今年10月，洋河股份公布其第三季度財報，前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入123.05億元。其中，2014年前三季度藍(lán)色經(jīng)典收入占比超60%，海之藍(lán)增速維持在小雙位數(shù)水平，中秋前后部分市場曝出“脫銷”新聞。那么，他們是如何煉成如此強大的市場掌控力的呢?

記者通過市場走訪、經(jīng)銷商采訪和對其內(nèi)部關(guān)于經(jīng)銷商銷售指導(dǎo)資料的學(xué)習(xí)，挖掘出了一套他們體系內(nèi)優(yōu)秀基層經(jīng)銷商開發(fā)市場，特別是開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場的方法，供行業(yè)同仁分享。

 

據(jù)了解，洋河股份的經(jīng)銷商(代理商)開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場共有準(zhǔn)備、拜訪、交流、洽談四個環(huán)節(jié)。那么，我們就一起去看看他們各個環(huán)節(jié)都是怎樣做的：

環(huán)節(jié)一：準(zhǔn)備——要打有準(zhǔn)備的仗

據(jù)南京近郊洋河的經(jīng)銷商反映，洋河股份在經(jīng)銷商的培訓(xùn)中要求做到三點：

首先是要求經(jīng)(分)銷商的業(yè)務(wù)人員要明確今天出差的區(qū)域，把區(qū)域內(nèi)的客戶的最近銷貨記錄和欠賬金額看一下，查看已經(jīng)電話預(yù)定貨物的客戶的產(chǎn)品是否裝車，問一下老板有無相關(guān)宣傳單頁和促銷品或者針對該客戶的特殊政策以及產(chǎn)品的營銷政策。并由此聯(lián)想到附近的客戶是否也有類似產(chǎn)品需求;

第二，經(jīng)(分)銷商在物流工作人員裝車的時候要確保產(chǎn)品完整無滲漏或者布滿灰塵，季節(jié)性的產(chǎn)品要多裝點貨，新到的產(chǎn)品要首先做一下客戶規(guī)劃表，然后有針對性的裝車;

第三，出于對員工生活的關(guān)懷，經(jīng)(分)銷商要叮囑其出門前要帶齊必要的生活、工作品要準(zhǔn)備充分，比如：水杯、手機、銷貨單等。另外，相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員的電話名單要帶上。

環(huán)節(jié)二：拜訪——細(xì)心記錄零售店

據(jù)一位常年同鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶打交道的分銷商反應(yīng)，洋河股份的銷售體系要求經(jīng)銷商開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場的拜訪環(huán)節(jié)要做好兩項工作。

1、理貨

據(jù)這位分銷商反應(yīng)，洋河公司的業(yè)務(wù)骨干在與他們的業(yè)務(wù)人員交流客戶拜訪時指出，每到一處零售店首先要看一下上次來留下的貨物的銷售狀況，對于銷售良好的貨物要及時提醒零售店補貨，對于上次留下了但根本就沒有賣的貨物尤其是新產(chǎn)品要跟零售店了解清楚原因，并及時提出自己的銷售建議，對于自己沒有辦法解決的，下班時要報告給老板，并要老板拿出方案。

此外，對于貨架上的產(chǎn)品要看一下擺放的位置是否顯眼，有滲漏或者很臟的產(chǎn)品要及時調(diào)換，對于放在地上的貨物要看一下是否被別的廠家的產(chǎn)品壓到了下面，尤其是正在銷售的產(chǎn)品。每到一處零售店應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品單頁和海報擺放張貼到位，發(fā)現(xiàn)單頁和海報沒有充分利用的要幫助零售商擺放好。

2、業(yè)務(wù)

洋河股份要求，各級業(yè)務(wù)人員每到一處零售店如果碰到零售店很忙的情況，一方面要積極地幫忙，另一方面要留意觀察都在銷售哪類產(chǎn)品，自己有同類產(chǎn)品的話要適時地跟零售店談一下自己的產(chǎn)品，自己沒有同類產(chǎn)品要注意搜集市場信息，以便交流。

如果零售店不忙，可以先坐下來跟零售店聊聊市場、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，那就是為你的銷售搜集信息，如果零售店老板不在的話，可以先把相關(guān)的產(chǎn)品單頁留下來，以便下次拜訪的時候有話可談。

如果零售店說現(xiàn)在還不到進(jìn)貨的時候，首先要看一下他有沒有擺放別的廠家的同類產(chǎn)品，其次即使真的不到進(jìn)貨的時候，也要把相關(guān)的產(chǎn)品單頁和海報先張貼到位，以便給零售商留下產(chǎn)品的印象，便于以后跟進(jìn)。

環(huán)節(jié)三：解答——耐心應(yīng)對客戶問題

洋河經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員告訴糖酒快訊網(wǎng)記者，在同客戶交流時通常會遇到問題，他們把這些問題大約分為三類，并總結(jié)了一套應(yīng)對話術(shù)來解答客戶提出的疑問。

問題一：你的產(chǎn)品價格太貴了，不好賣

洋河方面的業(yè)務(wù)員告訴記者，這是典型的“價格抗拒”，這些問題他們面前有如家常便飯。他們告訴記者，碰到這種情況，不要被客戶牽著鼻子走，要拋開價格談價值，比如可以講“好東西從來就不便宜”，并采用數(shù)字分析的方法：零售商既然說貴，那肯定有比我們的便宜的產(chǎn)品，問一下零售商他賣的便宜的產(chǎn)品是什么成分?含量多少?多大規(guī)格?什么價格?成本多少?利潤多少?哪個廠家的?然后分析給他看看。

“如果算下來我們的產(chǎn)品實際更便宜的話，可以跟零售商講其實老百姓不是要最便宜的產(chǎn)品，而是要最實惠的產(chǎn)品。如果我們的產(chǎn)品確實比別的廠家的貴，那么還可以這樣去解釋：產(chǎn)品質(zhì)量確實不一樣，然后通過物理辨別方法或者產(chǎn)品的品牌價值告訴客戶我們的質(zhì)量確實好。”業(yè)務(wù)員小王如是說。

小王還告訴記者，如果自己總結(jié)不出來的話，可以馬上向相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員請教怎么回答客戶，可以因為同一個問題錯過一個客戶，但是不能因為同一個問題被第二個客戶難倒。“當(dāng)然還可以把我們的推廣促銷措施告訴客戶，讓他明白雖然我們的產(chǎn)品貴，但推廣起來還是比較容易的。”

問題二：現(xiàn)在我店里的同類產(chǎn)品太多了(剛留了誰誰的產(chǎn)品，先不留了)

對于客戶這種類型的表示，有著5年銷售經(jīng)驗的江陰某商貿(mào)公司業(yè)務(wù)員小呂告訴記者：其實零售店的真實目的并不是不要你的產(chǎn)品，既然他店里同類產(chǎn)品太多了，那恰恰證明該區(qū)域?qū)Υ祟惍a(chǎn)品有很大的需求，我們可以理解零售店的真實想法是：請你給我接你產(chǎn)品的理由。那好，我們可以首先看一下他的同類產(chǎn)品都是哪些廠家的?多大含量?并問問他同類產(chǎn)品都賣多少錢?利潤多少?等信息。

然后歸納出他現(xiàn)有產(chǎn)品的缺點來，比如說：利潤低或者效果差等等。然后我們可以這樣說：沒錯，我也看到了您這的同類產(chǎn)品特別多，但是我們的產(chǎn)品跟您現(xiàn)有的產(chǎn)品的最大不同在于什么什么(從利潤和推廣前景的角度去談)。而這種不同恰恰就值得您去推廣。實在不行可以講，你先少留下點賣賣看看，賣不掉算我的。

問題三：你的產(chǎn)品價格亂了，我不賺錢了

這是一個產(chǎn)品從市場導(dǎo)入階段進(jìn)入成熟階段的必由之路，洋河股份老字號的一位業(yè)務(wù)骨干告訴記者，出現(xiàn)這個問題后，只需要關(guān)注大零售店的利益就可以了，可以問一下現(xiàn)在賣多少錢?哪個客戶亂了價格?然后把問題向老板反應(yīng)。

環(huán)節(jié)四：交流——跟客戶談產(chǎn)品技巧

拜訪環(huán)節(jié)是直接與客戶面對面的環(huán)節(jié)，也是最為重要的環(huán)節(jié)。這個環(huán)節(jié)中需要用心去跟客戶交流，幫客戶解決問題。

蘇南洋河經(jīng)銷商繆總指出，如果要跟客戶談一個新產(chǎn)品，首先要了解自己新產(chǎn)品的特點(與眾不同的賣點)，然后一定要先找出客戶的需求，比如該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜袥]有市場潛力?他對現(xiàn)有的同類產(chǎn)品的藥效或者利潤是否滿意?如果你的產(chǎn)品的特點恰好滿足了客戶的需求，那么客戶做你的產(chǎn)品的希望將會大大增加。遇到店大欺客的情況，經(jīng)銷商要采用駱駝兵法，一點一點的接近客戶、走進(jìn)客戶心里，最終達(dá)成合作關(guān)系。

繆總還告訴記者，在談自己的產(chǎn)品的時候，要注意雙方的心理斗爭，一定注意不要刻意攻擊別的廠家的同類產(chǎn)品，恰恰相反，要首先肯定別的廠家的同類產(chǎn)品，然后最多可以委婉的指出同類產(chǎn)品的缺點，因為王婆賣瓜，自賣自夸，在你向零售商推薦產(chǎn)品的時候，零售商也會這樣認(rèn)為。同時，還可以借助別的零售店成功的銷售經(jīng)驗來個現(xiàn)身說法。碰到自己確實不懂的技術(shù)層次的問題，就老老實實的告訴客戶，然后問一下相關(guān)的人員再給客戶一個解答。

最后，洋河的業(yè)務(wù)人員還告訴了記者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場業(yè)務(wù)開發(fā)的部分業(yè)務(wù)常識：1、要正確認(rèn)識客戶的價值，客戶大小只是相對而言的，只有對我們幫助大的客戶才是大客戶;2、小市場不能放棄，即使是小客戶也可以做出大業(yè)績，更值得下功夫跟進(jìn);3、如果一個產(chǎn)品因為價格高賣不動，那一方面可以讓客戶少留點，或者做個試驗讓客戶認(rèn)識到之所以賣這個高價是因為該產(chǎn)品值這么多錢，另外可以向老板反應(yīng)做一個促銷方案(比如廣告、有獎進(jìn)貨等)。