日前，互聯網眾籌產品水晶葫蘆在線上15天眾籌金額超過21萬，眾籌目標突破200%，引起了業內的廣泛關注。不僅如此，據記者了解，加上線下眾籌，水晶葫蘆目前僅用了1各月，銷售總金額已經超過40萬元。

眾籌作為定制的細分領域，以其操作靈活性而廣受中小型企業的青睞;而近年來隨著郎酒、瀘州老窖等大佬的涉入大有越演越烈之勢。繼郎酒郎哥、巨剛眾酒之后成功眾籌之后，水晶葫蘆的橫空出世再次讓業內看到了酒業定制時代的曙光。

那么，在水晶葫蘆成功的背后，除了依托景芝的品牌背書之外，是否有訣竅有跡可循。而作為互聯網白酒品牌，水晶葫蘆的流量如何來，價格如何設置，線上和線上如何對接，更是成為了關注的焦點。為此，記者專訪了水晶葫蘆操盤手——歐陽千里。

有效流量從哪里來?

在歐陽千里看來，產品線上眾籌成功的關鍵點在于站外“精準流量”的導入。而水晶葫蘆作為一款全新的互聯網眾籌產品，其賴以成功的流量又是來自哪里?

線下股權眾籌為線上打開第一道“流量”入口

據記者了解，水晶葫蘆酒首次亮相是在8月29日齊魯論酒的論壇上。“通過此次論壇活動完成水晶葫蘆眾籌項目說明和核心傳播群體的內部品鑒;而且此次活動更是得到30余位微博大V參與‘景芝首款互聯網眾籌白酒水晶葫蘆尋找干爹干媽’的互動傳播。”歐陽千里表示，正是通過此次線下活動為水晶葫蘆找到首批支持者奠定基礎。

據悉，“尋找水晶葫蘆干爹干媽”這一事件營銷的本質其實水晶葫蘆的線下股權眾籌，以5000元/股的形式尋找一批對該項目感興趣又有一定資源的參與者，籌集一定項目資金;而項目眾籌成功之后，參與者將獲得一定比例的分紅和產品回饋。

水晶葫蘆眾籌項目在自媒體的推波助瀾之下，迅速得到一批“粉絲”的支持。截止9月4日，通過與粉絲的逐個溝通，最終敲定了39名核心支持者，水晶葫蘆共計籌集資金近34萬元。而之所以要以5000元設置一個門檻，歐陽千里則表示，“任何項目的成功，均要依托一款‘屬于自己的’靠譜的產品來尋找認可它的人，而資金門檻是為了更好地甄別支持者，讓項目找到合適的人脈、資源和智慧。”

“線下股權眾籌除了湊集資金外，更重要的是整合資源;通過與首批粉絲的深入交流，挑出擁有社交影響力和人脈資源的‘股東’;而這批核心參與者就是線上眾籌項目的流量核心入口之一。加之‘股東’身份能有效調動其參與積極性，可以更加有效挖掘‘股東’周邊資源，以量的疊加提高有效流量。“在歐陽千里看來，雖然產品的使用者未必是購買者，但是在“私人定制”、“眾籌”等元素刺激之下，可以有效促進產品的傳播，而傳播能增加產品的曝光，而足夠的光爆度則可以帶來流量。

9月6日，水晶葫蘆正式登陸眾籌網平臺;得益于線下眾籌的基礎，水晶葫蘆的39位“干爹干媽”，既有意見領袖、媒體人，又有流通企業、營銷專家等，成為核心傳播者。“通過39位‘股東’的轉發和推薦，水晶葫蘆獲得了極大的曝光度。”在歐陽千里看來，以自媒體作為新品推薦的平臺可以有效解決信任問題。

在互聯網逐漸普及的當下，僅是扣上“眾籌”的帽子已經不夠新鮮，流量的轉化率也在下降;因此，水晶葫蘆以股權眾籌整合的一定數量的支持者，通過抱團式的集權效應首先在傳播上擴大了覆蓋面積。

“線上+線下”雙線引流再下一城

水晶葫蘆通過“股東”的資源展開對微信社群和朋友圈精準引流的同時，更是圍繞水晶葫蘆策劃了一系列的事件營銷，同時挖掘線上和線下的資源，引發關注的同時持續擴大其傳播半徑。

據記者了解，水晶葫蘆眾籌項目上線之后，歐陽千里首先是借勢拋出了“夫妻創業”的消息;而這一話題也讓水晶葫蘆線上眾籌再度獲得朋友的傳播和支持，持續擴大項目影響力。

其次，歐陽千里又圍繞眾籌話題策劃了一系列的文章推廣。以其自身的“眾籌感悟”、“水晶葫蘆眾籌案例心得分享”等具有一定行業價值的文章進行持續傳播，為線下引流。

再次，在線下為項目尋找“合伙人”，即出資1萬不但可以獲得相應的產品回報，還能在項目眾籌成功之后獲得一定比例的回報，更能優先獲得水晶葫蘆在該區域的代理權。通過“合伙人”模式的股權激勵，將引流入口搬到線下，通過各個區域“合伙人”去開發當地水晶葫蘆的粉絲，不僅有效打破信任壁壘和解決后期配送服務等問題，更是為線上精準引流再下一城。

“將流量入口搬到線下，除了更好挖掘目標客戶，聚合碎片化用戶之外，還能更好地發掘后期的‘種子用戶’。通過定制項目流程中建立起來的溝通橋梁，可以在定制模式普及的過程中更好地找到用戶需求，從而滿足需求，建立強關系。”歐陽千里總結說。

價格如何設置?

作為一款互聯網眾籌產品，水晶葫蘆的每瓶單價和線上項目梯度又是如何設置的?

100元是互聯網產品價格的一道坎兒

首先，在產品單瓶單價方面，作為互聯網產品，目標消費群體對于價格非常敏感，因此，線上產品眾籌的價格定位尤為重要。

在歐陽千里看來，100元是線上產品單價的一道坎兒;超過100元，網購群體難以接受。

“水晶葫蘆在產品價格定位時也有上述考慮;當然還參考了山東省內的白酒消費水平。”歐陽千里透露說，山東省主流中檔消費水平也不超過100元，因此，水晶葫蘆最終價格定在69元(38度)和89元(52度)。這樣的價格定位讓水晶葫蘆一箱的價位在500元上下，這是大眾消費普遍能夠接受的范圍。

當然，在考慮目標消費者心理價格承受極限時，還要讓這個價格有所支撐。“之所以選擇水晶葫蘆瓶型，一方面是為了讓包裝風格簡潔而時尚，通過這種風格設計提升產品檔次;另一方面是葫蘆寓意福祿，品名產生好的聯想。”歐陽千里認為，水晶葫蘆互聯網化的包裝設計能夠迎合目標群體審美格調，也能讓這個價格物有所值。

而且，為了讓產品價格回歸價值，水晶葫蘆的定制元素起到了重要作用;購買 1箱便能獲得模塊定制，增加專項和稀缺增加產品的附加值;而這也是水晶葫蘆在同一價格定位上區別于競品的核心因素。

線上眾籌項目的梯度設計

除了產品單瓶定價，線上眾籌項目的參與梯度定價也很重要。既要最大限度的吸納有興趣的參與者，又要能最終達到眾籌目標金額。

據記者了解，水晶葫蘆一共設計了7個檔次的參與門檻，包括69元、89元、399元、512元、1990元、2560元、10000元等，其中后面5個檔次在相應產品回報的同時還有模塊定制服務。

而這樣的梯度設計具有以下優勢：

第一，設置了單瓶支持檔次，這樣不會排除那些僅想嘗試以下的消費者;眾籌結果顯示，這樣的參與者超過250名。

第二，設置了整箱購買的定制服務，可以有效吸引對定制感興趣的用戶，無論是普通消費者出于私人定制的新鮮還是業內人士對于該定制模式的興趣，都會選擇整箱購買;從眾籌結果顯示，該類參與者過160人，成為此輪眾籌的主要貢獻者。

第三，設置了10000元檔次，以“分紅激勵模式”配合線下區域合伙人挑選，可以將普通用戶與未來的區域代理商分開，這樣還可以有效保證眾籌目標的成功;而且從最終的眾籌金額來看，該檔次占據了四分之一。

如何處理好“定制+品牌”?

從酒業已有的經驗來看，產品定制多受中小型企業青睞;而且在實操層面，中小型企業以其靈活性和對規模性需求不高而更加能適應產品定制的需求。

“不過品牌背書在酒業定制或眾籌模式中的優勢又是顯而易見的。通過選擇與名酒品牌合作，不但能利用名酒品牌的張力，為項目帶來支持者;還能利用品質背書吸引消費者。同時，在項目眾籌期間，品牌背書更有利于傳播，打消長尾消費者疑慮，提高流量轉化率。”在歐陽千里看來，名酒品牌定制的優勢是中小型企業所不能比的。

據記者了解，此次水晶葫蘆選擇與山東名酒景芝合作，景芝優秀的品牌背書讓水晶葫蘆的銷量大部分都來自省外，品牌背書的優勢也是顯而易見的。

但是，與名酒企業合作，必須解決兩個問題：一是產品規模化生產;二是定制元素能標準化操作。

“就需求和功能而言，定制大概可分三類：投資收藏型定制酒、DIY式定制酒及場景化定制酒。其中，投資收藏型定制酒太過奢侈，DIY定制酒太過繁瑣，現在生產技術層面的障礙難以實現規模化生產。”歐陽千里表示。

而場景化定制酒是某個特定的場景而進行定制的酒，離開這個場合，所有參與者便會很快進入下一個場景。因此，可以做到標準化產品添加標準化定制的素材，讓標準化生產的產品產生個性化。

“水晶葫蘆正是采用這種定制模式。通過外包裝上模塊定制的便捷操作，甚至僅僅是一張紙就可以完成用戶的定制需求;這樣既可以讓產品產生稀缺唯一的價值，又能便于上游廠家標準化、規模化生產。”歐陽千里總結說。