所謂根據地市場，指的是企業可以獲得競爭優勢并加以利用的那部分市場。根據地市場可以是指產品也可以是指區域;既可以是現實的，也可以是遠景。無論指的是什么，它們都有一個共同特點，即在一定時期內，它們是自己領域利潤最高、市場份額最大、影響力最大的因素。

因此，二三線白酒企業在選擇根據地市場的時候，必須站在解決生死存亡的角度來看待，而不是簡單地認為就是做重點市場，解決一時一事的問題。

根據地市場戰略實現要過四道坎

第一道坎：從“"游擊營銷”"到“"根據地營銷”"的轉變，也就是將跑市場做銷量轉變為扎根做市場。

企業初創時期往往遍地撒貨跑銷量，如果把這種廣種薄收、遍地撒網的做法比喻為“狗熊掰棒子”的話，銷量的增長通常是“更多的狗熊掰更多的棒子”。就像沒有一場戰爭的最終勝利是靠游擊戰最終取勝一樣，游擊品牌不可能長期生存。

游擊品牌要過的第一道坎，就是必須從營銷的游擊狀態，轉換為扎根開辟根據地的策略和行動。只有將自己的根據地市場做透，不僅做出銷量，還要做出地位和品牌，才能從游擊品牌成長為小區域強勢品牌，如地市強勢品牌。

但是，游擊品牌往往覺得市場越少越不安全，因此在做過第一輪鋪貨和促銷推廣后，就去做新市場，沒有想過做第二波工作，或者不知道如何做。因此，不可能建立根據地市場。

一個根據地市場有四個標準：一是品牌成為該區域同類產品領導品牌;二是銷量處于該市場同類產品第一銷量或第二銷量;三是目標渠道覆蓋率90%以上;四是有一支主導市場和上量的主導產品。

第二道坎：從“"熱點市場”"到“"熱區市場”"的轉變。 單一產品爆發式營銷固然可以迅速建立銷售“據點”，但要長期穩定地占領市場，則需要具備經營市場的能力，具有通過根據地市場的發展，把小區域“熱點市場”做成大區域“熱區市場”。

一個市場在做透之后做久的標準有四個：一是品牌處于該市場3年以上的領導地位;二是銷量處于該市場3年以上的老大老二地位;三是目標渠道見貨率保持在90%以上;四是擁有不同產品線所形成的合理的產品結構，其中至少有一條產品線是主導市場和上量的產品線。

要把做透的市場做久，就要長久把做透市場的幾個關鍵步驟持續做好，并在此基礎上側重抓好兩個方面：

第一，品牌規劃和提升。熱點市場一般不具備品牌規劃、活化和提升的能力。而他們一旦掌握了在成熟市場進行品牌“青春化”的規律，就會取得很大的發展。品牌的青春化要求兩點：一是品牌至少擁有一支主力產品，并在主力產品的市場進入成熟期時，就開始培養一支能夠在一年之內成為新主力的新產品;二是對品牌要不斷進行內涵的豐富和形象的提升。

第二，產品結構優化。市場的生命周期由產品結構的生命周期所決定，產品結構的生命周期由不同產品線上產品的生命周期所決定。成熟市場要保持旺盛的生命力，第一要開發新的產品線，形成合理的產品結構;第二每條產品線上要有節奏的開發新產品。

新產品首先要求的就是給通路以較大的利潤動力，解決“有人愿意賣”的問題;成熟產品則是滿足消費者的現實需要，解決“有人愿意買”的問題。企業只有通過一波接一波的新產品推廣，才能實現產品線和產品結構的不斷優化。只有贏取產品“接力賽”的勝利，才能贏取市場持續、健康的發展。