政商消費VS中產消費

“控量保價”是政商消費時期，白酒業發展的有效路徑。在這一時期，經濟快速發展，中高端白酒的主要消費群體是“政府、國企、央企、軍隊”，在政商消費時期，白酒是潤滑劑、是情感溝通的橋梁，是商務價值的直接體現;因此消費者對這一時期白酒的消費需求，主要聚焦在以價格標榜為中心的高端情感面子消費需求;而這一時期的發展路徑也比較單一，也就是常說的價格段思維和控量保價策略。

政商消費隨著反腐工作的持續和深入已經徹底消失，因此，重點關注“價格標榜”的消費方式和消費場景已不復存在。

中產消費時期，消費選擇有了新的重點，白酒業的發展需要新的路徑。中產階層的崛起，都市白領和都市藍領的規模已經超過了3.5億人，逐漸成為了當下以及未來的主流消費群體;這部分人群，他們有知識、有文化，具有明顯的獨立精神，喜歡嘗試新事物，但是不喜歡盲目跟隨;他們喜歡體驗性價值認同，喜歡明白消費、喜歡切身感受;他們對產品的需求，由過去的重情感、重虛幻，升級為了重物理、重實感，一切價值的賦予、復合都要能讓消費者切實感覺得到。

因此，在這一時期，回歸真實、杜絕作假，更多賦予產品真實的消費價值，讓消費者通過切實體驗、感知到產品的價值，才是推動酒企發展的正途。

白酒實感性價值提升的五大路徑

在中產消費時期，消費者的實感價值認知為第一要義。

路徑一：剛性提價。具有明顯不可替代性的剛需白酒，可以在適當范圍內小幅度持續提升價格，一方面可以提升價值感，另一方面，通過持續升值，可以刺激收藏性、儲存性預消費!例如高端消費的茅臺、品質型消費的汾酒大肚光瓶，都適合采取“小步多走”的剛性提價路徑!

剛性提價會出現量價齊升現象，對任何企業來說這都是一件好事，也是最佳的發展方式!

路徑二：補位性漲價。處于次剛性位置的白酒品牌，一般采取跟隨策略、浮動定價;品類標桿企業在剛性漲價后，就為次剛性白酒預留出了上漲坑位，次剛性白酒應該順勢上漲，占據合適坑位!適合采取該策略的品牌是“普五、汾陽王”等白酒品牌!

采取補位漲價策略的次剛性白酒，主要滿足價格敏感型高端商務、價值型消費群體，通過補位漲價策略，一方面通過漲價滿足了面子需求;另一方面坑位半徑限制了其盲目上漲，使其始終處于敏感區間范圍!

路徑三：自宮式漲價。該類企業，一般都是經歷了前期的不限制開發新品，一方面市場出現了魚龍混雜，另一方面產品終端動銷慢;整體表現，價值感不明顯，銷量急劇下滑!這種類型企業，適合大面積砍掉低價值、低銷量品牌，保留核心產品、保留主力產品，同時，主力產品實施微調式漲價!適合該策略的以瀘州老窖最為代表!

自宮式漲價讓消費者感知到其發展信心和對品質的苛刻要求，向消費者傳遞了品質提升的弱感知!因此，消費者也會在較小范圍內接受其漲價!

路徑四：體驗式漲價。主要是指白酒企業，通過營銷創新、產品升級的方式，讓消費者切實看到、感到、體驗到產品的品質，并通過實感性設計，讓消費者易識別、易感知。與此同時，白酒產品實現實質性漲價!采取體驗式漲價的典型企業是山東楊湖酒業，楊湖酒業作為一個新建的白酒企業，沒有任何品牌基礎，立足于真實的白酒品質，通過文旅化、體驗式營銷和實感性產品設計，讓消費者切實體驗到、感知到白酒的的優良品質，因此，消費者也愿意付出較高的價格為體驗式消費買單!

路徑五：產區發展式漲價。該類漲價，主要是白酒企業借勢區域品牌的崛起機會，以消費需求價值為中心，通過自身優勢單品的突出發展，成為產區品牌中的佼佼者，同時實現價格的上漲。