銷售中，最關鍵最重要的一環就是回款，倘若一個銷售員無論其銷售業績多么輝煌，但是回款率十分差，那么他也不算是一個優秀的銷售員。很多人都以為只要合同完成了，銷售就是完成了，其實回款也是非常重要的一個環節!

知己知彼，方能百戰不殆!

充分了解欠款客戶的經營狀況，銷量、回款等基本情況，這樣就不容易讓客戶隨便撒個小謊就給忽悠了!

案例

我去一個老客戶張經理那里要款。那張經理第一句話就說：“你們那酒不好賣啊，上了促銷，設了堆頭，根本沒有起色，全砸手里了。”我拿出一份調查結果，我說：“我調查了你供貨的那幾個分銷商和酒店。我們產品的銷售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了。”他很吃驚，沒想到我對他的情況這么了解。他很狡猾，轉而笑到：“沒想到你一個小孩子家這么厲害，和氣生財嘛。這樣吧，不就是40萬嗎，你過兩天來，我叫財務算一下，咱們把賬結了。”他輕易把零頭的兩萬抹掉了，我更正說：“是42萬。”他笑說：“差不多，好，你過兩天來吧。”

壯大聲勢，給足面子!

有些客戶軟硬不吃，油鹽不進，非常無賴，給銷售人員造成非常大的困擾，你這時候可以壯大聲勢，“嚇一嚇”對方。

案例

同公司領導或者律師一同前往，既給足了客戶面子，也能壯大聲勢，讓客戶感受到你們公司對這筆款的重視程度。必要的時候語氣要強勢堅硬一點，“你再不回款，就不要責怪我并不念兄弟感情了，我也要吃飯，我恐怕幫不了你，你等收我們公司的“律師催收函”吧。”同時也能讓對方感到一點威懾，也就不好意思再拖著不給回款了。

原則面前不動搖

堅持原則很重要，在面對狡詐的客戶時我們要堅持原則不動搖。同時，面對一些特發情況的發生，我們要有敏感的意識和反應，要迅速趕到現場摸清情況，了解客戶的真實意圖。同時也要明確的就客戶提出的一些實際問題，拿出解決方案，絕對不能回避和打馬虎眼，幫助客戶解決問題。

案例

有個客戶他說時間緊迫來不及打款，貨到付款，業務員小李相信了他。可是當貨到后，他開始借故拖延，小李直接反應是這家伙有問題。于是立即趕到他公司，由于他是小李的代理商，果不其然他說客戶的錢尚未拿到，此時已經過了付款期限一個星期，小李沒有戳穿他的陰謀。很客氣的跟他說，那我們一起去客戶那里要款，我去幫你要。他說怕傷了面子，他明天自己去要。如此這般，一直要了兩三天，他既不肯帶我去見客戶，又不肯付款。

最后，小李明確告訴他，如果再不付款，將走法律程序，他這下不再借客戶的理由了，開始找其他理由扯皮，比如：質量問題等。我明確告訴他，所有的問題我們都可以解決，但你的這些問題都不成為你欠款的理由，小李很嚴肅的告訴他，如果不回款，不但要立即取消他的代理資格，還要起訴;他很氣憤，打電話向小李的老板投訴，說威脅他。

其實，小李早就跟老板商量好，一個唱紅臉一個唱黑臉，最后老板又安撫了他氣憤的心理，小李也連夜就他提出的一些問題形成了書面文件，第二天拿著解決方案放到他面前，并且心平氣和的跟他講一些事情，最后他也無話可說，如數的將錢付了。 后來，這個客戶一直合作到現在，基本不欠小李的貨款。

學會利用“間諜”

許多業務人員和客戶內部的一些員工都有比較好的關系，這些人能夠在關鍵時刻給予自己一定信息或者支持，來幫助自己回款或者簽單。

案例

9月29號上午10點，業務員老王按照先前談好的內容，去客戶處要20萬元預付款。但趕至客戶處時，別的品牌業務員告他，他們都等半天了，還沒見到客戶本人和出納的影子。

老王也只好在客戶辦公室坐下來干等。但一直等到下午4點，還是沒什么動靜。節慶在即，今天拿不到錢，節慶賣什么?怎么辦?老王突然想起平時關系處得不錯的客戶秘書。通過跟秘書打聽得知，原來出納還在商場，只是在另外一個房間而已。按照秘書指點，老王偷偷溜過去，經過一番周折，客戶在電話里同意讓出納給本品牌開出20萬元轉賬支票，并明確告知別的品牌本月暫不考慮!就是通過這樣的硬纏加巧纏，最終搞定了回款。