，勞師逸遠!

由此而見，深度分銷最適合的土壤是在蛋清市場!此類市場即有著足夠的容量空間，又有著茁壯成長的勢頭。此時利用深度分銷的攻擊威力，加上經銷商的力量，兩只部隊協同作戰，局部形成優勢力量，將競品驅逐出境，進而形成安定!

在優勢市場上，深度分銷系統“閑”的慌，在弱勢市場上，深度分銷系統“累”的慌!

優勢市場上，廠家人員轉換為督導體系，還原經銷商本色，利用強勢的話語權和盈利能力給予經銷商以管理模板，用經銷商的地方部隊鎮守。

在均勢市場上，廠家集中火力開路，經銷商跟進防守，利用深度分銷細膩的下盤功夫把終端做扎實!當占有率、鋪貨率、利潤率上升之后，逐步轉化為基地市場。