2013年中國白酒進入深度調整期，茅臺搶了五糧液的市場，五糧液搶了水井坊、舍得、國窖1573的市場;劍南春以高性價比一枝獨秀，紅花郎價格到位后去庫存也正到位;被普遍看好的中檔酒市場，毫無疑問將是瀘州老窖、洋河海之藍、老白汾、古井年份原漿與諸多省級龍頭白酒品牌山東景芝、河北衡水、河南杜康、湖南湘窖等間的血拼。

層層下沉，層層擠壓，原本偏安一方的中小酒企已無處可沉，未來的路在何方呢?依托“全產品組合、全價格覆蓋、全渠道分銷、聚焦區域生存”的路顯然走不通了，但是我認為至少還有兩條路徑值得中小酒企探索和嘗試——要么產品差異化，要么鄉鎮集中化：

產品差異化，也就是說中小酒企可依托“小而美”的特色酒生存和發展，有“產地背書+品類龍頭+差異產品”的中小酒業大有可為。

從國內酒史來看，從上世紀50年代算起，烈性酒市場并不是白酒一統天下，更不是濃香型獨占鰲頭，更多時候是一個百花齊放、百家爭鳴的局面，是多香型并存且果露酒盛行的局面。市場向白酒、尤其是濃香型白酒集中，某種程度上是工業化、規模化和釀酒技術進步的結果，不完全代表消費者喜好。

從世界烈性酒市場來看，暢銷的烈性酒不但有威士忌、白蘭地、伏特加等主流品類，還有杜松子酒、龍舌蘭酒、朗姆酒等。這說明，有原料差異化、口感差異化的酒品也會受到消費者喜愛。比如曾經的三屆國家優質酒“渠江”橙子酒，現在新資本助力下取得了意想不到的業績。

從生存態勢看，移動互聯網的去中心化以及電子商務的“聚小眾為大眾”，使得市場容量足以養活“小而美”的特色酒。從現實實例來看，舉一個例子，我陪同1919董事長楊陵江到四川崇陽酒業考察，廠家講了清代窖池等諸多故事，楊總基本上笑而不語，但當聽到崇陽大曲上世紀90年代曾經以藥香型實現了全國化時，一下來了興趣，品鑒了該酒后還忍不住感慨：“這么好的酒市面上沒有了，真可惜了。”所以，藥香型等小香型有機會，寧夏枸杞酒、四川渠縣橙子酒、樂陵棗酒等小品類都有機會。

鄉鎮集中化，即中小酒企可以鄉鎮市場作為自己的安身立命之本。

從其他行業經驗來看，中國飲品第一銷量品牌娃哈哈、在方便面市場擁有無可爭議地位的白象，他們不容忽視的一點就是以強大的精細化管理打造了“低成本領先”優勢，占據了縣鄉市場。

從中國白酒經營管理現狀看，一二線名酒和省級龍頭企業的競爭焦點尚在地級市場甚至還在于中心城市，即使部分營銷精細化程度較高的也是多達到縣級城區，3-5年對鄉鎮級網絡的管理還是力不從心的。

因此，中小酒企可以先行一步，搶奪直供終端的新銳經銷商，推行“一鎮一商”構建最基層、最底層的分銷體系。比如我們正在為某酒企規劃的中低檔酒招商案，就是利用“長安酒業定制車”構建封閉不重疊的鄉鎮網絡，既做了渠道促銷，又做了流動傳播。