不久前，一篇主題為資本圍獵醬酒的文章在行業引起了不小的震動，足見醬酒熱度之高，早已經超出行業之外，引發了市場環境的連鎖效應，對行業格局甚至是資本市場產生了深遠影響。

如果說資本在圍獵醬酒，那么從白酒行業看，持續高熱的市場下，醬酒又圍獵了誰呢?

從最近幾年的統計數據看，白酒市場最近幾年的增長是銷售額的增長，從量上來看，整個行業增長趨勢幾乎是持平甚至是微縮的，也就是說，在市場整體容量不變或者減少情況下，醬酒放量勢必擠壓了其他白酒的市場。

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被“圍獵”下的省酒生態

實際上，在醬酒熱的風口之下，首先被逼入市場死角和醬酒進行短兵相接的是各個區域市場的地產酒，這一點在醬酒高熱度市場表現的更加明顯。

在河南、山東，因為價格帶的重疊，地產酒無一例外感受到來自醬酒的全面擠壓。這一過程基本可以分為兩個階段：

第一階段是預熱階段，在2017-2019年，以赤水河醬酒產區為主的知名醬酒品牌對熱點醬酒銷區的攻陷，主力產品價格和地產酒的主銷產品價格基本接近或者略高，省酒受到了醬酒的第一輪沖擊;

第二階段是醬酒熱升級階段，在2019年至今，期間知名醬酒通過不斷漲價，其主導產品價格帶紛紛升級到400元之上，雖然已經和地產酒的主銷價格形成錯位，但是其直接沖擊的是地產酒的戰略產品。此外，在這個階段，大量的貼牌和定制醬酒開始出現。

在山東，有經銷商反映，在山東各個名煙名酒店和連鎖酒水終端，各種知名和不知名的貼牌和定制白酒就層出不窮，每家都有一兩款或者多款，因為利潤奇高，這些醬酒都是渠道和終端優先推薦、強力推薦的重點，賣一瓶醬酒的利潤趕得上賣一箱本地酒的利潤。在河南，這樣的情況尤其突出，不但經銷商做貼牌和定制，甚至很多大一點的煙酒店也會跑到醬酒主產區去找一個醬酒進行定制，價格分布從幾十元到上千元不等，作為團購推薦的主力。對地產白酒市場形成了全面壓制和擠占。

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“圍獵”與“反圍獵”的較量

在這樣的市場情況下，各地產酒的表現各異。有的干脆躺平——有白酒企業銷售人員無奈表示，在醬酒風口之下和高利潤的驅動下，渠道和終端都是推波助瀾的幫兇，地產白酒只能在夾縫中求生，他們目前做的只能是等，等著醬酒熱的風口過去，再尋找發展空間。有企業對趨勢做出預判，隨著各個產區跟風式生產醬酒，3-5年后，白酒市場的醬酒將出現過剩局面，同時亂象產生的負面效應也開始發酵，醬酒有可能降溫。

有的省酒品牌選擇隨波逐流——順勢推出自己的醬酒產品，在泡沫起舞，如山東的幾個品牌;有的則巋然不動——通過促銷、開發新品、升級新品等形式積極應對醬酒的沖擊。有白酒企業反映，雖然醬酒對本地酒沖擊和打壓的很厲害，但是也不是鐵板一塊，由于價格、品質、知名度等缺陷，也給本土白酒留出了空隙，通過大力度的媒體廣告投放、忠誠消費者的培育、促銷政策拉動和抓住更利于開展反擊的宴席等市場，仍舊在堅守自己的區域，努力保住市場份額并實現市場的微增。

對于省酒如何進行反圍獵的競爭，消極等待顯然不是最好的方式，最好的防守就是進攻，省酒企業應該積極應對，反守為攻，才是應對市場的最佳戰略和態度。

北京正一堂戰略機構董事長楊光認為，醬酒的崛起改變了中國酒業的競爭格局，目前的白酒市場是全國名酒、全國醬酒、省酒龍頭之間的三元競爭時代。未來行業競爭將是存量博弈的結果，酒企價格彈性變弱，難以再通過價格的持續上漲放大行業規模，酒企實現規模翻倍的核心是賽道的變化，因此，穩價、結構性放量、省酒高端化將成為未來行業焦點。

對于省級龍頭企業來說，他給出的建議是，升級產品，必做高端。省酒企業沒有被認可的高端產品，意味著無法在當地培育核心意見領袖。隨著消費升級，本輪高端化將是必然。

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省酒高端化是反攻利器?

從行業看，市場不乏省酒反擊市場的精彩案例，同時也給自身的發展創造了良好的競爭環境和空間。據悉，河南仰韶酒業通過三大高端化手段品質+場景+傳播，通過品質革命、文化革命、頭部占位升級高端化實現市場突破。四川豐谷酒業，通過豐谷酒王產品升級沖刺次高端市場，2021年上半年，豐谷銷售收入同比增長75.69%，經營利潤更是呈冪數級增長,進一步夯實了豐谷酒業高質量發展的基礎和底氣。

面對醬酒的圍獵，高端化能否成為省酒突破困境的反攻利器?

智邦達(中國)營銷管理公司董事長張健認為，目前一些省酒面臨的困局不是現在才出現的，也不是外界帶來的，是他們自身造成的，是在消費升級和產業變革的大趨勢下，一些酒廠的步子比較小，營銷上比較保守，沒有順應和跟上行業升級的消費大趨勢。對地產酒和省來說，如何應對，我認為有兩點值得重視：

其一是還是要做好自己的高端品牌和產品，這是最重要的。從市場看，江蘇市場和安徽市場就是很有說服力的案例，洋河夢6、今世緣V9、古井的古20都是本土品牌在次高端甚至高端集全廠的技術、生產、營銷、釀造等方面優勢，打造自己的現象級產品，因為高端化就是一種流行，一種現象，一種高端人群的影響力的塑造。

其二就是要主動迎戰，而不能被動應戰。主動迎戰就是圍繞高端化建立起一系列的高端化運作的組織和模式，這也是比較重要的。

北京正一堂營銷咨詢機構常務副總經理丁永征針對老名酒、省酒龍頭、區域酒業如何高端化戰略，提出了《酒業高端化增長戰略四力模型》，并提出了省酒高端化創新建議。丁永征認為，省酒高端化最大障礙是老板(決策者)的認知誤區，作為咨詢公司來說，說服決策者成為最大成本，同時需要從競爭思維轉向用戶思維，少一些競爭意識，多一些服務意識。

醬酒大潮洶涌而來，終有一天也會褪去，但是市場競爭會一直都在，省級地產酒只有調整心態，主動應戰，扎扎實實做好基本功，順勢而為，才能就市場的大潮找到自己生存空間和持續發展的內力。（原文標題：被醬酒“圍獵”下的省酒“攻守道”）