2016年，是中國白酒經(jīng)歷了上一個深度調(diào)整期后的重要轉(zhuǎn)折年，無論是酒廠還是酒商都嘗到了行業(yè)回暖帶來的消費紅利。一直以來，酒業(yè)家都十分關(guān)心酒商的生存狀態(tài)，尤其是數(shù)量眾多的中小酒商，更是我們重點關(guān)注的對象。

在茅臺、五糧液等名酒經(jīng)銷商享受春節(jié)這頓饕餮盛宴的同時，酒業(yè)家組織了一次較大規(guī)模的中小型酒商調(diào)研活動，覆蓋四川、安徽、甘肅、北京、江西、河南、山東、河北等十幾個省，調(diào)研渠道包括餐飲、商超、團購、流通、新渠道等主流渠道，真實反映目前他們的狀態(tài)及問題，希望能夠給他們帶來一些幫助。

狀態(tài)調(diào)查：大多數(shù)酒商信心增強，

對2017充滿信心，部分人仍感焦慮

大年初六，早上還剛過7點，合肥瓊漿商貿(mào)的施總就給記者發(fā)來拜年短信，言語中充滿喜悅之情。施總是合肥瓊漿商貿(mào)的總經(jīng)理，做流通渠道的他在合肥酒水圈打拼的時間也不短了，前幾年因為行情不好生意很差，但他的公司在2016年迎來爆發(fā)，增長超過了60%，這讓他欣喜若狂。

“這個年從來沒過得這么高興過，感謝兄弟們抬愛。”施總的瓊漿商貿(mào)主營古井貢、迎駕貢等安徽地產(chǎn)白酒，也銷售部分干紅，去年紅白兩個品類均呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。“要問我目前最大的困難?那就是沒貨賣!狀態(tài)怎么樣?過完新年擼起袖子加油干呀!”前兩天的調(diào)研中，施總欣然接受了記者的采訪。

與施總一樣對2017年充滿信心的還有成都的李總，她的雍池酒業(yè)去年也取得了很好的業(yè)績，實現(xiàn)了兩位數(shù)以上的增長。采訪過程中她告訴記者，去年她公司員工的精神面貌非常好，干勁一直很足，這種環(huán)境感染了她，她自己負責(zé)的團購渠道既增加了六七個大客戶，業(yè)績也得到了不小的提升。“臘月二十六我就給員工放了假，讓他們過了十五才來上班，今年的業(yè)績這么好，我得讓他們好好休息，有業(yè)務(wù)我來頂上。”對于過去的2016年，李總十分滿意。

“都說生意不好做，但我們?nèi)ツ?2016年)增長很快，主要是我們?nèi)ツ陮η�道和產(chǎn)品進行了調(diào)整，開發(fā)了家樂福等大商超并引進了大眾化容易走量的新產(chǎn)品。”行業(yè)調(diào)整期商貿(mào)企業(yè)運行艱難，但遼寧沈陽的經(jīng)銷商許豫卻不這么認為，他公司的業(yè)績增長100%。湖北荊門的經(jīng)銷商吳超業(yè)績同樣增長了100%，“我們?nèi)ツ暝鲩L了，毛鋪苦蕎酒賣得很好帶動業(yè)績翻了一番，買了4部車。”吳超表示。

雖說行情好轉(zhuǎn)，部分酒商業(yè)績上升、信心大增，但仍然有一部分酒商業(yè)績下滑，出現(xiàn)了現(xiàn)金流截斷、團隊流失、丟掉代理權(quán)等問題。寧波經(jīng)銷商李剛告訴酒業(yè)家記者，2016年他公司的白酒下滑33%，但公司業(yè)績還算穩(wěn)定：“現(xiàn)在成本上升很快，倉儲、人員、固定開支都在增加。我算了一下，各類成本最少都要占毛利的15%，做的產(chǎn)品毛利要是沒有30%就會虧本。”

同樣面對利潤困惑的還有四川遂寧的經(jīng)銷商彭總，她們公司在當(dāng)?shù)仡H有名氣，周邊各類宴席的酒水基本上被他們壟斷了，“其實我們生意也挺好的，就是不掙錢，一瓶(中)高檔的舍得才掙10塊錢，經(jīng)濟不好不想做了，(做酒)還沒我其他鋪子賺錢。”

資金、利潤問題是中小酒商反映最多的問題。調(diào)研中，部分酒商還反映出團隊核心成員跳槽等管理問題。在大部分人對2017年持看好態(tài)度的同時，他們反映出截然不同的狀態(tài)。智邦達營銷咨詢有限公司董事長張健認為，中小酒商層次不一，部分人經(jīng)營方式單一，抗風(fēng)險能力較差，容易被經(jīng)濟、政策、風(fēng)俗等因素左右，狀態(tài)時好時壞，這是缺乏核心競爭力的表現(xiàn)，他們需要在積累中充實、壯大自己。“信心是一切發(fā)展的源泉，這一點松不得。”張健如此告誡處于行業(yè)轉(zhuǎn)折期的中小酒商。

采訪結(jié)束后，酒業(yè)家團隊感觸頗多，但大家調(diào)研后一致認為：大部分中心酒商的信心在恢復(fù)，狀態(tài)也很好，會以良好而積極的心態(tài)去迎接剛剛到來的2017年。

數(shù)據(jù)說話：71%的酒商2016年實現(xiàn)增長，

29%的酒商下滑，部分酒商增長達到100%

據(jù)酒業(yè)家調(diào)研團隊統(tǒng)計，此次參與調(diào)研的31位中小酒商中，有22位酒商在2016年實現(xiàn)增長，增長占比達到71%;有9位酒商出現(xiàn)了10%—50%的下滑，下滑比例占到總調(diào)研人數(shù)的29%，但下滑比例達到20%以上的數(shù)量只有3人，不到調(diào)研人數(shù)的10%，且下滑比例在30%—50%的只有1人。

調(diào)研過程中，酒業(yè)家團隊對他們所處省區(qū)、主銷渠道、核心產(chǎn)品、增(減)幅、營收規(guī)模等進行了調(diào)研，其具體情況如下：

區(qū)域：18個省區(qū)

江西、湖南、湖北、江蘇、浙江、廣東、內(nèi)蒙、遼寧、北京、甘肅、河南、河北、山東、寧夏、福建、海南、四川、安徽

調(diào)研人數(shù)共計：31位。

品牌：有重合，共計26 個

規(guī)模：

增幅：

十大核心問題困擾中小酒商發(fā)展，

酒業(yè)家呼吁各方關(guān)注行業(yè)底層生態(tài)

調(diào)研過程中，酒業(yè)家記者發(fā)現(xiàn)，無論是增長還是下滑，中小型酒商或多或少都存在問題和困擾。在匯總?cè)�部情況后發(fā)現(xiàn)，主要有以下十大問題被頻繁提及：

問題一：上游問題。

北京房山趙麗、山東菏澤陳蒙等經(jīng)銷商咨詢：代理品牌的企業(yè)改制后，領(lǐng)導(dǎo)變多不好溝通。新領(lǐng)導(dǎo)上臺后政策扶植變更，舊政策無法兌現(xiàn)。企業(yè)的扶植不夠，也得不到良好的溝通，怎么辦?

問題二：品牌問題。

寧夏中衛(wèi)解志峰、廣東廣州鄭宇、四川成都李清春等經(jīng)銷商咨詢：如何做好品牌推廣，怎樣營造氛圍?中小型酒商如何做好自己的商貿(mào)品牌建設(shè)?

問題三：動銷問題。

廣東梅州李秉琛、甘肅白銀張藝寶、廣東廣州鄭宇等經(jīng)銷商咨詢：怎樣才能找到有特色的動銷方法?新品上市后如何實現(xiàn)快速動銷?

問題四：產(chǎn)品問題。

江西贛州劉永盛、河南鶴壁郭明超等經(jīng)銷商咨詢：面對鋪天蓋地的新品，該如何選擇新品?產(chǎn)品老化后，應(yīng)該這樣去選擇新的替代性產(chǎn)品?

問題五：竄貨問題。

江西贛州張鵬、安徽合肥施青松、內(nèi)蒙準(zhǔn)格爾劉鑄等多位經(jīng)銷商咨詢：竄貨問題嚴(yán)重影響當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品價格和市場秩序，中小酒商利潤薄弱，該如何應(yīng)對?

問題六：團隊問題。

河北衡水劉程、廣東梅州李秉琛、四川綿陽何軍等經(jīng)銷商咨詢：人才難尋、找到了培養(yǎng)過程也很難，找到了、培養(yǎng)出來了卻又被大公司撬走了，我們中小酒商應(yīng)該如何管理團隊并留住人才?

問題七：資金問題。

湖南長沙張帆、江西贛州劉永盛、廣東梅州李秉琛等經(jīng)銷商咨詢：資金問題是困擾中小酒商發(fā)展的核心問題，但中小酒商往往又因為規(guī)模小、利潤低等問題導(dǎo)致現(xiàn)金流斷流。資金短缺時又不愿意找合作伙伴，因為怕不可靠，怎么辦?

問題八：招商問題。

湖北枝江李龍、甘肅白銀張藝寶等經(jīng)銷商咨詢：中小酒商，特別是千萬級以上酒商拓展市場需要招商，但如果其所代理的品牌是非名酒品牌，該如何進行招商?

問題九：回款問題。

湖南湘西劉銳、四川成都柯旭等經(jīng)銷商咨詢：貨發(fā)下去后，面對客戶的付款方式多樣，且回款周期不一，我們應(yīng)該如何提高回款率?怎樣保證終端客戶的高回款率?

問題十：成本問題。

廣東梅州李秉琛、江西贛州劉永盛、山東青島趙忠誠等經(jīng)銷商咨詢：市場費用居高不下，管理成本逐年增加，員工工資不漲不行，利潤則是每況愈下，我們應(yīng)該如何控制成本?

此外，還有諸如終端客氣維護、消費者如何引導(dǎo)、如何應(yīng)對產(chǎn)品漲價周期、如何做好婚宴市場等一系列問題也被提及，這些問題也頗受關(guān)注。中小酒商是行業(yè)的基石，是酒企攻伐市場的排頭兵，以上問題一直是困擾他們發(fā)展的痼疾，酒業(yè)家在此呼吁上游廠家、營銷專家、大商超商們多給予他們關(guān)心、幫助、支持，歡迎大家在評論區(qū)留言、支招，共同推動行業(yè)良性發(fā)展，這也是我們組織這次調(diào)研的初衷。