保定曾經是“瀘州系”的天下，規模超20億，那現在呢?

在名酒系列下沉的當前，保定的地產品牌們這幾年活得好嗎?

屹立在保定大地17年之久的乾坤福是否依然不可撼動?

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酒說今天帶你聚焦保定市場，看看不斷變化的酒業江湖。

1、數讀保定

了解一個市場，第一個問題就是規模。相關資料顯示：2018年保定常住人口達1046.92萬，GDP達3227.3億元，人均GDP為30826.6元，位列河北省第六，地域上包括19個縣市及3個大區，面積達22810平方千米。保定是河北省范圍內石家莊之外的第二大白酒市場，大致測算在40億到50億之間，當然不同的統計口徑(出廠價和終端價)也會有區別。

“但無論是哪個數據，瀘州老窖系列都占到50%以上。”北京卓鵬戰略公司董事長田卓鵬表示。據了解自從瀘州老窖2002年進入保定市場以來，特別是隨著乾坤福運作包括“百年瀘州老窖”系列的成功，瀘州系一直是保定第一品牌的存在。這一點在高端酒方面同樣明顯，國窖1573的市場氛圍與銷量要好于五糧液。

地產酒方面加起來約7個億，其中規模過億的企業包括劉伶醉、保定府、五合窖、一畝泉4個品牌。劉伶醉規模最大約在3個億，通過封藏和老酒定制的玩法做得不錯，全國也有一定的布局;剩下的保定府通過百年保定和雄安特曲兩個品牌規模逼近2個億;而五合窖和一畝泉規模都過億。“相對來看，五合窖在團購圈層方面滲透很強，保定府和一畝泉在渠道層面的動作與聲勢更大一些。”黑格咨詢(北京)有限公司副總經理徐濤指出。

市場調查中也能發現，劍南春、洋河這種全國性名酒企業同樣這幾年起量很快，目前洋河總體規模在2個億以上，其中海之藍2018年在保定的銷售總額為1.6億。高端酒方面乾坤福同時是茅臺、五糧液和劍南春的總代，其中名酒們銷售量在穩步提升。

2、市場概況與消費特征

保定市場白酒氛圍較為濃厚，由于消費水平的局限與城鄉發展的差距，白酒的消費呈現出六大價格分區：

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在保定，市區白酒市場與各縣及農村白酒市場差異化明顯。保定貧困縣較多，城鄉貧富差距較為明顯，因此對于白酒品牌與價位的選擇也呈現出較大的差異化。其中，瀘州老窖價位覆蓋較為全面，川酒品牌較多，優勢明顯：

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總體來看，保定市場呈現出這樣一些消費特點：

一是偏好中低度數酒。整體來看保定人民熱衷低度酒，38度、39度和42度為主流的消費度數。因此低度茅臺、低度國窖和低度五糧液這些產品在這里反而銷售還不錯，低度國窖和五糧液都是過億市場，這一點在全國其他地方并不多見。

二是濃香天下，相對來說醬香在河北整體不夠旺盛。對于香型來說，保定地區消費者更偏向于濃香型，老白干香型雖火爆過一時，但之后接受程度并不高。而目前在全國醬香的大潮下，保定市場的醬香氛圍也依然在培育階段。

三是消費越來越關注品牌、關注促銷。品牌意識比較強，加之白酒具有社交屬性，名酒品牌占有一定的市場份額。例如瀘州老窖由于早期的強勢表現與自身品牌影響，在保定市場始終處于“不敗”之地。此外，促銷也是影響消費者選擇的一個重要因素，例如十八酒坊、海之藍采取“買一送一”的銷售方式，引起消費者關注，占據了較大的婚宴市場;

四是川酒占據絕對優勢。瀘州老窖2002年進入保定市場，至今已有17年。盡管近年來眾多外來品牌涌入，地產品牌崛起，但川酒依舊擁有絕對優勢：瀘州老窖地位穩固，從市區、縣城到鄉村，基本上全覆蓋，價位段產品齊全，消費者認可度高;水井坊近年來發展勢頭良好，就市區而言，無論是商務宴請還是婚宴，都有越來越多的人選擇該產品;此外，近年來劍南春、五糧液等川酒品牌也相繼進入保定。就市場總體狀況而言，川酒占據較大市場份額。

五是品牌眾多，百花爭“艷”。一方面老品牌瀘州老窖、衡水老白干、板城燒鍋依舊占有市場份額，地產品牌保定王、一畝泉、百年保定等也在迅速成長。此外東北品牌老村長、龍江家園等擠占城鄉市場，劍南春、五糧液、西鳳酒、洋河等名酒品牌也相繼活躍于保定市區，還有郎酒、習酒、全興等品牌也在蓄勢待發。

3、市場機會點

首先是商會眾多，銷售圈層化、消費封閉化的渠道業態有機會。隨著市場的不斷發展，保定逐漸形成了大大小小400多家商會。每個商會都有屬于自己的圈層，也有自己“偏愛”的產品。正因如此，保定的白酒市場競爭才會越來越激烈。

“在保定，沒有關系賣不出酒。”近年來，保定白酒市場復雜且低迷，越來越多的經銷商開始感嘆生意難做。品牌的眾多導致市場愈來愈“撲朔迷離”，不知道哪個有市場，不知道哪個有前景成為越來越多經銷商的苦惱。加之圈層固化，各自為營，保定白酒市場整體呈現“不樂觀”的發展現狀。

當然這樣的商業形態也給了許多品牌切入機會。目前渠道層面的優質資源基本上被乾坤福一家擁有，一方面本身在當地市場規模較大，很大的體量;另一方面延伸到各個縣的頭部大商多為乾坤福核心名酒品牌資源的分銷商。

其次是價格帶的機會點。田卓鵬指出保定市場的一大特點在于：除了高端之外，位列次高端同樣發育完整，這與全國其他同級市場不太一樣，次高端400到600元價格帶這里有劍南春、百年保定、水井坊、舍得等品牌，相對市場培育成熟，品牌格局牢固，切入機會不大。相反在100到200元價格帶和50元以下兩個價格帶相對機會較大。

最后是婚宴市場崛起的場景機會與圈層機會。保定白酒市場情況復雜，為了擠占生存空間，很多企業都進行了相應的調整。此外由于近年來政策的調整和變動，商務宴請的消費占比逐漸下滑，加之保定酒作為禮品的比重也逐漸減小，因此婚宴市場逐漸成為競爭的熱點。

例如上文提到的海之藍與十八酒坊采用促銷的方式“打入”婚宴市場。同時全興作為新晉品牌，也將目光投向該領域。全興主推晶彩與紅樽，推出品鑒會，主打婚宴市場，希望借此獲得大眾認可，從而更好地進入保定市場。